مبيعات التجزئة في قاعة التداول. كيفية زيادة مبيعات التجزئة: نصائح الخبراء

معظم رواد الأعمال الذين بدأوا أعمالهم من الصفر ، ورجال الأعمال ذوي الخبرة ، قلقون بشأن هذا السؤال كيفية زيادة مبيعات المتجر?

ستغطي هذه المقالة 9 طرق فعالةيمكن أن تزيد الأرباح.

ميزة كبيرة: لا تتطلب استثمارات قوية إضافية في التنفيذ.

كيفية زيادة المبيعات في المتجر: نحدد العوامل الرئيسية

قبل الانتقال إلى الموضوع الرئيسي ، كيفية زيادة المبيعات ، من الضروري تحديد المستوى الذي يعتمد عليه:

يتم لعب دور كبير في البيع من خلال موقع المنتجات على الرفوف أو الرفوف أو الشماعات.

حتى أن هناك "علم" خاص - تجارة.

ما يهم هو كيف يبدو المنتج.

على سبيل المثال ، سيكون من الصعب إقناع العميل بأن هذا اللحم يستحق الشراء إذا بدا أنه ظل في النافذة لمدة أسبوع.

يجب أن تكون المنتجات كاملة ونظيفة وذات مظهر أنيق.

1. أيضًا ، بالطبع ، يعتمد مستوى المبيعات على نسبة السعر والجودة.

والآن دعنا ننتقل مباشرة إلى دراسة الحيل الرئيسية التي ستساعد في زيادة المبيعات.

9 طرق فعالة لزيادة المبيعات في المتجر

القاعدة رقم 1. كلما كانت التكلفة أغلى ، كان ذلك أفضل

يجب مراقبة مساعد المبيعات عن كثب لكل زائر في المتجر.

وليس لأن المشتري يستطيع تخصيص شيء لنفسه وعدم دفع ثمنه عند الخروج ، ولكن من أجل تقديم المنتج أغلى ثمناً في الوقت المناسب وبالتالي زيادة عدد المبيعات.

تبدو سخيفة؟

على سبيل المثال ، لاحظ مساعد مبيعات أن الزائر كان مستعدًا بالفعل لشراء قبعة.

في تلك اللحظة ، يقترب ، وبدون أي اقتحام وارتجاف في صوته يقدم منتجًا مشابهًا ، فقط 15-20 ٪ أغلى.

بالطبع ، ليس هكذا فقط.

في الوقت نفسه ، يشير إلى حقيقة أن القبعة التي اقترحها:

• عدة مرات من حيث الحجم أفضل من القبعة السابقة ؛
• من إنتاج شركة معروفة ؛
• هذه العلامة التجارية ستحظى بشعبية في الموسم المقبل ؛
• أن تكون في حالة الملحقات الحصرية ، إلخ.

لا يمكن لأي مصمم أزياء أن يقاوم مثل هذه القائمة من المزايا.

بالإضافة إلى ذلك ، يعمل علم النفس هنا: لا يستطيع معظم الناس نطق العبارات "هذا مكلف بالنسبة لي" ، "أريد شيئًا أرخص".

تتيح لك هذه الخطوة زيادة عدد المنتجات المباعة ، على الرغم من حقيقة أن "الاختلالات" في هذا المخطط تحدث كثيرًا بالطبع.

ولكن حتى إذا وقع 30-45٪ من جميع الزوار في هذه الحيلة ، فإن هذه الطريقة ستزيد التحويل بنسبة 22٪!

القاعدة رقم 2. كلما كان ذلك أفضل

لكي يشتري المستهلك ليس منتجًا واحدًا ، بل العديد من المنتجات ، فهو بحاجة إلى سبب وجيه.

دعنا نعود ، مرة أخرى ، على سبيل المثال مع قبعة.

في هذه الحالة فقط ، يجب على البائع زيادة المبيعات من خلال عرض شراء مركز آخر إضافي في المنفذ وليس منتجًا مشابهًا.

على سبيل المثال ، قم بشراء قفازات مناسبة أو وشاح أنيق لقبعة جديدة.

لا ينبغي بأي حال من الأحوال أن يجبرهم الموظف على تجربة المنتج المعروض وأن يكونوا متطفلين!

سيكون لهذا تأثير معاكس.

قد يستمر المتسوق في تجاوز المتجر على الطريق العاشر لتجنب هذا "الطابع اللاصق".

يجب على البائع إثبات الشيء الثاني ، ووصف مزاياها.

من المهم أن تشرح للشخص سبب مغادرته مع عمليتي شراء على الإطلاق.

على سبيل المثال ، ملاحظة أن الوشاح المقترح متناغم مع القبعة المختارة ، مع خلق مظهر عصري كامل.

هذه خدعة جيدة تسمح لك بزيادة المبيعات في المتجر.

القاعدة # 3

يوجد في كل متجر ملابس منتجات يمكنها زيادة المبيعات بشكل إضافي ، ولكن لا يتم تقديمها عادةً للعملاء عند اختيار عنصر رئيسي.

هذا هو ما يسمى بالأشياء الصغيرة ، والتي عادة ما يتم وضعها في منطقة الخروج أو على رفوف صغيرة حول قاعة التداول.

قد تشمل هذه المنتجات ذات الصلة:

• الأوشحة؛
• دبابيس الشعر.
• مظلات.
• المصوغات.
• حالات مختلفة ، محافظ.

كيف تعمل؟

على سبيل المثال ، يشتري الرجل الجينز.

عند الخروج ، يُعرض عليه شراء زوج إضافي من الجوارب الرجالية.

يتجادل هذا من خلال حقيقة أن مبلغ الشراء سيصل بعد ذلك إلى الحد الأدنى المطلوب لفتح بطاقة الخصم.

قلة من المشترين سيرفضون: ستكون الجوارب دائمًا في متناول اليد ، والمشاركة في النظام الممول هي فرصة للتوفير في المشتريات في المستقبل.

يبدو للمستهلك أن هذا استثمار مربح ، وهو يوافق.

على الرغم من أن ربح رائد الأعمال من إحدى عمليات البيع هذه ضئيل ، ولكن إذا قمت بتلخيص نتائج الشهر ، فإن الزيادة في المبيعات باستخدام هذه الطريقة تصبح واضحة.

لذلك ، يجب على أصحاب المتاجر عدم رفض استخدام هذه المناطق ، كما يجب عليهم تحفيز البائعين والصرافين على ذكر وجود مثل هذه البضائع للعملاء.

القاعدة # 4

أسهل طريقة هي أن تطلب ملء استبيان صغير ، يمكن للعميل من خلاله الحصول على بطاقة خصم.

بهذه الطريقة ، يمكنك إنشاء قاعدة بيانات لزوار المتجر.

كيف سيساعد ذلك في زيادة المبيعات في نقاط البيع؟

يتم استخدام أرقام الاتصال المجمعة للعملاء للاتصال.

إليك كيف يمكن للمستشارين مناقشة الاتصال بالمشتري:

1. الإبلاغ عن عمليات التسليم الجديدة إلى المتجر.
2. رسائل حول العروض المميزة.
   على سبيل المثال ، "اشترِ ماكينة حلاقة واحدة كهدية لرجل في 14 فبراير ، واحصل على الثانية كهدية" أو "سنقوم بتعبئتها في ورق هدايا جميل مجانًا."
3. لمعرفة سبب عدم قيام العميل بزيارة المتجر لفترة طويلة ، وما إذا كان لديه أي رغبات بخصوص الخدمة أو المنتج.

القدرة على العمل بشكل صحيح مع هذه الأداة هي فن حقيقي.

يجب أن يتم ذلك فقط من قبل الموظفين الذين لديهم حسن الالقاءقادرة على التعامل مع الاعتراضات.

كما أنها توفر معدل استجابة جيد ، وستزيد أيضًا من المبيعات في المتجر.

يتم تأكيد فعالية هذه الطريقة من خلال الإحصاءات:

رقم القاعدة 5. أدخل بطاقة الخصم

لزيادة المبيعات في المتجر بهذه الطريقة ، تحتاج إلى التعرف على وجهي العملة في هذه العملية.

الجانب الإيجابي للعملة

كيف تزيد المبيعات في المتجر؟

في الأساس ، زيادة في عدد المستهلكين. وتتيح لك بطاقة الخصم "الحصول عليها".

سينجذب المشترون دائمًا بفرصة التوفير.

على سبيل المثال ، تريد فتاة شراء حقيبة يد. هذا النموذج في متجرين قريبين. في واحدة فقط لديها بطاقة خصم ، وفي الأخرى ليس لديها بطاقة خصم. بالطبع ، ستذهب لشراء السلع حيث ينتظرها على الأقل مدخرات صغيرة. معقول أليس كذلك؟

بمساعدة الخصومات ، يمكننا زيادة المبيعات من خلال جذب المزيد من العملاءبدلا من رفع الأسعار.

الجانب السلبي

شئنا أم أبينا ، ولكن المبلغ "الذي دفعه المشتري أقل من اللازم" هو ربح ضائع مَنفَذ.

لذلك ، يجب حساب ملاءمة استخدام البطاقات في كل حالة على حدة.

سيقرر كل مالك ما إذا كان سيستخدم هذه الطريقة لجذب الزوار.

لكن فعاليته لا يمكن إنكارها. علاوة على ذلك ، فإن الكفاءة تزداد تدريجياً.

انتبه إلى الإحصائيات المقارنة حول ما إذا كان وجود بطاقة الخصم يؤثر على الحضور:

القاعدة # 6

هذه خطوة أخرى تهدف إلى زيادة المبيعات في المتجر.

احسب متوسط ​​المشروع وأضف إليه حوالي 25-35٪.

سيكون هذا المبلغ هو المعيار لبرنامج المكافآت.

على سبيل المثال، فحص متوسطبلغ حجم المخزن حوالي 2000 روبل. بعد ذلك ، من أجل الحصول على المكافآت ، سيحتاج المشتري إلى تجاوز عتبة 2500 روبل (2000 + 25 ٪ = 2500).

ابتكر بعض الهدايا لتشجيعك.

يمكن أن يكون كل من منتجات المتجر وأي منتجات من الشركات الشريكة.

بهذه الطريقة ، سيكون من الممكن زيادة المبيعات في المتجر.

بالإضافة إلى ذلك ، علم موظفيك نطق كلمات مثل: "لقد أجريت عملية شراء بمبلغ 2320 روبل.

إذا قمت بشراء سلع مقابل 180 روبل أخرى ، فنحن نقدم لك إحدى الهدايا للاختيار من بينها:

• لعبة أفخم
• مصباح يدوي؛
• سلسلة مفاتيح؛
• مقبض؛
• مغناطيس الثلاجة".

يمكن أن يكون أي شيء! الشيء الرئيسي هو إثارة اهتمام المشتري وجعله يدفع أكثر.

أيضًا ، بدلاً من الهدايا ، بموجب شروط برنامج المكافآت ، يمكنك كسب نقاط يمكن للعملاء إنفاقها على المشتريات في المستقبل.

تقتل عصفورين بحجر واحد: فهي تجذب الناس وتجعلهم يصبحون عملاء دائمين.

المخطط هو هذا:

القاعدة # 7

هذه القائمة 10 طرق أفضلكيفية زيادة المبيعات في المتجر ، ستكون غير مكتملة إذا كنت تفكر في العروض الترويجية.

ستظل العروض الترويجية موجودة دائمًا ، لأن هذه هي أسهل طريقة لزيادة حجم البضائع المباعة.

إنها تسمح لك بتحفيز الشخص وتميل إلى إنفاق أكثر مما خطط له في الأصل.

النظام الأكثر فاعلية الذي سيساعد على زيادة المبيعات هو 2 + 1 أو 3 + 1 (اشترِ ثلاثة عناصر واحصل على الرابع مجانًا).

لا تسمح لك هذه الطريقة بزيادة المبيعات في المتجر فحسب ، بل تساعد أيضًا عند تغيير المنتجات إلى مجموعة جديدة أو التبديل إلى موسم آخر.

يبيع المتجر عدة أشياء في وقت واحد يمكن أن تكمن دون بيعها ، بدلاً من شطبها وإرسالها إلى مراكز المخزون.

بالإضافة إلى ذلك ، ستساعد هذه الطريقة في زيادة عدد العملاء في المتجر.

وقد لوحظ أن المعلومات حول مثل هذه الإجراءات توزع بمساعدة "الكلام الشفهي" بشكل نشط بشكل خاص.

القاعدة رقم 8 "كتاب الشكاوي والاقتراحات"

وفقًا للقانون ، يجب أن يكون لدى كل مشروع تجاري مثل هذا الكتاب وإصداره بناءً على طلب العميل الأول.

لكن غالبًا ما يتجاهل المالكون وجودهم تمامًا: يتم إرسال المستند "إلى الطاولة" ، ولا يتم إصداره إلا بناءً على طلبات عاجلة ("أو لا تعرف أبدًا الأشياء السيئة التي يكتبونها إلينا").

وفي الوقت نفسه ، قد يكون هذا أحد أسباب عدم إمكانية زيادة المبيعات في المتجر.

متفاجئ؟

الحقيقة هي أنه وفقًا للشكاوى والاقتراحات ، تحدد المتاجر أو منافذ البيع بالتجزئة التي تحترم نفسها ما يفتقر إليه المشترون بالضبط!

بالطبع ، يجب ألا تعرض على كل زائر ترك سجل هناك.

بدلا من ذلك ، يمكن تقديم استطلاعات قصيرة.

يمكن أن يقوم بها أمين الصندوق عند بيع البضائع ، ويمكن أيضًا وضعها طابق التجارةمربع للطلبات والرغبات.

يمكن أن يُسأل المشترون عن شعورهم حيال:

• مستوى السعر في المتجر ،
• تشكيلة متنوعة
• أفراد الخدمة ،
• الجو في المتجر (عزف الموسيقى ، الديكور ، تصميم المنتج).

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك أن تطلب بشكل مخفي ترك تعليق حول عمل المنفذ على الموقع.

لن يؤدي هذا إلى تقديم التعليقات فحسب ، بل سيؤدي أيضًا إلى جذب أشخاص جدد لزيارتك.

يجب استخدام أوراق الإجابة ، وتحسين عمل المنفذ ، وعدم إرسالها إلى صندوق بعيد.

ثم يمكنك زيادة المبيعات عن طريق تصحيح المشاكل المحتملة.

يحتوي الفيديو على ملفات نصيحة عمليةلزيادة مستوى المبيعات من رجل أعمال متمرس:

القاعدة # 9

العمل من أجل المستقبل.

على سبيل المثال ، اشترى شخص جهازًا لوحيًا أو هاتفًا أو كمبيوتر محمولًا باهظ الثمن في متجرك.

وفجأة ، بعد يوم أو يومين ، يتصل ممثلو المتجر بالمشتري ويسألون:

1. هل المستهلك راض عن الشراء؟
2. ما مدى السرعة التي تمكنت بها من إعداد عملية استحواذ باهظة الثمن؟
3. هل تحتاج إلى مساعدة في التكنولوجيا؟
4. هل لديك أي اقتراحات لتحسين المتجر؟

موافق ، هذه اللفتة لطيفة للغاية.

كل شخص سيقدر هذه الرعاية.

بالإضافة إلى ذلك ، سترغب بالتأكيد في إخبار أصدقائك ومعارفك بهذه الخطوة من المتجر.

وراديو "الكلام الشفهي" - طريقة فعالةإعلانات مجانية.

الأساليب المذكورة أعلاه ستساعدك على اتخاذ القرار كيفية زيادة مبيعات المتجر.

لكن يجب ألا ننسى الشيء الرئيسي وراء "الزينة": مفتاح نجاح المنفذ هو رعاية العملاء والسلع عالية الجودة ومستشاري المبيعات المؤهلين تأهيلا عاليا.

إذا كان كل شيء على ما يرام مع هذه "القاعدة" ، فإن الطرق الموضحة في المقالة ستساعد في زيادة المبيعات في المتجر في وقت قصير.

مقال مفيد؟ لا تفوت فرصة جديدة!
أدخل بريدك الإلكتروني واستقبل المقالات الجديدة عن طريق البريد

04يمكن

مرحبًا! في هذه المقالة سوف نتحدث عن طرق زيادة مبيعات التجزئة.

اليوم سوف تتعلم:

• ما هي خصائص البيع بالتجزئة؟
• ما هي طرق زيادة المبيعات في متجر البيع بالتجزئة؟
• : تعليمات خطوة بخطوة.

ميزات البيع بالتجزئة

البيع بالتجزئة - بيع البضاعة بالقطعة للمستهلك النهائي لاستخدامه الشخصي. هذا التعريف المختصر يميز البيع بالتجزئة قدر الإمكان.

يبيع تجار التجزئة البضائع لأكثر المستهلكين العاديين ، فرادىالذين يستخدمونه لاحتياجاتهم الخاصة. لفهم المنتج الذي يحتاجه سوق المستهلك النهائي هذه اللحظة، فمن الضروري القيام به بالكامل.

ومع ذلك ، تجدر الإشارة إلى أن البيع بالتجزئة يغطي جميع مجالات الأعمال تقريبًا: من الخدمات الاستشارية و الصناعات الغذائيةللهندسة الميكانيكية والبناء.

تتطلب تجارة التجزئة استثمارات رأسمالية أقل مقارنةً بالبيع بالجملة. هذا يجعل دخول السوق في متناول الجميع تقريبًا. ومع ذلك ، لا ينبغي للجميع القفز إلى البيع بالتجزئة بسبب قدرته على تحمل التكاليف.

تحتاج أولاً إلى التعرف على ميزات هذا النوع من التجارة لفهم ما إذا كان مناسبًا لشركتك:

1. إذا قمت بإنتاج أو شراء سلع بكميات كبيرة ، وليس لديك عدة مئات متر مربعأو نظام توزيع قائم في مناطق جغرافية متعددة ، فإن البيع بالتجزئة ليس مناسبًا لك. لن يكون سوق المستهلك النهائي قادرًا على استيعاب حجم كبير جدًا من المنتجات. هناك استثناءات: على سبيل المثال ، السلع ذات العلامات التجارية. يتم شراؤها في اليوم الأول لدخول السوق. تذكر قائمة الانتظار في Red Square للهواتف الذكية الجديدة من Apple. ومع ذلك ، هذا هو الاستثناء وليس القاعدة. إذا لم يحظى منتجك بشعبية كبيرة بعد ، فيجب أن يتوافق عرضك مع الطلب.
2. إذا لم تكن مستعدًا لإنفاق أموالك ، فلن يكون البيع بالتجزئة مناسبًا لك. تلعب العواطف دورًا مهمًا في سوق التجزئة ، فهي تؤثر على قرار الشراء. ساطع حملة إعلانيةو. بالإضافة إلى ذلك ، يتميز البيع بالتجزئة بوجود عدد كبير من المستهلكين الذين يشترون البضائع على دفعات صغيرة. وهذا يعني أنه من أجل ضمان مبيعات كافية ، يجب إخطار الشركة بالمنتج. عدد كبير منالمستهلكين. يمكن القيام بذلك من خلال الاتصالات التسويقية. بالتأكيد سنتحدث عنها.
3. إذا لم تكن متأكدًا من "صلابة" سعرك النهائي ، فإن البيع بالتجزئة ليس مناسبًا لك. الطلب في سوق المستخدم النهائي مرن للغاية. هناك استثناءات - فهذه منتجات أساسية ، مثل الخبز أو الكبريت أو الملح.
4. هناك حاجة لأبحاث تسويقية مستمرة. وإلا ستفوتك اللحظة التي بدأت فيها مبيعات شركتك بالانخفاض ولن يكون لديك الوقت لإزالة العوامل السلبية التي سنتحدث عنها الآن.

لماذا تنخفض المبيعات

هناك العديد من العوامل التي يمكن أن يكون لها التأثير السلبيإلى مستوى المبيعات. وأحيانًا قد تكون ظروف ليس لدينا سيطرة عليها. وتشمل هذه العوامل الاقتصادية والسياسية والتكنولوجية والاجتماعية والثقافية والقانونية والبيئية للبيئة الخارجية.

لتحديد قوة تأثير هذه العوامل على عملك ، تحتاج إلى إجراء تحليل PESTEL. في حالة أن قوة تأثير هذه المعلمات على السوق كبيرة جدًا ، فمن الأفضل عدم المخاطرة ورفض الخروج. هذا سيوفر عليك من الخسائر المالية.

لكن هناك عوامل سلبية في حدوثها تتحمل الشركة نفسها مسؤولية ذلك. يمكننا التأثير على هذه المعلمات ، لذلك سيكون من المفيد دراسة كل منها بمزيد من التفصيل.

موقع المتجر السيئ.

هذا هو الخطأ الأكثر شيوعًا الذي يرتكبه رواد الأعمال الجدد. قبل أو توقف ، قم ببعض البحث. اكتشف مكان وجودك ، وفي الحالات التي يتم فيها شراء منتجك. إذا أجبت على هذين السؤالين ، يمكنك توفير الكثير في التسويق.

مثال.نريد صيغة الاقتصاد. جمهورنا المستهدف هو الطالبات والنساء العاملات من سن 18 إلى 35. ليس عمليا فتح صالون بالقرب من الجامعة حيث سنغطي الطالبات فقط. كما أنه من غير المربح اختيار منطقة للنوم للفتح ، لأننا سنغطي منطقة جغرافية واحدة فقط. لكن لفتح منفذ بيع بالتجزئة بالقرب من مركز تسوق بالقرب من الجامعة وليس بعيدًا عن منطقة النومسيكون حلا جيدا. سيتم زيارته من قبل كل من القطاعات الخاصة بك.

ديكور.

فتحنا النافذة وزينناها. لكن العملاء لا يأتون إلينا. ماهو السبب؟ اصعد إلى نقطة البيع الخاصة بك وانظر إليها من خلال عيون المستهلك. ربما يبدو غير جذاب أو لا يمثل منتجك ، والمستهلكون ببساطة لا يفهمون سبب توجههم إليك.

عند تسجيل منفذ ، اتبع القواعد التالية:

• يجب أن يعكس العرض منتجك ، وأن يرتبط به ؛
• أعط أمثلة على الأسعار. هذا يجذب المستهلكين ، خاصة إذا كانت هذه الأسعار منخفضة. لكن لا تخدعوا ، يجب أن تتوافق مع الواقع ؛
• معلومات مكررة حول العروض الترويجية الخاصة بك على الواجهة ؛
• يستخدم مواضيع مثيرةللتزيين.

يتراوح.

يمكن أن يكون هناك العديد من الخيارات هنا ، دعنا نلقي نظرة على كل منها:

• عرض تشكيلة غير كافية. عملاؤك لا يعودون إليك بعد الزيارة الأولى. هذه واحدة من علامات هذه المشكلة. قارن مجموعتك بأقرب منافسيك ، واسأل المستهلكين عما يفتقده المنفذ الخاص بك. سيسمح لك ذلك بالتخلص من المشكلة وجذب الزوار ؛
• أكثر مما ينبغي مجال واسع من . في هذه الحالة ، لا يمكن للمستهلك ببساطة اختيار منتج واحد ويغادر دون شراء. أجرت إحدى وكالات التسويق دراسة مثيرة للاهتمام. أولاً ، طُلب من العميل اختيار واحدة من ثلاث عبوات من المربى ذات النكهات المختلفة. المستهلك اختار اختياره. ثم طُلب من العميل نفسه الاختيار من بين 24 عبوة مربى مختلفة. في الحالة الثانية ، إما أن يختار المستهلك المذاق الذي اختاره في المرة الأولى ، أو تركه دون شراء. وخلص الباحثون إلى أن التشكيلة التي تحتوي على أكثر من ثمانية عناصر تؤثر سلبًا على حجم المبيعات.
• التشكيلة لا تتطابق مع موقع المنفذ. على سبيل المثال ، لدينا صالون الأظافريقع بجوار صالون الزفاف. سيكون الحل الجيد لزيادة المبيعات هو تضمين مانيكير الزفاف في التشكيلة.

جودة الخدمة منخفضة.

المستهلك الحديث متطلب للغاية. يريد الاستمتاع بعملية الشراء. لن يؤدي السلوك السيئ للموظفين حتى إلى توفير أعلى جودة للمنتج. ، وإجراء التدريبات ،. بائع جيدفي البيع بالتجزئة - 90٪ نجاح.

طرق زيادة المبيعات في متجر البيع بالتجزئة

في الواقع ، هناك طريقتان فقط لزيادة المبيعات - زيادة استهلاك المنتجات من قبل المستهلكين الحاليين أو.

جذب عملاء جدد

يمكن تنفيذ هذه الطريقة عن طريق اصطياد العملاء من المنافسين أو عن طريق إدخال شرائح جديدة.

في كلتا الحالتين ، سيتعين عليك اللجوء إلى الحيل التسويقية. يتم توفير أدوات لتنفيذ كل من هذه الأساليب في الجدول. بعض الطرق عامة.

زيادة المبيعات مع العملاء الحاليين

كما أن لديها خياران للتنفيذ: زيادة في الاستهلاك وزيادة في تحويل المبيعات.

زيادة تحويل المبيعات.

تحويل المبيعات - نسبة عدد زوار المتجر إلى عدد المشترين.

من التعريف ، يمكننا أن نستنتج أن التحويل يتأثر بشكل أساسي بمعلمات المنفذ نفسه. لذلك سنعمل معهم.

• نحن نحسن جودة الخدمة. سيتمكن البائع الجيد من بيع أي منتج. السيئ لن يبيع وأفضل واحد. هناك شيء مثل التسويق داخل الشركة ، والذي يتم تحديده من خلال موقف الشركة تجاه موظفيها. كيف ظروف أفضلالعمل ، والمزيد من المبيعات التي تحصل عليها. أيضًا ، لا تنس التدريب والتحفيز ؛
• تجارة. له تأثير مباشر على مبيعات منتجاتك. هناك قاعدة طول ذراع في التسويق. وفقًا لهذه القاعدة ، في 80٪ من الحالات ، يأخذ العميل البضائع التي يمكنه الوصول إليها دون بذل الكثير من الجهد. إذا كان منتجك أعلى أو أسفل هذه المنطقة ، فستكون المبيعات منخفضة ؛
• الترقيات والمبيعات والمكافآت. ستسمح لك هذه الطريقة بزيادة التحويل ، ولكن فقط لمدة أحداث الحوافز.

زيادة في الاستهلاك.

في هذه الحالة ، ستهدف جميع إجراءاتنا إلى زيادة متوسط ​​الشيك.

يمكنك القيام بذلك بالطرق التالية:

• زيادة الأسعار. برفع سعر المنتج ، ستزيد متوسط ​​المبلغالمشتريات ، ولكن يمكنك تقليل التحويل. لذلك لن تحصل على زيادة في المبيعات. لمنع حدوث ذلك ، تذكر قاعدة بسيطة: أي تغيير في السعر يجب أن يكون له ما يبرره. يجب أن يفهم العميل أنك رفعت السعر لسبب ما ، ولكن لأن عبوتك قد تغيرت إلى عبوة أكثر ملاءمة (في الواقع ، قد لا يكون السعر والتعبئة مرتبطين ببعضهما البعض).
• خدمات أو سلع إضافية. بعد أن يختار المستهلك المنتج الرئيسي ، اعرض استكماله بخدمة أو منتج آخر. على سبيل المثال ، قمت ببيع عقد ، قدم للمشتري صندوق هدايا. لن تمثل هذه الوظيفة الإضافية نفقات كبيرة للعميل ، ولكنها ستجلب لك إجمالي حجم مبيعات إضافي جيد من الناحية المالية.
• برنامج الولاء. لن تزيد بطاقة الولاء من متوسط ​​الشيك ، ولكنها ستؤدي إلى زيادة عدد عمليات الشراء من قبل المستهلك في متجرك. هناك عدة أنواع من بطاقات الخصم: المكافأة ، التراكمية ، المميزة. كل واحد منهم لديه مهامه الخاصة ، لكنه يجمعها هدف مشترك- زيادة في المبيعات.

كيف يعمل برنامج الولاء؟ على سبيل المثال ، نحن نملك محل بقالة ولدينا بطاقة ولاء ، والتي يتم توفيرها مجانًا عند الشراء من 1000 روبل. يوجد محل بقالة آخر مقابلنا ، لكن ليس لديه برنامج ولاء خاص به. العملاء الذين لديهم بطاقة من متجرنا سيأتون إلينا للحصول على خصم أو مكافآت أو هدايا (حسب نوع البطاقة). وبالتالي ، فإننا "نربط" المستهلكين ببطاقة ، ونجبرهم على الشراء منا فقط ، مما يؤدي إلى زيادة المبيعات.

دليل خطوة بخطوة لزيادة المبيعات

كل عمل تجاري فريد من نوعه ، ولكن هناك سلسلة معينة من الخطوات التي من شأنها زيادة المبيعات لكل من متجر الأثاث وشركة الاستشارات.

الخطوة 1 . نحدد تفاصيل منفذنا.

موجود كمية كبيرة أشكال مختلفةمتاجر البيع بالتجزئة.

يمكن أن تختلف في المعلمات التالية:

• شكل الخدمة: الخدمة الذاتية ، التداول عبر الإنترنت ، مبيعات الكتالوجات ، آلات وأكشاك الخدمة الذاتية ، الخدمة التقليدية ، الطلب المسبق ؛
• وفقًا لشكل المنظمة: منفذ واحد ، شبكة ، تجارة تجزئة صغيرة ، تجارة متنقلة ؛
• حسب نوع البضاعة: غذائية وغير غذائية.

يحدد شكل المتجر نطاق المشكلات التي يمكن أن تؤثر على انخفاض المبيعات. على سبيل المثال ، في متجر بيع الملابس بالتجزئة ، قد يكون السبب الرئيسي لانخفاض المبيعات هو انخفاض تأهيل موظفي الاتصال ، ومن غير المرجح أن يكون هذا هو السبب.

الخطوة 2. نبحث عن نقاط الضعف.

رئيسي الجانب الضعيفمتاجر البيع بالتجزئة هي:

• كميات صغيرة من مشتريات لمرة واحدة من قبل عميل واحد ؛
• سعر مرتفع للغاية. الهامش الكبير جيد. لكن لا تذهب بعيدًا ، وإلا ستفقد العملاء ؛
• جمهور مستهدف واسع جدًا. تريد بيع كل شيء للجميع ، لكن من الصعب جدًا القيام بذلك. سيكون الحل الأكثر فعالية هو التركيز على جزء واحد.

بشكل منفصل ، أود أن أسلط الضوء على مشاكل التداول عبر الإنترنت:

• موقع غير ملائم للأزرار النشطة. وتشمل هذه الأزرار "شراء" و "دفع" و "تقديم طلب" وغيرها. إذا كان على العميل البحث عن مثل هذا الزر لفترة طويلة ، فسوف يغادر ببساطة دون شراء ؛
• الموقع غير مهيأ للأجهزة المحمولة. وفقًا للإحصاءات ، يتم إجراء حوالي 40 ٪ من المبيعات باستخدام أجهزة محمولة، لذلك يجب أن يكون عرض الموقع من الهاتف مناسبًا ومفهومًا وغنيًا بالمعلومات كما هو الحال من جهاز كمبيوتر ؛
• نماذج تسجيل الخروج والتسجيل معقدة للغاية وطويلة. العميل لا يكفي الخلايا العصبيةلملء النموذج الخاص بك وتقديم طلب. لا تختبر صبره.
• معلومات غير كافية عن المنتج ، صور منخفضة الجودة. يجب أن يعرف المستهلك ما يشتريه.

الخطوة 3. نختار طرقًا لحل المشكلة.

قم بالتمرير لأعلى وشاهد الطريقة والأداة لزيادة المبيعات التي يمكن أن تزيد المبيعات في متجرك.

على سبيل المثال ، إذا كان عملاؤك يتسوقون بكميات صغيرة ، فعليك استخدام طريقة زيادة الاستهلاك. اعرض سلعًا إضافية عند الخروج ، أدخل بطاقة المكافأة التراكمية.

تعليمات

مع التنظيم الجيد للعملية ، مع الاختيار الصحيحموظفين مؤهلين ، عند استخدام تقنيات مدروسة جيدًا في عملك ، ستتمكن من زيادة المبيعات ، وبالتالي تطوير مبيعاتك الخاصة.

كل ما تخطط للقيام به ، اكتبه على الورق. كمسودة ، يمكنك عمل مثل هذا المخطط ، فهو مناسب ليس فقط لهذا الغرض ، ولكن لأي غرض تقريبًا. في المركز ، اكتب: "كيف تزيد المبيعات في المتجر؟". الآن ارسم الأسهم من الأسئلة ، والتي بموجبها ستكون هناك خيارات. تحقق مع مندوبي المبيعات أيضًا ، حيث أنهم يعملون مباشرة مع العملاء كل يوم ومعرفة أسئلتهم ، والتي يمكن أن تشكل الأساس لفكرة الترويج.

طريقة زيادة المبيعات في المتجر ، أولاً وقبل كل شيء ، هو مستوى الخدمة. يرى المشترون المحتملون كيف يرتدي البائعون ملابسهم ، كما أنهم ينتبهون إلى كلامهم وسلوكهم. لذلك ، خذ على محمل الجد اختيار الموظفين ، وكذلك مظهرمحال تجارية. اتبع أسلوبًا واحدًا ، واطلب من المصممين المساعدة. سيرغب المشتري دائمًا في العودة إلى مكان يكون نظيفًا وجميلًا ، والأشياء مرتبة بدقة ، والبائعون ودودون.

يمكن أن يكون استخدام بطاقات الخصم أحد خيارات زيادة المبيعات. يمكن ، على سبيل المثال ، تقديم البطاقة لكل عميل في يوم الافتتاح ، في عيد ميلاد المتجر. أو إعطاء بطاقات للعملاء المنتظمين. يمكن إجراء خصم بنسبة واحد بالمائة على المنتج بأكمله أو خصومات مختلفة عليه مجموعات مختلفةبضائع. ابدأ بإعطاء بطاقات الخصم بخصم بسيط ، ومع زيادة كمية المشتريات ، قم بزيادة نسبة الخصومات. ستشجع هذه الطريقة المشترين المحتملين على التسوق في متجرك.

الحيلة التالية هي خصم على المنتج الثاني في الشيك. هنا يمكنك استخدام الحركة التالية: عند شراء حذاء ، على سبيل المثال ، حقيبة يد - بنصف السعر. أو مثل هذا - سلعتان بسعر واحد. على سبيل المثال ، زوجان من الأحذية الشتوية بسعر واحد. استخدم أمثلة مماثلة ، بالإضافة إلى مبيعات العناصر الموسمية ، لتحرير الموارد لشراء مجموعة جديدة.

كما يعمل الاستقبال مع الهدايا بشكل فعال. على سبيل المثال ، عند شراء تنورة - حزام كهدية. استخدم بنشاط مثل هذه الشعارات في الصحافة المحلية ، إذا أمكن ، على التلفزيون ، ارسم لافتات للمحل.

استخدم أيضًا تحيات عيد ميلاد العميل. عند إجراء عملية شراء ، ادعوه لملء استبيان يوضح تاريخ الميلاد ورقم الهاتف والعنوان. تهنئة عبر الرسائل القصيرة أو إرسال إلى العميل شهادة هديةحتى لو كان ذلك بكمية صغيرة فقط. سيسعد المشتري بتلقي التهاني ، وسيأتي إلى متجرك وهو يعلم أنك تحب عملائك.

انتبه أيضًا إلى المكان الذي سيتمكن فيه المشترون المحتملون من إيقاف سياراتهم. في كثير من الأحيان ، لا يرى العملاء مكانًا يمكنهم فيه مغادرة السيارة ، ويمرون بالقرب من المتجر.

تطبيق طرق لزيادة معدل الدوران باستمرار. يمكنك تبديلها: في الشهر الأول جرعتين ، والثانية - الشهرين التاليين. سيعرف المشترون المحتملون أن لديك دائمًا خصومات وعروض ترويجية وعروض مثيرة للاهتمام. لا تنس أن تكمل مخططك بحيل جديدة.

ما هي طرق زيادة المبيعات في المتجر؟ قضية رئيسية في العديد من المشاورات. نعتقد جميعًا أن هناك أداة معجزة تسمى "المبيعات الضخمة" والتي تعمل فور تطبيقها وتزيد من إيرادات المتجر فورًا. في الوقت الحالي ، هذه الأداة غير متوفرة لنا ، لذلك دعونا نحاول التعامل مع الزيادة في المبيعات من وجهة نظر الفطرة السليمة. لكي يبيع المتجر أكثر ، في رأيي ، لا يمكننا القيام إلا بأمرين:
1. بيع لعدد أكبر من الناس ، أي زيادة التدفق
2. بيع بمبلغ كبير أي زيادة متوسط ​​الفاتورة

دعونا نلقي نظرة على كل اتجاه على حدة.

زيادة عدد المشترين وتكرار عمليات الشراء

إذا اتبعنا مسار زيادة عدد المشتريات ، فسنبدأ العمل كمسوق متجر. كيف يتم إجراء عمليات شراء نقية أكثر مما كانت عليه في فترة التقرير السابقة؟

يمكننا جذب المزيد من الناس إلى المتجر.وفقًا لإحصاءات البيع بالتجزئة ، فإن 1 على الأقل من كل 10 ممن دخلوا سيشتريه بالتأكيد. في العديد من المتاجر ، هذه الإحصائية أعلى. لذا ، إذا لم يأتني 10 أشخاص يوميًا ، ولكن 50 ، فإن عدد المشتريات التي سأحصل عليها ليس 1 ، بل 5.

لزيادة عدد زيارات المتجر ، يمكنني استخدام حيل مختلفة:

1. ضع "توقف" (مواد إعلانية مصممة لإيقاف شخص وتوجيهه إلى المتجر) على "درب" التسوق بجوار المتاجر. بالتأكيد لديك فهم للمكان الذي يقترب منه الأشخاص في أغلب الأحيان بالقرب من متجرك. هذا هو المكان الذي يجب أن توضع فيه "المحطة". تم تصميم هذه المواد الترويجية لجعل الشخص يتذكر وجود المتجر ويدخله.
2. تقديم إعلانات ترويجية. يمكننا التحدث عن متجرنا من خلال القناة الصحيحة: المجلات اللامعة ، والأدلة ، والراديو ، والتلفزيون ، والإعلانات المحلية ، والإنترنت ، وما إلى ذلك.
3. أوصي بشكل خاص باستخدام الأحداث المتقاطعة ، أي بالاشتراك مع شخص ما الترقيات. الفكرة الرئيسية للحدث المشترك هي جذب تدفق جديد من العملاء إلى المتجر من شركائهم. على سبيل المثال ، يقوم متجر القرطاسية بإجراء تقاطع مع مركز مكتب قريب ، ويوزع كوبونات الخصم على أراضي OC. يأتي المزيد من الأشخاص إلى المتجر ، ويتم جذبهم من مركز الشركاء. أو ، على سبيل المثال ، يستضيف متجر ملابس حدثًا مع متجر مجوهرات شهير يهدف إلى تبادل التدفق. في متجر لبيع الملابس ، عند الشراء ، يقدمون مكافأة وكتالوجًا للمجوهرات ، في المجوهرات يقدمون دعوة - ​​نشرة للملابس. تسمح لك هذه الأحداث بالتقاط صورة مستهدفة وأكثر ولاءً الجمهور المستهدفوبأقل تكلفة.
4. ضع وسائط إعلانية على "حدود" تغطية المتجر. لكل متجر وصوله إلى جمهوره ، أي المكان الذي يرغب الناس في الذهاب إليه أو الذهاب إلى متجرك. على سبيل المثال ، بالنسبة لمتجر بقالة صغير ، ستكون منطقة التغطية عبارة عن عدة منازل مجاورة ، حيث لن يركض أحد للحصول على الخبز والمباريات على مسافة 15-20 دقيقة. بالنسبة لمتجر ملابس خارجي كبير يبيع علامات تجارية حصرية ، لن تكون هذه المسافة أكثر من المنطقة التي يوجد بها المتجر. وبالتالي ، يمكنك رسم دائرة - مساحة متجرك. علاوة على ذلك ، داخل هذه الدائرة ، يمكن تمييز 1-2 مناطق بالدفء - تكرار ظهور الأشخاص من هذه المناطق. أصغر دائرة هي المنطقة الأكثر دفئًا ، وعادةً ما يعيش الأشخاص بالقرب منها ، في المنازل المجاورة التي يوجد بها متجر. هؤلاء هم الأشخاص الذين يرتاحون لزيارتك على طول الطريق. الدائرة التالية هي متوسط ​​الدفء ، هذه هي تغطية عملك ، في المتوسط ​​عدة نقاط توقف / طرق إلى المتجر. هذا هو الجزء الأكبر من المشترين. تحتاج إلى وضع إعلانات على حدود هذه الدائرة لتوسيع تغطية المنطقة تدريجيًا.

يمكننا أيضًا اتخاذ مسار زيادة الكمية ، أي تكرار عمليات الشراء من قبل العملاء الحاليين. هناك مجالان رئيسيان للعمل في هذه الكتلة:

أ) زيادة وتيرة عمليات الشراء من قبل جمهورك

ب) زيادة تحويل المتجر

لزيادة وتيرة عمليات الشراء من قبل جمهورك ، سنعمل مع قاعدة عملاء المتجر.
يتم تقسيم أي قاعدة عملاء في المتجر إلى مشترين يشترون بضائعنا بقدر الإمكان ؛ الكتلة الرئيسية و "الصابورة".

النوع الأول هو العملاء النشطون والمخلصون. متجرنا هو "الأول في القائمة" عند الحاجة. هذا يعني أنه عندما يحتاج المشتري إلى شراء أحذية ، على سبيل المثال ، فإنه سيذهب أولاً إلى متجرنا ، وبعد ذلك ، إذا لم يستلمها ، إلى جميع المتاجر الأخرى. هؤلاء هم أكثر العملاء المحبوبين. حصة هؤلاء المشترين هي 20-30-40٪ من إجمالي الجمهور.

الحصة الثانية - الجزء الأكبر ، تشتري منا من وقت لآخر ، ويمكنها "تغيير" المتجر اعتمادًا على التشكيلة وعرض السعر وسهولة الشراء. على سبيل المثال ، إذا احتاج العميل إلى شراء أحذية ، فإنه يذهب أولاً إلى متجر آخر حيث يوجد بيع أو لديه حب خاص للتشكيلة ، ثم يأتي إلينا.

الجزء الثالث هو الأشخاص الذين نادرًا ما يشترون منا بالصدفة. هؤلاء زوار ، أو ليسوا جمهورنا المستهدف.

لزيادة وتيرة عمليات الشراء من قبل الجزء الأكبر من المشترين ، يمكننا استخدام برنامج ولاء وعروض ترويجية لمرة واحدة. برنامج الولاء هو نظام من الأنشطة يهدف إلى الاحتفاظ بالعملاء وتشجيعهم. لماذا؟ لأن الاحتفاظ بالعملاء أرخص من جذب عملاء جدد. هناك نمط آخر - 20٪ من المشترين يجلبون 80٪ من الأرباح. يمكن تشجيع هؤلاء العملاء على القدوم أكثر وشراء المزيد.
يجب أن يحل برنامجنا عدة مشاكل:

1. تحفيز طلبات العملاء المستمرة ؛
2. زيادة في تواتر وكمية المشتريات ؛
3. تكوين قاعدة معلومات عن العملاء ؛
4. تكوين صورة إيجابية عن الشركة في نظر العميل ؛
5. جذب عملاء جدد.

أوصي باستخدام الآليات خصومات تراكميةأو المكافآت ، مع إمكانية الدفع مقابل الشراء بمكافآت متراكمة ، مع عدة مستويات من المشاركة وإمكانية ترقية النقاط. على سبيل المثال ، البرنامج X ، حيث توجد 3 مستويات من بطاقات المكافأة (7-12-25٪ من الشراء للحساب) ، مع إمكانية دفع ما يصل إلى 50٪ من الشراء بمكافآت ، وإمكانية استلام إضافية مكافآت لإجراءات محددة ، على سبيل المثال ، شراء أكثر من 3 مراكز.

الطريقة الثانية لزيادة عدد المشتريات هي زيادة تحويل المتجر.
التحويل هو نسبة من اشترى لمن جاء ، أي عدد الشيكات إلى عدد زوار المتجر. هناك شعور عام بأن التحويل يجب أن يهدف إلى 100٪ ، ولكن حتى الرقم 50٪ سيكون مقبولًا تمامًا للعديد من المتاجر.

من المهم أن نفهم لماذا قد يكون التحويل منخفضًا؟ في أغلب الأحيان ، هناك سببان: التسويق السيئ والعمل غير الفعال للبائعين.

أخطاء التجارة هي عرض غير مفهوم أو يتعذر الوصول إليه للبضائع. عندما لا يستطيع المشتري فهم منطق وضع المنتج ، ابحث عن الموضع المطلوب بمفرده ، جرب / جرب / اشعر بالمنتج. أو أن تسويق المتجر غير معبر للغاية ، ولا توجد لهجات ومكابح تدفق. يتجول المتسوقون في المتجر دون التوقف للاختيار. تصحيح الحساب أمر بسيط ، ولن نتطرق إليه. من السهل التحقق من هذا السبب - اخرج إلى القاعة وحاول اختيار شيء ما بنفسك ، دون مساعدة البائعين ؛ والأفضل من ذلك ، اطلب من شخص لا يشتري منك أن يقوم باختياره. ثم اطلب التغذية الراجعة - ما هو الملائم؟ ما هو غير؟

عدم كفاءة البائعين هو إما عدم القدرة على بدء حوار مع تدفق المشترين - ويترك التدفق دون شراء ؛ أو في عدم القدرة على إحضار عملية البيع إلى السداد - في إغلاق الصفقة والعمل مع الاعتراضات - ويغادر التدفق دون شراء. هنا يمكنك المساعدة فقط من خلال تدريب البائعين ، ويفضل أن يكون ذلك في قاعة التداول مع مشترين حقيقيين وكتابة أوراق الغش (أي معايير العمل) بعبارات محددة. من خلال التجربة يمكنني القول أن السبب الرئيسي لمثل هذا السلوك بين البائعين هو عدم الرغبة في التدخل ، فنحن نقرأ الخوف الذي سيرسلونه ؛ لذلك لا يتم "علاج" هذا المرض إلا بالحصول على تجربة إيجابية جديدة. لذلك - في القاعة!

بيع بكمية كبيرة

ولكن يمكنك حل مشكلة زيادة المبيعات بطريقة مختلفة اختلافًا جوهريًا. يمكنك ترك تدفق العملاء على المستوى الحالي والعمل على زيادة كمية المشتريات. يمكن زيادة مبلغ الشيك إما عن طريق بيع المزيد من القطع أو عن طريق بيع عناصر أكثر تكلفة في السطر.

أسهل طريقة هي زيادة عدد البضائع المشتراة. بالنسبة لهذه المهمة في مجال التجارة ، فإنهم يعملون: تكرار البضائع الشائعة في نقاط بيع إضافية ، ووضع العناصر الصغيرة في منطقة الخروج ، وإنشاء تخطيطات في مجموعات.

الدور الرئيسي في توسيع الشيك هو مع البائعين ، لأنهم هم الذين يعرضون شراء شيء آخر. لكي يقوم البائعون بتوسيع الشيك ، يجب تعليمهم هذا (هذه واحدة من أكثر الكتل إشكالية في تكنولوجيا المبيعات) ومكافأتهم على السلوك المطلوب. في أسلوب التدريس ، تظهر أوراق الغش في الكلام في المقدمة - ماذا وكيف تقدم؟ بدافع من المسابقات والعروض الترويجية الداخلية (انظر النشرات الإخبارية لشهر يونيو)

كما أن البائعين قادرون تمامًا على تقديم وبيع المنتج الأكثر شهرة (غاليًا) في خط نظائرها أولاً وقبل كل شيء. هذا لا يعني أنه يجب عليك "دفع" الشخص بمنتج لا يمثل احتياجاته. هذا يعني أنه عندما يتم توضيح طلب المشتري ، فعادة ما تكون 2-4-6 عناصر تجارية ذات خصائص متشابهة مناسبة له. ويمكن ترتيب هذه المراكز حسب السعر ، من الأعلى إلى الأقل. لذلك يجب على البائع أن يبدأ في إظهار / إخبار من مركز أغلى ثم ينخفض. أو ابدأ بواحد رخيص ، واعرض مركزًا ثانيًا أغلى ثمناً. كل شيء يعتمد عادة على قدرة البائع على شرح الفرق في السعر بشكل متماسك وجميل ، ما يسمى بالقيمة المضافة للبضائع. القيمة المضافة للمنتج هي الفوائد الإضافية التي يكون المشتري على استعداد لدفع المزيد من أجلها. يجب العثور عليها والتعليق عليها. سيتطلب أيضًا العمل مع الموظفين ، على سبيل المثال ، دورات تدريبية مصغرة حول عرض السلع باهظة الثمن في الصباح.

لذلك دعونا نلخصها:

1. لزيادة المبيعات ، نبيع لعدد أكبر من الأشخاص ونزيد متوسط ​​مبلغ الشراء.
2. أدواتنا لهذا هي: أنشطة التسويق الخارجية ، تسويق المتجر وتحسين أداء الموظفين.
3. طريقة البدء هي تحليل تشغيل متجرك وفهمه ضعف، "الثقب" الذي تتدفق فيه المبيعات المحتملة. تيار صغير؟ نسبة منخفضة من العملاء المخلصين؟ تردد شراء منخفض؟ وصول متجر صغير؟ تحويل منخفض؟ انخفاض متوسط ​​الشيك؟ وضع غير فعال للبضائع في القاعة؟

بمقارنة جميع البيانات ، يمكنك تشكيل خطة عمل لزيادة مستوى مبيعات المتجر.

أبسط نوع من الأعمال هو تجارة التجزئة. يجعل الاتصال المباشر مع العميل النهائي من الممكن جعل نقطة البيع بالتجزئة المكان الأكثر جاذبية بالنسبة له. ولكن كما تظهر الممارسة ، يركز العديد من الأشخاص على مجالات مختلفة تمامًا تحقق أرباحًا للشركة.

في مشاريعنا ، لا نعمل غالبًا مع منافذ البيع بالتجزئة ، حيث لا يفكر معظم مالكي منافذ البيع بالتجزئة في طرق لزيادة المبيعات. ولكن بالنسبة للعديد من عملائنا بالجملة ، سواء كان ذلك في الأثاث أو الأجهزةأو ملابس خارجية، نحن نعمل على تطوير مفهوم لزيادة مبيعات التجزئة. لماذا يحتاجها تجار الجملة؟ كل شيء بسيط للغاية عندما نقوم بتنفيذ مشاريع التطوير مبيعات الجملة، نحن نبني عملنا على مساعدة منافذ البيع بالتجزئة في إدارة أعمالها. وهذا يعني أن تاجر الجملة لا يسلم البضائع إلى العميل فقط - منفذ البيع بالتجزئة أو شبكة من متاجر البيع بالتجزئة ، ولكنه يقدم أيضًا توصيات بشأن تطوير تجارة التجزئة.

اتصالات مبيعات الجملة والتجزئة:

• 1. مبيعات التجزئة آخذة في الازدياد - تجار الجملة آخذون في الازدياد.
• 2. زيادة المبيعات بمساعدة توصيات تاجر الجملة - زيادة الولاء منفذ البيع بالتجزئة.
• 3. نتعمق في تفاصيل ممارسة الأعمال التجارية كمشتري تجزئة ، ونفهم إمكاناته.
• 4. نحن نفهم تجارة التجزئة - نزيد مبيعاتنا من خلال تلبية الطلب بشكل أفضل.

لذا ، عد إلى طرق زيادة مبيعات التجزئة.

مؤشرين رئيسيين لأداء التجزئة:

• عدد العملاء الذين أتوا إلى المتجر
• عدد العملاء الذين أجروا عملية شراء

بادئ ذي بدء ، نحتاج إلى البدء في حساب العملاء الذين وصلوا إلى المتجر. يتم ذلك بكل بساطة. عند المدخل ، يتم وضع جهاز استشعار يقوم بحساب العملاء الوافدين والمغادرين. بالطبع ، قد تكون هناك أخطاء عندما يدخل نفس المشتري عدة مرات ، ولكن يمكن تجاهل هذه الأخطاء. لا يعتمد مؤشر عدد العملاء على البائع وداخل المتجر والتشكيلة. على الأقل في المرحلة الأولى من المتجر.

ما الذي يحدد عدد العملاء في المتجر؟

• 1. موقع نقطة السبل
• 2. اللافتات
• 3. عرض بيع فريد(USP)
• 4. الدعاية والعلاقات العامة
• 5. خدمات أخرى

تعتمد معظم المتاجر ، بعد أن فتحت مساحات للبيع بالتجزئة ، على عامل واحد فقط. وغالبا من أجل المباح. في بعض الأحيان يتم وضع علامة جيدة ، وفي بعض الأحيان يتم تعليق إعلان "نحن منفتحون". ولكن كما قال يفغيني تشيتشفاركين ، فإن كفاءة المنفذ تعتمد على 3 أشياء: على المكان والمكان والمكان مرة أخرى. اسمحوا لي أن أختلف معه قليلا. يعتمد الكثير على طبيعة المنتج. إذا كانت هذه السلع دافعة أو يومية ، فمن المرجح أن المكان سيكون مهمًا ، ولكن إذا كانت هذه سلع أو خدمات فريدة ، فقد لا يكون المكان مهمًا جدًا. دعنا نلقي نظرة فاحصة على كل عامل في زيادة حضور المتجر.

كيف تزيد مبيعات متجر التجزئة؟

1. السداد.كيف تحددها قبل فتح متجر بيع بالتجزئة؟ كل شيء بسيط للغاية ، قف عند باب متجرك المستقبلي وعد الأشخاص الذين مروا بك والذين تم توجيه أعينهم في هذا الاتجاه. هذا هو العدد الإجمالي للزوار المحتملين ، للحصول على صورة أكثر دقة ، احسب جنس الأشخاص وعمرهم ، وإذا كانت لديك صورة لعميلك ، يمكنك فهم الحضور المحتمل للمنفذ من قبل المارة العاديين.

2. اللافتة.لدينا عابرون محتملون. الآن عيونهم بحاجة للانجذاب. هذا يتطلب علامة. يجب عليها ان تكون:

• مرئي وبارز.
• وضح ما هو المنتج أو الخدمة التي سيحصل عليها الشخص عند الباب.
• جذب مع مزايا الشراء في هذا المكان (النطاق ، أسعار منخفضة، جودة عالية ، إلخ.)

لسوء الحظ ، في معظم الحالات ، من الممكن تحديد فعالية علامة معينة تجريبيًا فقط.

3. عرض بيع فريد(USP). ليس من الممكن دائمًا العثور على نقطة مرور وتعليق علامة أنيقة. ولكن هناك شيء واحد يمكن القيام به حتى في الزقاق الخلفي ، وهو سيزيد المبيعات في متجر البيع بالتجزئة بنسبة 30٪ على الأقل. للقيام بذلك ، سيتعين عليك إنشاء نقطة بيع أو منتج أو خدمة يكون الشخص مستعدًا لها للخروج عن طريقته المعتادة. وهنا يصبح USP لا غنى عنه تمامًا. لذا ، فإن أول شيء تحتاجه لزيادة المبيعات في متجر البيع بالتجزئة هو إنشاء منتج أو خدمة فريدة:

• "شحنات مباشرة من الشاي الهندي ، أكثر من 1000 صنف" ؛
• "التنظيف الجاف على المستوى الأوروبي في 5.5 ساعة" ؛
• "أكثر من 150 موديل من الغلايات + تركيب مجاني" ؛
• "أقل الأسعار في المدينة لأشهى أنواع البيض"
• "أول مستشفى به أطباء طيبون وودودون" ؛

صعب؟ ليس لديك مثل هذه الرقائق؟ ولماذا تقوم بالأعمال إن لم تفعل شيئًا فريدًا؟ هل لديك منفذ وهل تتداول بشكل جيد؟ امنحني 15 دقيقة من التواصل معك ، وسأذكر على الأقل 3 مزايا فريدة لمنفذك أو منتجك أو خدمتك ، والتي ربما لم تفكر فيها. لذلك ، سلالة وسوف تجدها بسهولة.

4. الإعلان والعلاقات العامة.لا يستطيع الجميع تحمل تكاليف الإعلانات على التلفزيون المحلي أو اللوحات الإعلانية في الشوارع الرئيسية للمدينة ، وعلى الرغم من أن هذه الأساليب تقلل من فعاليتها تدريجيًا ، ولكن مع النهج الصحيحلا تزال صالحة. سنركز على الأساليب المتاحة للجميع. عليك أولاً أن تحل محل الشخص الذي يحتاج إلى منتجك أو خدمتك. أين سيذهب للبحث عنها في مدينتك؟ يستخدم الإنترنت؟ اشتري جريدة؟ اسأل أصدقائك؟ هل سيذهب إلى السوق؟ في مركز تسوق؟ لذلك من الضروري نصب الفخاخ في هذه الأماكن. مزيد من الكتيبات والنشرات - ربما في بعض المدن ، خاصة في موسكو ، موضوع مبتذل ، وفي بعضها - حتى موضوع عملي. من الناحية المثالية ، يجب وضع الإعلانات جنبًا إلى جنب مع المعلومات التي قد تكون مطلوبة. عميل محتملمنفذ البيع بالتجزئة. من غير المحتمل أن يحتفظ العميل بجهات الاتصال بمكتب تذاكر الطيران في مدينتك. ولكن إذا كانت هناك معلومات مفيدة في الجزء الخلفي من النشرة الإعلانية ، أو جداول مواعيد القطارات أو العناوين أفضل النقاطتقديم الطعام في المدينة ، يزداد احتمال حفظ الكتيب بشكل كبير. بعد ذلك ، ننتقل إلى الإنترنت. بغض النظر عن تطور موارد الإنترنت في مدينتك ، أنشئ موقعًا على وجه السرعة لمتجرك ، إذا لم يكن موجودًا بالفعل. الإنترنت هو المستقبل وأولئك الذين يتمكنون من الحصول على مكان تحت الشمس في المدينة سيبيعون أكثر غدًا.

5. خدمات أخرى.على سبيل المثال ، لديك متجر مستحضرات تجميل في مدينة صغيرة. كيف سيجعل المدينة كلها تعرف عنه؟ كل شيء بسيط للغاية ، قم بدعوة مصفف شعر لمدة شهر ونشرات مبعثرة تفيد أنه خلال هذا الشهر فقط سيعمل مصمم مجاني في الصالون الخاص بك ، والذي سيختار أو يصحح صورة العملاء. وفي غضون شهر ، ستتحدث العديد من النساء عن متجرك ، حتى أولئك الذين لا يحتاجون إلى مصمم أزياء وأولئك الذين كانت صديقاتهم من صديقاتهم في هذا المتجر. هل تبيعون بشكل منتظم نوافذ بلاستيكية؟ أعلن أنك تستأجر جهازًا يقيس التوصيل الحراري للنوافذ ويحتسب فقدان الحرارة. قدمه إلى السوق مجانًا وأولئك الذين يواجهون الحاجة إلى استبدال النوافذ سيتذكرون شركتك في المقام الأول. أو اعرض السوق مقابل 300 روبل لتركيب شبكات ضد الذباب على النوافذ ، حتى لو كان ذلك ناقصًا بالنسبة لك ، لكنك سترى عدد الأشخاص الذين لديهم شبكات على النوافذ سيأتون بعد فترة لشراء النوافذ بأنفسهم. وإذا لم يأتوا ، فسنعلم أسيادك كيفية تلميح هؤلاء الأشخاص حول تغيير النوافذ.

الشيء الرئيسي الذي يجب تذكره هو شيء واحد. زيادة مبيعات التجزئة أمر سهل ولا يتطلب الكثير من الموارد. الشيء الرئيسي هو أن تفتح عينيك وترى ما لا يفعله الآخرون. إذا كنت ترغب في ذلك ، يمكننا القيام بذلك معك في إطار