شريحة 1
الموضوع: "الصحة المهنية في الصيدليات" المحاضر Lamakina I.V.
الشريحة 2
الخطة: ظروف عمل العاملين في الصيدلة وعوامل الإنتاج الضارة في مؤسسات الصيدلة (الصيدلة). الحالة الصحية والمرضية للعاملين في الصيدلة. المتطلبات الصحية والصحية للعاملين في منظمات الصيدلة (الصيدليات).
الشريحة 3
يعد عمل الصيادلة والصيادلة في مؤسسات الصيدلة أحد أنواع العمل الغريبة والمعقدة والمكثفة. يتعرض عمال الصيدلة لظروف مناخية غير مواتية ، وعوامل بيئية ، وكثافة عمل منخفضة مع توتر عصبي نفسي كبير.
الشريحة 4
لا يتجاوز المكون المادي للنشاط العمالي للعاملين في الصيدلة حدود الشدة المعتدلة ، ومع ذلك ، إجهاد العين ، والضغط العصبي العاطفي بسبب الحاجة إلى حل المهام غير النمطية (تحضير الأدوية وفقًا للفرد ، غير المعياري). الوصفات الطبية ، والمسؤولية الأخلاقية الكبيرة عن جودة الأدوية المصنعة ، والتواصل مع المرضى ، وما إلى ذلك) تتطلب اهتمامًا كبيرًا بهذه المهنة.
الشريحة 5
يرتبط عمل مجموعات الإنتاج الرئيسية للأفراد في الصيدلية بضغط كبير على الأعضاء الفردية. يعاني جهاز الرؤية من الإجهاد الأكثر أهمية ، حيث يؤدي العاملون في الصيدلة: قدر كبير من العمليات التكنولوجية المرتبطة بالتمييز بين الأشياء الصغيرة من لون المواد الخام الطبية والمنتجات الطبية النهائية ، وتعكر المخاليط مع تحديد توحيد الخلائط والمساحيق وقراءة الوصفات والنقوش وما إلى ذلك. لذلك ، هناك حاجة لضمان الإضاءة الأكثر ملاءمة في مباني الإنتاج في الصيدلية التي تلبي المعايير الصحية.
الشريحة 6
أظهرت الفحوصات التي أجريت على العاملين في الصيدلية أنه عند العمل في ظروف الإضاءة غير الكافية ، يكون هناك إجهاد مفرط في الرؤية. هناك تهيج ، ضعف الانتباه ، ضعف تنسيق الحركات ، تطور قصر النظر ؛ في كثير من الأحيان يهدد الصيادلة والتقنيون والتقنيون والمحللون والصيادلة أكثر من المجموعات المهنية الأخرى. يمكن أن يحدث قصر النظر نتيجة لحقيقة أنه مع عدم كفاية شدة الضوء ، من الضروري فحص الجسم ، وجعله قريبًا جدًا من العينين. تؤدي التغييرات المتكررة في موضع العين من مستوى سطوع إلى مستوى آخر أيضًا إلى إجهاد العين الشديد. يمكن أن تحدث مثل هذه الظاهرة لدى الصيدلي-التقني والصيدلي عند نقل العيون ، عند قياس وزنها على ميزان تحليلي ، وفحص المعلقات الصغيرة في المحاليل ، وحساب الأقسام على الماصات.
شريحة 7
يمكن أن يؤدي هذا تدريجيًا إلى الوهن ، وهو إجهاد في العين يحدث بسرعة. تتميز هذه الحالة بأعراض مثل ألم العين وعدم وضوح الرؤية والتعب العام والصداع. في هذا الصدد ، يجب على الصيدلية أن تهيئ مثل هذه الظروف للإضاءة الطبيعية والاصطناعية التي من شأنها أن تأخذ في الاعتبار طبيعة العمل المنجز وتوفر فرصة لرؤية التفاصيل الصغيرة دون إجهاد العين. توحيد الإضاءة له أهمية كبيرة.
شريحة 8
غالبًا ما يؤدي موظفو الصيدلة العمل في وضع قسري للجسم. لذلك ، في وضع الوقوف القسري ، من الممكن: تطور القدم المسطحة ، ألم في الساقين ، تقلصات في عضلات الساق ، الدوالي ، التهاب الوريد الخثاري.من الضروري التناوب بين وضعية الوقوف والجلوس. يؤدي عمل الجلوس إلى انحناء العمود الفقري ، وزيادة الضغط داخل البطن ، واحتقان الحوض (ضعف الأعضاء التناسلية الأنثوية ، والبواسير). من المهم جدًا تغيير وضع العمل وأنواع العمل البديلة واستخدام كرسي دوار. في مكتب المساعد ، أثناء العمل ، يتم إرهاق عضلات اليدين والأصابع الصغيرة عند القيام بحركات رتيبة وصغيرة (التعليق ، مساحيق التعبئة ، قياس السائل من السحاحة أو الماصة) ، ومن ثم الإصابة بأمراض مثل التهاب العضلات والتشنجات والعصاب التنسيق.
شريحة 9
لمنع تأثير هذه العوامل ، من الضروري اتخاذ تدابير تهدف إلى: المعدات المناسبة لأماكن العمل التي توفر المعدات التكنولوجية والتنظيمية مع ميكنة متكاملة وصغيرة الحجم يجب أن تكون أماكن العمل مريحة للغاية بحيث لا تسبب اضطرابات مرتبطة بوضع الجسم غير الصحيح وضمان إنتاجية عمالية عالية. يجب أن يتوافق تصميم الطاولات والكراسي مع خصائص جسم العمال وأن يكون مريحًا أثناء العمل (متحركة ، هياكل دوارة ، إلخ). يُنصح بتغيير الأنشطة وأنواع العمل. من الضروري تقليل استخدام العمالة اليدوية في تعبئة المساحيق وقوارير السد وحلول التغليف وغيرها من العمليات ، إن أمكن ، التخلص منها تمامًا.
شريحة 10
بالنسبة لمجموعة من العاملين الإداريين والاقتصاديين ، فإن العوامل غير المواتية الرئيسية هي الإجهاد النفسي العصبي والمسؤولية الأخلاقية عن جميع أنواع العمل في الصيدلية. تتميز بتكرار الإصابة بأمراض القلب والأوعية الدموية ، مثل أمراض القلب التاجية وارتفاع ضغط الدم والوهن العصبي. تعتبر مسألة العلاقة بين موظفي الصيدلية والزوار ، خاصة السلوك في حالات النزاع ، في غاية الأهمية. يجب أن يتقن موظفو الصيدلة مهارات وطرق التأثير الإيجابي على الزوار - الإحسان والتعاطف والاقتراح والإقناع.
الشريحة 11
التعرض للأدوية والمواد الكيميائية الضارة يجب أن يشمل العامل غير المواتي في بيئة العمل في الصيدلية التعرض المباشر للأدوية أثناء تصنيعها. في حالة انتهاك نظام النظافة الصحية للعملية التكنولوجية وعدم الامتثال لقواعد النظافة الشخصية ، يمكن للأدوية على شكل غبار أو رذاذ أن تدخل جسم العمال عبر الهواء عبر الرئتين والجلد والأغشية المخاطية . أكثر العمليات غير المواتية هي تلك العمليات التكنولوجية التي يتم فيها إطلاق الغبار الطبي في الهواء ، وهو مادة نشطة بيولوجيًا وفسيولوجيًا.
الشريحة 12
وبتميز الغبار الطبي من وجهة النظر هذه ، تجدر الإشارة إلى أن معظم أنواعه عبارة عن رذاذات شديدة التشتت. بالنسبة لـ 96-98٪ فهي تتكون من جزيئات غبار أصغر من 5 ميكرون. ونتيجة لذلك ، فإن جميع الهباء الجوي تقريبًا ثابت للغاية في الهواء ويمكن أن يخترق الرئتين بعمق. اختراق الجلد والأغشية المخاطية والجهاز التنفسي ، يمكن أن يكون للهباء تأثير ضار محدد: سام ، مهيج ، حساس ، إلخ. على سبيل المثال ، العديد من المضادات الحيوية واسعة الطيف لها خصائص سامة ومسببة للحساسية وتسبب عسر الجراثيم. بالنسبة للعاملين في الصيدلة ، يمكن أن يتسبب تأثير الغبار الطبي في أشكال حادة من المرض ، حيث يمكن أن يتلقوا خلال يوم العمل جرعة أعلى بكثير من الجرعة العلاجية اليومية أثناء العلاج.
الشريحة 13
توجد تركيزات أعلى من الغبار الطبي في المخازن (المواد) أثناء تعبئة الأدوية داخل الصيدلية ، والمنتجات الطبية شبه المصنعة ، والأعشاب الطبية ، في مساعد أثناء التصنيع المباشر للأدوية وخاصة الخلطات الطبية المعقدة. لمنع الآثار الضارة للمواد السامة والغبار الدوائي على جسم العاملين في الصيدلة ، من الضروري تنفيذ عدد من الإجراءات الوقائية: تلعب المعدات الصحية دورًا مهمًا في تحسين ظروف عمل العاملين في الصيدلة: أنظمة تكييف الهواء ، كافية الإضاءة ، والإمداد في الوقت المناسب بالماء البارد والساخن ، ونظام التهوية العقلاني ، والذي يسمح بإزالة الشوائب الغازية والغبار في الوقت المناسب من هواء المباني الصناعية ، كما أنه لا يلوث هواء الغرف الإدارية والمنزلية.
شريحة 14
التخطيط العقلاني للمباني. يجب أن ينص ترتيبهم المتبادل على استحالة تغلغل الهواء الملوث من غرفة إلى أخرى. لذا. يجب وضع وحدة التعقيم بعيدًا عن الغسيل والمساعد والتعبئة ؛ يجب عزل المباني الإدارية والمرافق عن الإنتاج. من الضروري استخدام ميكنة صغيرة الحجم لهذه العمليات الثقيلة والتي تتطلب عمالة كثيفة مثل تعبئة السوائل من الحاويات الكبيرة إلى الحاويات الصغيرة ، والتصفية ، والغربلة ، والطحن ، إلخ. هذا يقلل من دخول غبار الدواء إلى الجلد والأغشية المخاطية والجهاز التنفسي. إلزامي هو استخدام معدات الحماية الشخصية للجهاز التنفسي والجلد. من الضروري اتباع قواعد النظافة الشخصية وغسل اليدين جيدًا بعد التعامل مع المواد السامة. يمنع الأكل في مكان العمل وخاصة في غرف المساعدين والمخازن.
الشريحة 15
تأثير الضوضاء. يرجع نظام الضوضاء في الصيدليات إلى الضوضاء الخارجية التي تخرج من الشارع والداخلية. المصدر الرئيسي للضوضاء الخارجية هو النقل الحضري. تتولد الضوضاء الداخلية بشكل أساسي عن طريق تشغيل أنظمة التهوية ، وأجهزة السباكة والصرف الصحي ، ومضخات التفريغ الكهربائية ، وتركيبات المحركات ، والغسالات. يولد هذا الجهاز عند مستوى 40-49 ديسيبل.عند دراسة أداء العاملين في الصيدلة ، تم العثور على انخفاض حاد في الأداء بالفعل عند شدة ضوضاء 45 ديسيبل أخطاء في تصنيع الأدوية. من أجل مكافحة الضوضاء في الصيدليات ، من الضروري استخدام مبدأ العزل ، أي تجهيز جميع الوحدات والأجهزة بشاشات ضوضاء ووضعها في غرف منفصلة.
الشريحة 16
تأثير عامل المناخ المحلي. في حالة انتهاك النظام الصحي في الصيدليات ، يمكن إنشاء ظروف مناخية غير مواتية. إن تأثير هذا العامل الضار يتم ملاحظته ، أولاً وقبل كل شيء ، من قبل العاملين في الغسيل والتقطير والتعقيم والأرضيات التجارية. في غرفة الغسيل ، لوحظ ارتفاع نسبة الرطوبة ودرجة حرارة الهواء المرتفعة ، مما يؤثر سلبًا على جسم الإنسان: هناك انتهاك لعمليات التنظيم الحراري ونقل الحرارة عن طريق التبخر ، مما يؤدي إلى ارتفاع درجة الحرارة. في غرف التعقيم والتقطير والتعقيم ، ترجع الزيادة في درجة حرارة الهواء إلى تسخين الأجهزة المختلفة - خزانات التجفيف ، والمعقمات ، وأجهزة التقطير ، وما إلى ذلك لتهيئة الظروف المناخية المناخية المثلى في هذه الغرف ، من الضروري تثبيت جهاز يعمل بكفاءة توريد الصرف العام وتهوية العادم.
شريحة 17
تنتمي قاعة التداول والطابق السفلي للمباني ذات المناخ المحلي البارد. في منطقة البيع ، خاصة خلال موسم البرد ، يمكن تبريد الهواء بشكل كبير ، وهو ما يرتبط بالحركة المستمرة للزوار وفتح الباب الخارجي. في هذا الصدد ، يتم خلق ظروف غير مواتية لعمل الصيادلة والتقنيين والصيادلة والصرافين. للقضاء على هذا العامل في الصيدلية ، من الضروري أن يكون لديك دهليز معزول بستارة حرارية هوائية. ترجع درجة الحرارة المنخفضة والرطوبة العالية في الطابق السفلي إلى التلامس المباشر للجدران مع التربة. لذلك ، عند تشييد مبنى ، لتجنب رطوبة الجدران وترطيبها ، يؤخذ مستوى المياه الجوفية الثابتة (1.5 متر على الأقل) في الاعتبار. يجب أن يكون الطابق السفلي للصيدليات مجهزًا بالتهوية العامة للتزويد والعادم.
شريحة 18
المتطلبات الصحية والصحية للعاملين في الصيدلة.يخضع موظفو منظمات الصيدلة المشاركين في تصنيع الأدوية والتحكم فيها وتعبئتها ومعالجة أواني الصيدلية ، وكذلك عند ملامستها للمنتجات النهائية ، لفحص طبي عند الدخول إلى العمل ، وإجراء مزيد من الفحص الوقائي في وفقًا للأوامر الحالية الصادرة عن وزارة الصحة RF. تسجل نتائج الامتحانات في كتاب الصرف الصحي. يجب على كل موظف إخطار موظفي الإدارة بأي انحرافات في الحالة الصحية. لا يُسمح للعاملين المصابين بأمراض معدية وتلف الجلد بالعمل. يتم إرسال المرضى الذين تم تحديدهم لتلقي العلاج والصرف الصحي. لا يتم القبول في العمل إلا إذا كانت هناك شهادة من المنشأة الصحية عند التعافي. يلتزم الموظفون باتباع قواعد النظافة الشخصية والصرف الصحي الصناعي ، وارتداء الملابس التكنولوجية المناسبة للعمليات التي يتم إجراؤها.
شريحة 19
يتم إصدار الملابس الصحية والأحذية الصحية لموظفي الصيدلية وفقًا للمعايير المعمول بها ، مع مراعاة عمليات الإنتاج التي يتم إجراؤها. يجب تغيير الملابس الصحية مرتين على الأقل في الأسبوع ، والمناشف للاستخدام الشخصي - يوميًا. يجب أن تكون مجموعة الملابس الخاصة للعاملين في ظروف معقمة معقمة قبل بدء العمل. يُنصح بوضع علامات مميزة في الملابس الصحية للأفراد ، على سبيل المثال ، ملابس العمل أو أجزائها بلون مختلف عن الأبيض ، من أجل التعرف بسهولة أكبر على انتهاكات ترتيب حركة الأفراد في منطقة التعقيم ، بين الغرف أو خارج وحدة التعقيم ، في مناطق الإنتاج الأخرى.
شريحة 20
يجب إيلاء اهتمام خاص لاختيار وتدريب موظفي الإنتاج للعمل في ظروف معقمة. يجب أن يكون لدى موظفي وحدة التعقيم ، بالإضافة إلى المعرفة الخاصة والخبرة العملية ، معرفة بأساسيات النظافة وعلم الأحياء الدقيقة ، من أجل الامتثال الواعي للمتطلبات والقواعد الصحية ، ويجب أن يكونوا مستعدين للإزعاج المحتمل في العمل المرتبط بالمنهجية. معالجة اليدين وتسلسل محدد بدقة لتغيير الملابس باستخدام قفازات مطاطية على اليدين.
الشريحة 21
بالنسبة لموظفي الإنتاج ، على أساس المستندات الموجودة ، يجب تطوير وتعزيز ما يلي في الأماكن الصحيحة: قواعد النظافة الشخصية للدخول والخروج من قواعد أنظمة تنظيف المباني الخاصة بنقل المنتجات والمواد وفقًا لمسار العملية التكنولوجية ، يجب تطبيق قواعد وتدابير النظافة الشخصية ، بما في ذلك متطلبات تطبيق الملابس الصحية على كل شخص يدخل أماكن الإنتاج. في مؤسسات الصيدلة ، يجب توفير التكوين الضروري للمرافق الصحية للموظفين: غرف ارتداء الملابس مع دواليب فردية ، وخزانة للملابس الخارجية والأحذية ، والدش والحمامات ، وغرف لتناول الطعام والاسترخاء.
بادئ ذي بدء ، دعنا نوضح: عرض المنتج في الصيدلية ليس عملية بيع! عرض المنتج ليس سوى الجزء الخامس من بيع مختص. إذا كنت تستخدم العرض التقديمي كبيع ، فإنه يبدو من الخارج وكأنه فرض ، يشعر العميل بذلك ويرفض خدماتك. وفقدان العميل في الصيدلية الآن أوه ، كم هو غير مربح!
لقد تحدثنا بالفعل عن كيفية إجراء عملية بيع ناجحة. كيف تصنع عرض منتج ناجح؟
قواعد لعرض منتج ناجح في الصيدلية
- يجب أن يعلم أي صيدلي أن تقديم منتج ناجح يأتي دائمًا بعد مرحلة تحديد احتياجات العملاء.
- دائمًا ما يعتمد العرض التقديمي الناجح للأدوية على الصيغة: "الخاصية-الميزة-الفائدة".
- قدم دائمًا للعميل خيارًا من 2-3 أدوية متشابهة من فئات أسعار مختلفة. لذلك سينتهي عرضك التقديمي ببيع 100٪ من الوقت ، أي أنه سيكون ناجحًا.
- تحدث دائمًا عن فائدة العميل من الشراء ، فمن السهل القيام بذلك إذا كنت تعرف حاجته.
- مع عرض تقديمي ناجح ، تحتاج دائمًا إلى إظهار المنتج الذي تتحدث عنه للعميل.
صيغة "السمة - الميزة - المنفعة"
هذه صيغة سحرية ، وهي أسهل طريقة لبناء عرض تقديمي فعال ، والأهم من ذلك ، مقنع لأي دواء في الصيدلية.
كيف تعمل؟
- أي منتج صيدلي له خصائصه الثابتة (أو خصائصه) - وهي مكتوبة على عبوة المنتج وفي التعليمات:
- عدد الأقراص لكل علبة
- شكل الافراج
- بلد الشركة المصنعة
- مادة فعالة ، إلخ.
- لم تعد مزايا الدواء عبارة فارغة بالنسبة للمشتري ، فهي تؤكد على ضرورة وأهمية شراء هذا المنتج ، لكنها لم تقنع العميل بعد بالشراء.
- لكن فائدة العميل من الشراء ، والتي تأتي بسلاسة من الميزة ، ستكون مقنعة. هنا ليس لدى العميل ما يغطيه ، فهو مقتنع بأنه ببساطة يحتاج إلى هذا الدواء. الفائدة التي تعود على الزبون في الصيدلية هي تكرار ما قاله عن المشكلة التي أتى بها.
الفهم في الممارسة
خذ على سبيل المثال المساحيق المعروفة لتخفيف أعراض البرد وطلب العميل: "أعطني شيئًا لأشعر بتحسن ، وإلا فأنا مريض تمامًا ولا يمكنني العمل".
شولجا ياروسلاف
مدرب أعمال ، مستشار - كاتب عمود
يقتصر العرض الكامل للدواء أو المكمل الغذائي أو الجهاز الطبي في معظم الحالات على 2-3 نسخ طبق الأصل. المواقف التي يكون فيها من الممكن تقديم أي منتج طبي بالتفصيل ودون تسرع ، والإجابة على جميع أسئلة واعتراضات العميل ، وكذلك توجيه الأخير بسلاسة إلى الشراء ، هي إلى حد ما نموذجية لعمل استشاري طابق المبيعات ، ولكن ليس لموظف مكتب الاستقبال.
ميزة أخرى ناشئة عن قيود الوقت هي ، في جوهرها ، عدم وجود عمل لاحق عالي الجودة وموجه نحو النتائج مع اعتراضات وشكوك العميل ، بعد تقديم أي منتج من تشكيلة الصيدلية. تحديد جميع اعتراضات وشكوك العميل الحقيقية ، وتمييزها عن الخاطئة ، ومعارضة حجة واضحة وتقنية بشكل كامل ، والتأكد من فعاليتها ، ثم الانتقال إلى المرحلة التالية من عملية البيع ... نظرًا لخصائص عمل موظف المكتب الأول ، ونوعية "الاعتراضات المضادة" والقيام بكل ما سبق ، فلن يحدث على الأرجح.
علاوة على ذلك ، تنشأ الشكوك والاعتراضات ، كقاعدة عامة ، من عرض المنتج ، أو بالأحرى من تلك الجوانب التي بدت مشكوكًا فيها للعميل أو ظلت غير مفهومة. أي أن ضيق الوقت لتقديم عرض جيد يؤدي حتما إلى شكوك واعتراضات ، من أجل صراع كامل لا وقت له. الدائرة مغلقة.
إذن ، ما الذي يمكنك أن تنصح به موظف الجدول الأول ، مع مراعاة خصوصيات عمل الصيدليات بالتجزئة؟ نظرا للقصر ، ولكن ما زالت قائمة الانتظار؟ مع الأخذ في الاعتبار الوقت المحدود لعرض المنتج الطبي والعمل اللاحق مع اعتراضات وشكوك العميل المحتملة؟
1. من الضروري أن تطلب من المشتري أسئلة توضيحية توضح ملامح حالة الجسم أو المرض. وفي هذه الحالة ، من الغريب أن الأسئلة التوضيحية ليست مضيعة للوقت ، بل أهم جانب في العرض التقديمي ، والذي يبدأ في الصيدلية قبل نطق الاسم التجاري للدواء. تسمح لك الأسئلة التوضيحية الموجهة للمشتري باختيار الدواء الضروري حقًا لهذا الأخير. في الوقت نفسه ، في نظر العميل ، فإن الأسئلة التوضيحية تعزز سلطة واحتراف موظف الطاولة الأول ، الذي لا يسعى إلى "بيع" أي شيء ، ولكن لاختيار ما هو ضروري ، مع مراعاة الفردية. الأسئلة التوضيحية ، مع تساوي الأشياء الأخرى ، مضمونة لزيادة فعالية العرض التقديمي. تُطرح أسئلة توضيحية على المشتري ، كقاعدة عامة ، عند طلب عقار "حسب المتلازمة أو الأعراض أو علم تصنيف الأمراض": على سبيل المثال ، عند طلب دواء للسعال ، من الضروري توضيح نوع السعال المزعج (جاف أو رطب) ، وأيضًا لمن تم شراء الدواء بالضبط - شخص بالغ أم طفل ، إلخ.
2. من المستحسن أن "توقف". أهم عنصر في العرض التقديمي الفعال والشراء اللاحق هو التوقف المؤقت قبل الإجابة. لا تستغرق فترات التوقف القصيرة الثانية حرفياً وقتًا على الإطلاق ، ولكنها مضمونة لزيادة فعالية العرض اللاحق للدواء. على سبيل المثال ، عندما يسأل مشترٍ من سلسلة "ما الذي يمكنك أن تنصح به بخصوص الزكام؟" - توقف قصير ومُنفذ بشكل صحيح (!) قبل الإجابة سيشكل سمعة الموظف المفكر ، والذي ، بالطبع ، لا يجعل الاقتراح اللاحق أكثر فعالية فحسب ، بل يعمل أيضًا على منع الاعتراضات المحتملة.
3. من الضروري ، عند النطق بصوت عالٍ بالاسم التجاري للمنتج الطبي ، إضافة صفة تميز هذه العلامة التجارية المعينة. قيمة الأشكال "الصفة" في نظر العميل ، لا تستغرق وقتًا على الإطلاق ويجب نطقها على مستوى الأتمتة. تتشكل القيمة التي يمكن أن تفوق أي قيمة ، حتى أعلى تكلفة ، من خلال "صفات" مثل: فعالة ، وآمنة ، وحديثة ، ومبتكرة ، ومجربة على مدار الوقت ، وما إلى ذلك. غالبًا ما تكون هذه "الصفة" هي أصل الدواء - بشكل عام ، في روسيا يؤمنون ويحبون منتجات الشركات المصنعة من أوروبا والولايات المتحدة الأمريكية. على سبيل المثال ، من المستحسن ليس فقط أن تقول "أوصيك بالعقار" أ "، ولكن" أوصيك بعقار فعال مثل "أ". في عينة تمثيلية ، يكون العرض التقديمي الذي يحتوي على "صفة" أكثر فاعلية وأقل عرضة للاعتراضات.
4. في ظروف ضيق الوقت ، من المستحسن التعامل مع الاعتراضات بجملة أو جملتين وأكثر فعالية إذا كانت هذه العبارات ذات قيمة. على أي سؤال - اعتراض ، على سبيل المثال ، على السعر - "لماذا هو مكلف للغاية؟" يُنصح بالإجابة بالقيمة المميزة للدواء ، ولكن ليس بالحالة المالية للبلد. هذا مع الاعتراض على السعر - "لماذا هو مكلف للغاية؟" - لا تقل أن كل شيء أصبح أكثر تكلفة - الكهرباء والبنزين وما إلى ذلك. من الأكثر فاعلية أن نقول بصوت عالٍ بعض قيمة المنتج ، على سبيل المثال ، "هذا دواء فعال للغاية وأحدث عقار سويسري الصنع."
5. في كل من عرض المنتج الطبي والعمل اللاحق مع الاعتراضات ، فإن تقنية "بيع المنفعة" فعالة للغاية. على سبيل المثال ، يُنصح بتقديم دواء ليس فقط "أنصحك بالعقار" أ "، ولكن في شكل" أوصيك بالعقار "أ" ، الذي يخفف مرض القلاع بعد تناول كبسولة واحدة (بمعنى الإجهاد!).
6. في ظروف زمنية محدودة ، إذا لم يكن من الممكن مقاومة اعتراضات وشكوك المشتري باستخدام الأساليب المذكورة أعلاه ، فمن المهم التخلص نهائيًا من هذه العادة الشائعة مثل طرح الأسئلة المغلقة! لا تقل أبدًا "هل تشتري أم لا؟" - من الأكثر فاعلية من جميع النواحي طرح سؤال حقيقي في شكل عبارة "هل ستشتري هذا الدواء أم ستختار دواءً آخر لك؟"
مبيعات ناجحة!
التجارة تساعد الصيدلية: زيادة المبيعات والأرباح ؛ زيادة معدل دوران البضائع ؛ زيادة ربحية مساحات البيع بالتجزئة ؛ كسب عملاء جدد ؛ تقديم معلومات كاملة عن المنتج ؛ تحسين جودة خدمة العملاء ؛ لتكوين صورة إيجابية عن الصيدلية.
أهداف وغايات الترويج للمشترين: يسمح لك باختيار منتج بسرعة ؛ التعرف على أنواع جديدة من الأدوية والمنتجات الأخرى ؛ كن أكثر حرية وتحررًا عند اختيار منتج ؛ شراء سلع معروضة بشكل مفيد مع عملية شراء غير مخطط لها. جرب متعة عملية الشراء والبقاء في صيدلية والتواصل مع موظفي مكتب الاستقبال.
جو الصيدلية الجو شعور نفسي يشعر به المستهلك عند زيارته للصيدلية (هذا الشعور يحدد طبيعة الصيدلية). الجو هو الشعور النفسي الذي يشعر به المستهلك عند زيارته للصيدلية (هذا الشعور يحدد طبيعة الصيدلية).
درجة حرارة الهواء درجة حرارة الهواء من الجيد أن تكون في صيدلية باردة عندما تكون الحرارة في الخارج 30 درجة! وكيف لا تريد أن تترك غرفة الصيدلية الدافئة والحميمة في طقس الشتاء القاسي الهائج مع عاصفة ثلجية! يمكن تحقيق أفضل درجة حرارة للعملاء - درجات الحرارة - بمساعدة تكييف الهواء.
قواعد تركيب الإضاءة من الضروري حساب قوة الإضاءة ، مع مراعاة كل من الاصطناعية والطبيعية. يمكن أن يكون الضوء عامًا - لونًا محايدًا أو تمييزًا (لتركيز الانتباه على موضوع معين) - ضوء ظل معين. اختر لون وظل الإضاءة. لا ينبغي أن يكون باردا ، مما يعطي انطباعا عن المستشفى. تضفي ظلال الضوء الدافئة إحساسًا بالراحة والهدوء في الصيدلية.
يجب توزيع الإضاءة بالتساوي في جميع أنحاء قاعة التداول. يمكنك التركيز على بعض المناطق بمساعدة الإضاءة الخلفية. الحد من الوهج وتأثير اللون المرآوي. من المستحيل السماح بارتفاع درجة حرارة البضائع من أجهزة الإضاءة. لتسليط الضوء على الرفوف الفردية ، يجب أن تكون الإضاءة أكثر سطوعًا بثلاث مرات من تلك المستخدمة في منطقة البيع.
نغمات باردة (ظلال زرقاء أو سماوية أو خضراء) على العكس تهدئ الناس. هذا يرجع إلى حقيقة أن الناس يربطون اللون الأبيض بالنقاء ، والأزرق بالبحر ، والأخضر بالغابة. يمكنك تقليل النشاط بمساعدة النغمات الباردة في الأماكن التي يوجد بها حشد كبير من الناس ، على سبيل المثال ، في ماكينة تسجيل المدفوعات النقدية. من غير المقبول استخدام الأسود والبني الذي يثير الأفكار الحزينة.
اللون حسب الموسم عند تزيين النوافذ لقضاء عطلة أو موسم معين ، يمكنك استخدام الألوان المناسبة. على سبيل المثال ، للعام الجديد ، يمكنك إضافة ألوان خضراء وفضية إلى الخلفية العامة ، وفي عشية موسم الصيف - أصفر ، يذكرنا بالرمل.
وضع البضائع في النافذة إن عدم وجود البضائع على الرفوف هو انتحار للصيدلية ، فمجرد وجود البضائع على الأرفف ليس سوى دفاع ضد المنافسين ، والوضع الصحيح للبضائع هو فقط الهجوم والنجاح. عدم وجود البضائع على الرفوف هو انتحار للصيدلية ، مجرد وجود البضائع على الرفوف هو مجرد دفاع ضد المنافسين ، والوضع الصحيح للبضائع هو فقط الهجوم والنجاح. شعار التاجر.
2. التقويم. 2. التقويم. يجب أن يكون زائر الصيدلية قادرًا على التنقل والعثور على الأدوية التي يحتاجها ؛ لا تستخدم أسماء احترافية وغير مفهومة لعناوين العرض مثل "مدرات البول" و "Mucolitics" و "المواد الماصة" وما إلى ذلك.
3. بجانب العنوان. 3. بجانب العنوان. يزيد موقع الدواء بالقرب من أداة التشحيم من حجم مبيعاته ؛ تعمل أداة التشحيم في هذه الحالة كدليل لجذب انتباه المشتري ، وبالتالي ، الدواء أو المنتج الموجود بجواره.
4. بجانب قائد المبيعات. 4. بجانب قائد المبيعات. يزيد موقع الدواء بجوار المنتج الأكثر شيوعًا من تهويته ؛ تستند القاعدة إلى حقيقة أن عقارًا مشهورًا يلفت انتباه المشتري على الفور. يعد المكان الذي يوجد به قائد مبيعات أمرًا جيدًا لاستخدامه في المنتجات الجديدة والأدوية المروجة.
6. مبدأ "جدران القلعة". 6. مبدأ "جدران القلعة". يتم استخدام مبدأ استعارة شعبية السلع "الضعيفة" من السلع "الأكثر قوة" من خلال البدء في صف السلع "القوية" على الرف وانتهائه ؛ 7. مبدأ الشريط. 7. مبدأ الشريط. البضائع ذات الأسعار المنخفضة تتناوب مع السلع الأكثر تكلفة ، ولكن لا ينبغي أن يكون انتشار الأسعار كبيرًا جدًا ؛
8. عرض شامل. 8. عرض شامل. بشكل أساسي للصيدليات ذات الشكل المفتوح للبيع ؛ زيادة المبيعات بما يتناسب مع عدد الجوانب الأمامية المرئية للمنتج في نفس الوقت. من خلال العرض الشامل ، يشعر الزائر بأن الطلب مرتفع على هذا المنتج ويرتبط بانخفاض السعر وتوافر المنتج.
10. تجديد الواجهة. 10. تجديد الواجهة. يجب أن يتم الترويج للسلع من الصف الخلفي إلى الأمام لصيدليات الخدمة الذاتية وفقًا لمبدأ "FIFO" - "الوارد أولاً يصرف أولاً" ؛ هذا يتجنب مشاكل تواريخ انتهاء الصلاحية.
11. الخلفية. 11. الخلفية. يتيح لك استخدام الإضاءة إبراز المنتج في النافذة أو في مكان غير مفيد للغاية في قاعة التداول ؛ يجب أن تجذب الإضاءة الخلفية المشتري ، لكن لا تعممه. يجب توخي الحذر لضمان عدم تلف المنتج أو تلفه نتيجة ارتفاع درجة الحرارة.
12. بطاقات الأسعار. 12. بطاقات الأسعار. السعر معيار مهم عند اتخاذ قرار الشراء ؛ يجب أن يكون السعر محددًا بوضوح وأن يكون ظاهرًا للمشتري. يجب ألا تغطي بطاقة السعر العبوة أو اسم الدواء. لا يمكنك استخدام بطاقات الأسعار المصممة بأنماط مختلفة.
أنواع الإعلانات الإعلامية - تُبلغ عن عقار جديد ، وتشرح مبدأ الدواء ، إلخ. الإقناع - يشكل تفضيلًا لعلامة تجارية أو دواء معين ، للمساعدة في تحويل الانتباه إلى علامة تجارية أخرى ، إلخ. تذكير - تذكير المشتري بأنه قد يحتاج إلى هذا المنتج في المستقبل القريب.
وظائف الإعلان في توطين الصيدليات. الموقع. إعلام. إعلام. توجيه. توجيه. التقسيم. التقسيم. تحفيز. تحفيز. العرض - جذب انتباه إضافي للمنتج من خلال إبراز مكان عرضه. العرض - جذب انتباه إضافي للمنتج من خلال إبراز مكان عرضه. العلامة التجارية هي تذكير بوجود المنتج. العلامة التجارية هي تذكير بوجود المنتج.
رسومات الرصيف الإعلانية الخارجية - ملصقات ذات سطح واقي. رسومات الرصيف - ملصقات ذات سطح واقي. توجد لافتة ، لوحة ضوئية - فوق مدخل الصيدلية. توجد لافتة ، لوحة ضوئية - فوق مدخل الصيدلية. القوس - هيكل متصل بنهاية المبنى. القوس - هيكل متصل بنهاية المبنى. علامات الرصيف هي هياكل أرضية محمولة. علامات الرصيف هي هياكل أرضية محمولة.
الملصقات الإعلانية الداخلية هي وسائط إعلانية مثبتة على الحائط. الملصقات عبارة عن إعلانات جدارية. النشرة الإعلانية عبارة عن صفحة بتنسيق قياسي بها نص يصف منتجًا معينًا. النشرة الإعلانية عبارة عن صفحة بتنسيق قياسي بها نص يصف منتجًا معينًا. الملصقات أو الملصقات - تُلصق بجوار المنتج نفسه ، مباشرةً على المنتج أو على الباب الأمامي. الملصقات أو الملصقات - تُلصق بجوار المنتج نفسه ، مباشرةً على المنتج أو على الباب الأمامي. الكتالوجات هي أدلة تحتوي على قائمة البضائع مع الصور. الكتالوجات هي أدلة تحتوي على قائمة البضائع مع الصور. الكتيبات - مواد ترويجية مع غلبة الصور والرسوم البيانية. الكتيبات - مواد ترويجية مع غلبة الصور والرسوم البيانية.
الكتيب عبارة عن مادة ترويجية صغيرة مصنوعة بالألوان على ورق جيد مع رسومات وصور. الكتيب عبارة عن مادة ترويجية صغيرة مصنوعة بالألوان على ورق جيد مع رسومات وصور. Shelftalkers - مصمم لتسليط الضوء على نطاق تداول منتجات نفس العلامة التجارية - يتم تثبيتها في نهاية الرف. Shelftalkers - مصمم لتسليط الضوء على نطاق تداول منتجات نفس العلامة التجارية - يتم تثبيتها في نهاية الرف. منظمات الرف - تساعد في عزل جزء من الرف بصريًا وتنظيم العرض في هذا الجزء. منظمات الرف - تساعد في عزل جزء من الرف بصريًا وتنظيم العرض في هذا الجزء. الهواتف المحمولة هي نماذج معلقة لمنتج ، حجمها يتجاوز الحجم الطبيعي. توضع تحت السقف أو في الواجهة. الهواتف المحمولة هي نماذج معلقة لمنتج ، حجمها يتجاوز الحجم الطبيعي. توضع تحت السقف أو في الواجهة.
المتذبذبات هي صور إعلانية على ساق متحركة ، والتي يتم تثبيتها على السطح من طرف واحد ، وتجذب الانتباه بسبب الاهتزاز. المتذبذبات هي صور إعلانية على ساق متحركة ، والتي يتم تثبيتها على السطح من طرف واحد ، وتجذب الانتباه بسبب الاهتزاز. الدمى هي نسخ بالحجم الطبيعي للبضائع أو عبواتها. الدمى هي نسخ بالحجم الطبيعي للبضائع أو عبواتها. صحون لتلقي النقود - تقع بالقرب من ماكينة تسجيل المدفوعات النقدية. صحون لتلقي النقود - تقع بالقرب من ماكينة تسجيل المدفوعات النقدية. منتجات تذكارية - عبوات ، تقويمات مع إعلانات عن صيدلية أو سلع ، تقويمات جدارية ، أقلام. منتجات تذكارية - عبوات ، تقويمات مع إعلانات عن صيدلية أو سلع ، تقويمات جدارية ، أقلام.
قام بها طلاب المجموعة 394: Mikhaleva I.E. Petrukhina V.A.
الشريحة 2
التجارة هي مجموعة من الأنشطة التي تهدف إلى زيادة مبيعات التجزئة. وهو يقوم على معرفة ومراعاة فسيولوجيا الإنسان وعلم النفس لسلوكه في عملية الشراء.
الشريحة 3: عناصر التجارة:
مفهوم مكان ظهور معدات التصميم التنظيمي للصيدلة ومعدات أماكن العمل لوضع البضائع
الشريحة 4: أنشطة التجارة تشمل:
الشريحة 5: ثلاثة شروط رئيسية للتسويق:
يجب أن تلبي التشكيلة المتاحة احتياجات المشتري ؛ - يجب أن يكون كل شيء واضحًا للمشتري بأقل قدر من التفسيرات من البائع ؛ - البيئة والخدمة والإعلان والجو بشكل عام يجب أن تلهم المشتري بثقة وشعور بالراحة.
الشريحة 6: جو الصيدلية
بالطبع ، تبدأ الصيدلية بعلامة. وكذلك من واجهة عرض الشارع والواجهة ككل. الحل الأصلي لظهور الصيدلية سيثير اهتمام المارة ويحوله إلى زائر فضولي. ويكفي ذكر هذه الحقيقة: فبحسب الاستطلاعات ، فإن غالبية زوار شبكة الصيدليات "36.6" زاروا صيدلية هذه الشبكة لأول مرة ، وقد جذبتهم تصميمها واسمها غير العادي.
الشريحة 7: جو الصيدلية
عامل مهم هو الاستخدام الرشيد لمساحة الصيدلية. يجب ألا يصطدم المشترون ببعضهم البعض. عنصر آخر يشكل جو الصيدلية هو الإضاءة. يجب أن يكون الأمثل حتى لا يضطر المشتري إلى إجهاد عينيه أو التحديق من الضوء الساطع. من المستحسن أن يكون للضوء نغمة دافئة أو أن يكون أبيض محايد.
الشريحة 8: جو الصيدلية
الحقول المتجانسة هي حقول تعطي الانطباع بأنها فارغة ، مثل مساحات كبيرة من الجدران العارية. الحقول العدوانية هي المساحات التي يوجد فيها عدد كبير من العناصر من نفس النوع ، على سبيل المثال ، أشرطة على عدة نوافذ. للتخلص من تأثير المجالات العدوانية والمتجانسة ، يمكنك استخدام عناصر تصميم مختلفة: وسائط إعلانية إضافية ، ومناظر طبيعية ، ولوحات على الجدران
الشريحة 9: جو الصيدلية
يتشكل جو قاعة التداول أيضًا من درجة حرارته. درجة الحرارة الأكثر راحة للمستهلكين هي 16-18 درجة!
10
الشريحة 10: مخطط الصيدلية: أين سيذهب المشتري؟
في الصيدلية الحديثة ، يتم قبول نوعين رئيسيين من التخطيط: صيدلية من النوع المضاد وسوق الأدوية (صيدلية الخدمة الذاتية).
11
الشريحة 11: عند تخطيط الأقسام ، من الضروري مراعاة بعض أنماط سلوك العميل:
ما يقرب من 95 في المائة من الزوار يتوقفون بعد المشي في ثلث مساحة الصيدلية. كقاعدة عامة ، يريد المشتري أن يجد ما يحتاجه دون السفر مسافات طويلة ودون العودة إلى نفس المكان عدة مرات. معظم المشترين يستخدمون اليد اليمنى ؛ إنهم يفضلون المضي قدمًا مباشرة ويميلون إلى النظر إلى البضائع وأخذها على اليمين. عند تجاوز القاعة ، يتجه معظم المشترين إلى اليسار - عكس اتجاه عقارب الساعة.
12
الشريحة 12: نقاط القوة والضعف:
نقاط القوة: - أرفف على الجانب الأيمن في اتجاه حركة المشترين ؛ - الأماكن ذات الرؤية الأمامية الجيدة ؛ - مساحة بالقرب من ماكينة تسجيل المدفوعات النقدية ؛ - أقسام النهاية. نقاط الضعف: - أرفف على الجانب الأيسر في اتجاه حركة العملاء. - زوايا قاعة التداول ؛ - اماكن قريبة من مدخل الصيدلية.
13
الشريحة 13: عرض المنتج: كل شيء في وضع مرئي كامل
يتم لفت الانتباه الرئيسي للمشتري إلى المجموعة المركزية للبضائع على الرف. إذا أردت لفت الانتباه إلى منتج ما ، ضعه في منتصف الرف. يتم عرض المنتجات ذات الأولوية على مستوى العين أو أعلى قليلاً. من المستحسن أن يكون المنتج متاحًا على مسافة ذراع. يجب أن تكون العبوات الصغيرة في الأعلى (وهذا يجعل من السهل رؤية العبوة) ، ويجب أن تكون العبوات الكبيرة في الأسفل.
14
الشريحة 14: طرق التخطيط:
15
الشريحة 15: طرق التخطيط:
16
الشريحة 16: كن مقروءًا!
من الأفضل لغير المحترفين عدم استخدام النقوش المائلة ؛ لا ينصح باستخدام خطوط يصعب قراءتها (القوطية ، مع curlicues ، وما إلى ذلك) ، خاصةً على بطاقات الأسعار ؛ يبدو النقش الأبيض على خلفية سوداء أكبر ويقترب بصريًا من الزائر ، لكن لا ينبغي للمرء أن يذهب بعيدًا: وفرة اللون الأسود تضغط على النفس ؛ في إعلان واحد - ما لا يزيد عن خطين مختلفين ؛ يجب أن يبرز لون الخط على الخلفية ؛ يُنظر إلى النقوش على الأبيض على أنها وثيقة عادية ؛ فهي تجذب انتباه أقل من الخلفية الملونة ؛ طباعة صغيرة مزعجة. اكتب بشكل مقروء!
17
الشريحة 17: مغناطيس البضائع
يمكن ويجب تعديل المسار الذي يسلكه العملاء حول الصيدلية لضمان زيارة جميع مناطق القاعة بوتيرة عالية. يتم تحقيق ذلك عن طريق ما يسمى بمنتجات الطُعم أو منتجات المغناطيس. من خلال وضع منتج شهير في نهاية القاعة وفي نفس الوقت الإشارة إلى موقعه باستخدام "المساعدة الصامتة" وأدوات التسويق الأخرى ، فإنك "تجبر" المشتري على الانتقال من خلال الصيدلية بأكملها إلى المنتج العزيزة. على طول الطريق ، سيتعرف على المنتجات التي لم يرها من قبل.
18
الشريحة 18: العلامات والمؤشرات!
تساعد ما يسمى بـ "أدوات المساعدة الصامتة" على تنظيم تدفق العملاء ، مما يشير إلى موقع مجموعات المنتجات وعقد التسوية. المؤشرات مصنوعة في شكل نقوش أو رموز. يجب أن يسهل التعرف على الرموز ، مثل النقوش.
تعرض شاشة المعلومات المشتري معلومات عن البضائع المتاحة للبيع. المنتج مصحوب بكتيبات وملصقات ؛ يقدم التصميم-التشاور جودة وأساليب التطبيق. ينصب التركيز على إمكانيات استخدام المنتج. تذكير العرض - تذكير بالمنتجات ذات الصلة ، وإنشاء صورة للمنتج. تسود الصور والمكالمات الإعلانية هنا.
20
الشريحة 20: القاعدة العامة
يجب إعطاء الأولوية في التصميم إلى: - السلع الأغلى ثمناً والأكثر ربحية. - السلع المعلن عنها بنشاط ؛ - سلع ذات طلب اندفاعي (لا يمكن التنبؤ به).
21
الشريحة 21: الخاتمة
يمكن تمثيل النشاط الصيدلاني كنظام متعدد المكونات يتضمن عدة مجالات: الأنشطة التجارية ، وتقنيات الترويج ، وأدوات التسويق ، والمعايير الأخلاقية ، ويميل إلى التطور في جميع مجالات النشاط هذه. على الرغم من ذلك ، هناك العديد من العوامل التي تؤثر على تجارة الصيدليات بشكل عام. نتيجة لذلك ، يتم تطوير استخدام تكنولوجيا التجارة في بيع الأدوية بالتجزئة ، وخاصة استخدام أدوات الإعلان ، على نطاق واسع.
