وظيفة المدير التجاري لشركة تجارية. المدير التجاري هو أغلى شخص

يأتي وقت في كل شركة متنامية عندما يكون من الضروري ببساطة زيادة عدد الموظفين وإعادة توزيع المسؤوليات. ومن ثم يظهر نواب مدير الشركة في مختلف القضايا. هؤلاء هم الأشخاص المسؤولون عن المشتريات والإنتاج والإعلان والترويج والتمويل. المدير التجاري هو عمليا الشخص الثاني في الشركة بعد المدير العام. وله مسؤولياته ومهامه وحقوقه. يجب أن يتمتع المدير التجاري بمهارات محددة وتشغيلية. أي نوع من الأشخاص هذا وماذا يفعل بالضبط وكيف يكتب سيرة ذاتية لشركة جيدة؟

من هو المدير التجاري؟

مجال التمويل واسع للغاية، لذلك يجب على كل مقدم طلب أن يفهم بوضوح جوهر المهنة المختارة، ومجموعة الواجبات والمسؤوليات.

لذلك، المدير التجاري هو متخصص يشارك بشكل مباشر في العمليات التجارية المختلفة ودعمها. حيث القائمة الكاملةتعتمد المسؤوليات فقط على تفاصيل المؤسسة وحجمها. ولكن يمكننا بالتأكيد أن نقول أنه بفضل المدير التجاري تحقق الشركة ربحًا وتحدد مسار ووتيرة التطوير.

لا يدير مثل هذا الموظف شراء وبيع المنتجات فحسب، بل يدير أيضًا أقسام التسويق والخدمات اللوجستية. كما يقوم المدير التجاري بتكوين العلاقات مع العملاء الكبار والرئيسيين للشركة والحفاظ عليها، ويكون مسؤولاً عن إبرام صفقات مربحة بشكل خاص.

بشكل عام، يمكننا القول أن هذا هو الرقم الرئيسي في هيكل أي شركة. هذا هو السبب في أن متطلبات مقدم الطلب عالية جدًا وصارمة.

مكان المدير التجاري في الهيكل التنظيمي للشركة

في كثير من الأحيان يتم الخلط بينه وبين رئيس قسم المبيعات. لكن مخرج تجاريهناك مكان محدد بوضوح في التسلسل الهرمي للإدارة. وبفضل هذا التوزيع للمسؤوليات، تعمل الشركة كالساعة.

منصب المدير التجاري ينتمي إلى المستوى الثاني من الإدارة. وهذه هي الخطوة التالية بعد المدير. وفي هذه الحالة يتم تعيين نائب مالي وعزله أيضاً من منصبه حصراً مدير عامشركات.

فيما يتعلق بجميع القضايا التشغيلية، يقدم المدير التجاري تقاريره مباشرة إلى المدير. هذه هي قضايا الإدارة التشغيلية والتجارة ودوران الأموال والتخطيط المالي. وفي الوقت نفسه، فهو مسؤول شخصيًا عن سلامة مختلف الأشخاص الموارد الماديةويوقع الاتفاقية المقابلة مع الإدارة.

إذا تغيب كبير الماليين عن مكان العمل بسبب المرض أو رحلة عمل أو إجازة، يتم تعيين موظف آخر في الشركة مكانه بأمر منفصل من المدير. يتمتع نائب المدير التجاري بنفس الحقوق والمسؤوليات التي يتمتع بها لفترة معينة. كما يتحمل المسؤولية المالية.

ماذا يفعل المدير التجاري؟

لاختيار المكان المناسب في الشركة، عليك أن تفهم بوضوح المهام والأهداف التي تواجهك. سيسمح لك ذلك بتوزيع وقتك وطاقتك بشكل أكثر فعالية وكفاءة. بالإضافة إلى ذلك، هذه الحقيقة ذات قيمة لكل من مقدم الطلب وصاحب العمل. بعد كل شيء، بعد أن حددت نطاق المسؤوليات والمهام، يمكنك أن تطلب بأمان نتائج محددة من الموظف. يمكنك أيضًا مراقبة فعالية أنشطتها باستمرار.

الشيء الوحيد الذي يستأنف انتباه خاص، هذه هي إيرادات الشركة. يجب على المدير التجاري للشركة مراقبة الوضع باستمرار واتخاذ التدابير السريعة في حالة انخفاض هذا المؤشر. وللقيام بذلك، يمكنه طلب أي مستندات تجارية من الأقسام الأخرى، بالإضافة إلى تنسيق الإجراءات مع رؤساء الأقسام الآخرين.

يمكن لهذا الموظف الذي لا يمكن تعويضه أن يمثل المصالح المالية للمؤسسة في العلاقات مع مختلف المؤسسات و وكالات الحكومة. وفي هذه الحالة فهو وجه الشركة ويملك كل السلطة لحل المشاكل التي تنشأ.

المسؤوليات الرئيسية

المدير التجاري هو شخص مكلف بصلاحيات ومسؤوليات هائلة. وبناء على ذلك، يجب عليه الامتثال الكامل لجميع تعليمات مدير الشركة، وتطوير وتوسيع العلاقات التجارية، وكذلك الالتزام بخطة العمل الحالية.

ويوكل إليه في هذا الصدد المسؤوليات التالية:

• مراقبة وتنسيق تطوير معايير الجودة وتخزين المنتجات أو الخدمات وكميتها. المدير التجاري هو الذي يحدد التكلفة النهائية للبضائع ونطاقها وحجم إنتاجها.
• تنسيق تطوير وتنفيذ استراتيجية التسويق للمؤسسة. يؤثر بشكل مباشر على الرفاهية المالية المستقبلية للشركة.
• - مسؤول عن تدريب ومراقبة عمل الموظفين.
• مراقبة إعداد وثائق التقارير في الوقت المناسب وتقديمها إلى الإدارة في الوقت المحدد. بالإضافة إلى ذلك، تشمل مهام المدير التجاري الموافقة على جميع الأوراق المالية.
• مراقبة تنفيذ خطة العمل الشاملة، وكذلك ميزانية المؤسسة. ضمان المدفوعات في الوقت المناسب وكاملة أجور.

وبالإضافة إلى هذه المتطلبات، يحق لكل شركة تقديم اختصاصاتها الخاصة للمدير التجاري. كل هذا يتوقف على حجم وتفاصيل المؤسسة وهيكل الإدارة. في الشركات الروسية، قد تؤثر الرغبات المحددة للمؤسسين أيضًا على اكتمال مسؤوليات الوظيفة.

الصفات الرئيسية التي يجب أن يتمتع بها المحترف

يعد منصب المدير التجاري منصبًا معقدًا للغاية، ولا يتطلب من الموظف مهارات العمل ذات الصلة فحسب، بل يتطلب أيضًا بعض الصفات الشخصية. وهذا لا يتحدد فقط من خلال التعاطف والتفضيلات الشخصية، بل أيضًا من خلال خصوصية المنصب المختار.

لذلك دعونا نبدأ مع صفات محترفوالمهارات. تفرض معظم الشركات على المتقدم المعايير التالية التي يجب على المدير التجاري الإشارة إليها في سيرته الذاتية:

• القدرة على العمل ومعرفة السوق المحدد الذي تعمل فيه الشركة.
• القدرة على تشكيل والتحكم في قنوات التوزيع الحالية والمقترحة.
• التنقل في نظام التسويق من أجل التنفيذ الفعال للمشاريع الإعلانية المختلفة.
• القدرة على التواصل مع كبار العملاء وتوقيع العقود لإبرام المعاملات الكبيرة.
• تملُّك اللغة الإنجليزيةللتواصل والعمل مع الوثائق.

إذا تحدث عن الجودة الشخصيةالمرشح، فإن متطلبات صاحب العمل قياسية تمامًا. كما هو الحال في العديد من المناصب الأخرى، يجب أن يكون المدير التجاري المستقبلي موجهًا نحو الأهداف ومقاومًا للضغوط، واجتماعيًا وجذابًا. يجب أن يكون قائداً ويتفاعل بفعالية مع الموظفين وأي جمهور. كما تحظى الكفاءة وعدم الصراع بتقدير خاص.

ما هي الشركات التي تستخدم هذا المنصب؟

في الوقت الحاضر في سوق العمل يمكنك أن تجد تماما عدد كبير منوظائف شاغرة لوظيفة مدير تجاري. تكمن خصوصيتها في أن مثل هذه الإعلانات يمكن أن تظل معلقة لفترة طويلة. هناك عدة لهذا أسباب موضوعية: أولا، يجري صاحب العمل اختيارا صارما ودقيقا إلى حد ما للمرشحين، وثانيا، لا يستطيع الموظفون المعينون حديثا تحمل النطاق الكامل لمسؤوليات العمل وإيقاع العمل.

يختلف نهج العثور على ممول ومتطلبات معرفته ومهاراته بشكل كبير بين الشركات الغربية والمحلية. هنا يجب أن تأخذ في الاعتبار عقلية وتاريخ تطوير الأعمال في روسيا والخارج.

في الشركات المحلية، يظهر منصب المدير التجاري نتيجة لتوسيع المؤسسة أو إعادة هيكلة الهيكل الإداري بسبب أنشطتها غير الفعالة. ولذلك، فإن متطلبات المرشحين غامضة للغاية. هنا المدير التجاري هو متخصص عالمي ومدرب وذو خبرة يمكنه التعامل بسرعة مع المشكلات التي تراكمت على مر السنين.

في الشركات الغربية، تم تحديد وظائف ومتطلبات المتقدمين بوضوح منذ فترة طويلة. لذلك، من الأسهل بكثير على مقدم الطلب معرفة ما هو مسؤول عنه بالضبط، وما هي مهامه ومسؤولياته الرئيسية. بالإضافة إلى ذلك، يتم الاهتمام هنا بالاحتراف، وليس بالتعاطف الذاتي.

مستوى الراتب والمتطلبات الأساسية للمرشح

ما الذي يمكن أن يعتمد عليه المدير التجاري المستقبلي كتعويض عن عمله الصعب؟ بعد كل شيء، ينص الوصف الوظيفي للمدير التجاري على مجموعة واسعة إلى حد ما من المسؤوليات والمسؤولية الهائلة.

ومن الجدير بالذكر هنا أن الراتب سيعتمد بشكل مباشر على حجم الشركة وحتى على موقعها. على سبيل المثال، لوحظ أعلى راتب للمدير التجاري في موسكو أو سانت بطرسبرغ. هنا يمكن للموظف الاعتماد على دخل شهري قدره 80.000 روبل. كلما ابتعدت عن العاصمة كلما قلت المكافأة.

بالإضافة إلى راتب أعلىلديهم أيضًا متطلبات متزايدة: خبرة عمل في منصب ذي صلة لا تقل عن 3 سنوات، عابرة دورات مختلفةوالتدريب على المبيعات، والخبرة في التخطيط الماليوإجراء مفاوضات فعالة. من المستحسن أيضًا الحصول على درجة الماجستير في إدارة الأعمال ومعرفة اللغة الإنجليزية.

حيث متوسط ​​العمريبلغ عمر المدير التجاري المستقبلي حوالي 40 عامًا. غالبًا ما يكون هؤلاء رجالًا حاصلين على تعليم متخصص عالي. وبالإضافة إلى ذلك، يجب أن يكون لدى كل مرشح توصيات جيدةمن مكان العمل السابق .

يجوز لصاحب العمل أيضًا تقديم متطلبات محددة لمقدم الطلب. على سبيل المثال، هذه ملكية مركبة، والموافقة على أداء الواجبات خارج ساعات العمل، وحيازة شهادات معينة، وما إلى ذلك.

تسجيل مدير تجاري للعمل

يتم حل هذه المشكلة في كل شركة وفقًا للتشريعات الحالية. ويتم الاتفاق أولاً على الترشيح مع أصحاب الشركة. إذا لم يكن من الممكن العثور على موظف محترف على الجانب، فغالبًا ما يتم تعيين كبير محاسبي المؤسسة في هذا المنصب. هذا هو الرجل الذي يملك كل شيء المعرفة اللازمةوالمهارات اللازمة لهذا المنصب. في هذه الحالة، يتم إجراء الإدخال المقابل حول النقل دفتر العمل.

يتم توقيع أمر تعيين المدير التجاري شخصيًا من قبل المدير العام أو رئيس المؤسسة. وبنفس الطريقة يتم طرد الموظف من هذا المنصب.

يرجع ذلك إلى حقيقة ذلك مرة أخرى شخص مقبولهناك مسؤولية كبيرة، فمن المستحسن أن نختتم معه عقد التوظيف. فهو، مثل الوصف الوظيفي، يحدد جميع حقوق ومسؤوليات المدير التجاري المستقبلي. تم أيضًا تدوين هنا بند بشأن السرية وعدم الإفصاح والمسؤولية المالية وشروط الإنهاء المبكر للعقد الحالي.

ومع ذلك، على أي حال، يقوم قسم الموارد البشرية بإجراء إدخال مناسب في دفتر العمل حول وقت القبول ورقم الطلب.

الوصف الوظيفي للمدير التجاري

في هيكل المؤسسة، يتم وضع دليل خاص لكل موظف، والذي يشير إلى جميع جوانب النشاط والفروق الدقيقة في المنصب الذي يشغله.

يحتوي الوصف الوظيفي للمدير التجاري على النقاط التالية:

1. الأحكام العامة. هنا، كقاعدة عامة، يتم فك رموز التعريفات والمصطلحات الأساسية ومتطلبات الصفات المهنية والشخصية وقواعد العمل الأساسية في المؤسسة.
2. مسؤوليات الموظف. وتنص هذه الفقرة بوضوح على جميع النقاط التي يكون المدير التجاري مسؤولاً عنها.
3. حقوق. يوضح هذا القسم قدرات وصلاحيات الموظف.
4. مسؤولية. هذه النقطة مهمة بشكل خاص لأن يحتوي على معلومات حول التزامات المدير التجاري تجاه الشركة والقانون.

قد تشير هذه الوثيقة أيضًا إلى ظروف العمل ومتطلبات الموظف ونقاط أخرى وفقًا لتقدير إدارة المؤسسة. قد يتم فصل الموظف بسبب عدم الالتزام بالوصف الوظيفي.

كيف وبأي مؤشرات يتم تقييم عمل المدير التجاري؟

الآن في أي شركة، أحد المؤشرات الرئيسية لأداء الموظف هو أدائه، أي ما هي الأشياء المفيدة التي جلبها وما هي الفوائد التي تبينها. أو قد يكون مقدار الربح النهائي الذي حصلت عليه الشركة خلال فترة عمل الشخص. هذا مؤشر مهم للغاية، لأنه يمكن أن يؤثر بشكل مباشر على الراتب والتوصيات.

يتم تقييم أنشطة معظم المديرين التجاريين وفقًا للمعايير التالية:

1. التنفيذ الصارم للوصف الوظيفي الخاص. هنا يتم تقييم الامتثال لكل بند من بنود العقد.
2. مستوى عال من الانضباط والتبعية. يجب أن يكون المدير التجاري شخصًا منظمًا ومسؤولًا للغاية، لأنه مسؤول عن رفاهية الشركة في الحاضر والمستقبل.
3. تنفيذ خطة العمل الحالية للشركة. يتم حساب عمل الشركة إلى جانب المؤشرات المالية بعناية ودقة. إذا لم يتم إكمال أي عنصر في الوقت المحدد، فقد يكون له تأثير سلبي على مستقبلها.

نحن ننشئ سيرة ذاتية صحيحة وذات مغزى

لا يمكن لصاحب العمل أن يعرف عن الصفات الشخصية الفريدة والمهارات والخبرات والفروق الدقيقة الأخرى في شخصية الموظف المستقبلي. لذلك، يجب أن يكون أي مقدم طلب قادرًا على كتابة سيرته الذاتية بشكل صحيح. بعد كل شيء، يعتمد الأمر على ما إذا كان سيتم قبوله في الفريق.

لذا يجب على المدير التجاري أن يشير في السيرة الذاتية إلى:

1. البيانات الشخصية (تاريخ الميلاد، مكان التسجيل أو الإقامة، الخ).
2. التعليم (العالي المؤسسات التعليميةوجميع الدورات).
3. الخبرة العملية (اسم الشركات والمنصب والمسؤوليات).
4. والمهارات (يجب أن يمثل العنصر ميزة تنافسية).
5. معلومات إضافية (معرفة البرامج واللغات).

بالإضافة إلى ذلك، هناك بعض النصائح لملء السيرة الذاتية:

1. مزيد من المعلومات والأرقام المحددة في وصف الإنجازات المهنية.
2. ومن الأفضل الإشارة إلى نطاق نشاط الشركات التي عملت بها سابقاً.
3. انظر إلى سيرتك الذاتية من خلال عيون صاحب العمل.

قد يكون المدير التجاري مناطق مختلفةتعتمد الأنشطة على صناعة الشركة وملفها الشخصي وحجم أنشطتها. ومع ذلك، في أي حال، فإنه يلعب دورا رئيسيا في نظام إدارة المؤسسة. يشرف على التخطيط الاستراتيجي للشركة وتنفيذ خطة المبيعات، ويبني العلاقات مع الموردين، ويحدد قنوات المبيعات والخدمات اللوجستية، ويتحكم في الميزانية في هذا المجال، وينسق أيضًا تنفيذ استراتيجية التسويق. هذا المدير الأعلى هو المسؤول عن تشكيل مؤشرات الأداء النهائية للمؤسسة، بما في ذلك الحد الأقصى للزيادة في جانب الإيرادات من الميزانية.

في كثير من الأحيان، يحتفظ المدير التجاري بعلاقات وثيقة مع المساهمين، لأنه يلعب أحد الأدوار الرئيسية في إدارة الشركة. في تنظيم التدريب لمندوبي المبيعات، يتعاون المدير التجاري مع مدير الموارد البشرية. في تحديد استراتيجية المبيعات وسياسة التسعير وغيرها من القضايا، يتعاون المدير التجاري مع المدير المالي.

وظيفة المهنة

1. بالتعاون مع المدير العام والمساهمين - التخطيط طويل المدى والحالي لعمل الشركة، بما يضمن الاستخدام الفعال لمواردها؛

2. بالتعاون مع الرئيس التنفيذي والمساهمين - وضع استراتيجية لتوسيع محفظة العلامات التجارية، والبحث عن فرص جديدة لتطوير وجود الشركة في السوق ومنافذ مجانية لمنتجات الشركة؛

3. تحديد السياسة التجارية للشركة مع مراعاة أبحاث السوق ومؤشرات المبيعات السابقة وتحديد جغرافية عمل الشركة وصياغة وتنفيذ استراتيجيات المبيعات الإقليمية.

4. إنشاء وتدريب فريق مبيعات فعال.

5. اختيار قنوات البيع وإنشاء و/أو إدارة شبكة التوزيع وشبكة الوكلاء وإدارة قسم المبيعات المباشرة؛

6. تخطيط المبيعات، مسؤولية تنفيذ خطة المبيعات.

7. تنسيق العمل (أو المشاركة المباشرة في العمل) مع العملاء الرئيسيين، بما في ذلك المفاوضات؛

8. بالتعاون مع قسم التسويق - تطوير سياسات التصنيف والتسعير، برامج مختلفةزيادة المبيعات (التسويق التجاري: العروض الترويجية الخاصة، بما في ذلك الميزانية؛ والخصومات؛ وبرامج المكافآت، وما إلى ذلك). إن المدير التجاري هو المسؤول عن التنفيذ الناجح لهذه البرامج والسياسات؛

9. تنظيم الخدمات اللوجستية - التسليم والمستودعات والتعبئة والتغليف، وما إلى ذلك. النقطة الأساسية للوظيفة اللوجستية هي التنبؤ بالاحتياجات المستقبلية والتخطيط لها، وإنشاء الهيكل اللازم لتسليم البضائع، وكذلك العثور على موردين جدد لخدمات النقل والمستودعات؛

10. المشاركة في وضع ميزانية الشركة السنة المالية(بما في ذلك ميزانيات التسويق والمبيعات)، والموافقة على الميزانيات ومراقبة تنفيذها؛

11. المدير التجاري مسؤول أيضًا عن المشتريات التجارية، والعمل السلس مع الموردين، واختيار الموردين والخدمات، وتنسيق جميع قضايا التوريد.

12. تنظيم نظام للتدريب المتقدم لمديري المبيعات.

الميزات في الشركات من مختلف الصناعات

الميزات في الشركات ذات الأحجام المختلفة

إذا كانت الشركة صغيرة، ثم المسؤوليات الوظيفيةويشارك المدير التجاري جزئيا في التسويق. وبالتالي، في شركة صغيرة من أي ملف تعريف، يمكن أن تكون وظائف المبيعات والشراء والتسويق من مسؤولية متخصص واحد. قد يختلف عدد الأقسام التابعة لهذا المدير الأعلى اعتمادًا على تفاصيل العمل. كيفية إنشاء قسم تجاري وإدارته بشكل احترافي، اقرأ المنشور Executive.ru. في شركة كبيرةيتم الإشراف على المجالات الثلاثة المذكورة أعلاه من قبل المديرين التنفيذيين الذين يقدمون تقاريرهم إلى المدير التجاري.

متطلبات المرشح: الكفاءات

خبرة عمل فعالفي فرع. خبرة في العمل البيعي الفعال. تعليم عالى، الأفضلية في مجال الاقتصاد أو الأعمال. المزايا هي الملكية الأساليب الكمية، الإنجليزية بطلاقة. يعد ماجستير إدارة الأعمال أيضًا ميزة إضافية.

يجب على المدير التجاري أن يعمل باستمرار على تحسين مهاراته. سيكون الحضور المنتظم لأنواع مختلفة من التدريب والندوات في مجال عملك بمثابة ميزة إضافية.

متطلبات المرشح: الصفات الشخصية

المسؤولية وتوجيه النتائج، ومهارات التفاوض الممتازة، ومهارات الاتصال، والقدرة على إدارة الفريق، والشمول والهيكل والاتساق في العمل، والصفات القيادية، والقدرة على اتخاذ القرارات في المواقف غير القياسية، القدرة على توليد أفكار جديدة، التفكير الاستراتيجي، ريادة الأعمال، مقاومة الضغوط، الأداء العالي.

مستوى التعويض

تتراوح ما بين 5 آلاف دولار إلى 15 ألف دولار شهرياً حسب حجم الشركة وموقعها. لا تقل مكافأة المديرين التجاريين عادةً عن 20% من الأجر الأساسي، والمعدل الأكثر شيوعًا هو 25-50%، وأحيانًا يصل إلى 100%. ويمكن ربط حاسبة المكافأة بتنفيذ خطة المبيعات. قد تتضمن حاسبة المكافآت شروطًا إضافية: توسيع خط الإنتاج أو تحديثه، نمو المبيعات في قطاع أو منطقة معينة، العائد على مؤشرات المبيعات.

أولا وقبل كل شيء، المدير التجاري هو المسؤول عن جميع القضايا المتعلقة بالعملاء والربح الرئيسي للشركة. ولكن هناك دائما ارتباك حول المسؤوليات الوظيفية للمدير التجاري.

والحقيقة هي أنه في شركات مختلفة، يؤدي المديرون التجاريون وظائف مختلفة. أيضًا، غالبًا ما يتم الخلط بين وظيفتين مختلفتين - المدير التجاري ومدير المبيعات. الحد الأقصى للقطاع الذي يمكن أن يعمل فيه المدير التجاري هو الإدارة المتزامنة لخدمات المبيعات والخدمات اللوجستية والشراء والتسويق. غالبًا ما يُعتقد أيضًا أن مسؤوليات المدير التجاري تشمل فقط إدارة قسم المبيعات.

حيث قد تكون مهارات المدير التجاري مطلوبة

يوجد اليوم الكثير من الوظائف الشاغرة لهذا المنصب، لكن متطلبات المدير التجاري ليست صغيرة. خصوصية الوظائف الشاغرة لهذا المنصب هي أنها مفتوحة للغاية لفترة طويلة. وهذا يؤدي إلى استنتاج مفاده أن البحث نفسه واختيار المرشحين يستغرق وقتًا طويلاً جدًا. أيضًا، غالبًا ما تكون الوظائف الشاغرة شاغرة نظرًا لحقيقة أن المديرين التجاريين الجدد لا يمكنهم البقاء في أماكنهم لفترة طويلة (تصل إلى عام من العمل). كل هذا يرجع إلى تعقيد بناء العلاقات مع مؤسسي الشركة.

في أغلب الأحيان، يكون منصب المدير التجاري شاغرًا في الشركات ذات التنظيم غير المحكم في روسيا. والسبب هو أن مثل هذه الشركات لم يكن لديها مديرين تجاريين حتى الآن. حجم العمليات داخل الشركة يتزايد حجمًا وإدارة الشركة باستخدام نفس الأساليب تصبح غير فعالة عمليًا. ونتيجة لذلك، يحاول أصحاب الشركة زيادة مستوى كفاءة الشركة من خلال جذب المديرين ذوي الخبرة والمديرين التجاريين.

ويحدث أيضًا أنه طوال فترة وجود الشركة لم يكن لديها سوى مدير تجاري واحد فقط، وهو أحد مؤسسي الشركة أو أحد الموظفين الذين عملوا منذ بداية افتتاح الشركة، ثم تمت ترقيته إلى مدير عام والآن مطلوب مدير تجاري جديد. في هذه الحالة، سيتم فرض متطلبات صارمة على المرشح الجديد - محو الأمية الإدارية، وأساليب جديدة لتحقيق الهدف.

لو نحن نتحدث عنفيما يتعلق بالشركات المهيكلة، ففي هذه الحالة سيلعب المزاج أو التعاطف الشخصي دورًا أقل من مستوى الاحتراف. في هذه الحالة، المدير التجاري هو الشخص الذي يؤدي وظائف محددة بوضوح في هيكل العمليات التجارية للشركة.

في أغلب الأحيان، الشركات الغربية فقط لديها أي متطلبات واضحة للتعليم أو المهارات. بخصوص الشركات الروسية، فهم يريدون فقط العثور على "المعالج". أي أنهم بحاجة إلى شخص سيأتي ويحل جميع المشاكل شخصيًا ويرفع الشركة إلى مستوى جديد.

المسؤوليات الرئيسية للمدير التجاري

المسؤوليات الرئيسية لهذا المنصب تشمل ما يلي:

• يجب على المدير التجاري تنظيم إدارة الخدمات اللوجستية للمؤسسة، وكذلك المشاركة في تخزين المنتجات ونقلها وتسويقها.
• يجب على المدير تنسيق التطوير ووضع خطط طويلة المدى للخدمات اللوجستية والمبيعات اللاحقة للمنتجات.
• يدير تطوير جميع اللوائح ومعايير الجودة للمنتجات المصنعة.
• يوصي بمزيد من استراتيجيات التطوير لمديري الأقسام والمتخصصين في الإدارة المالية. يراقب جودة عملهم.
• مسؤول عن تقديم التقديرات والوثائق المالية والحسابات والتقارير في الوقت المناسب عن تنفيذ الخطة الموضوعة.
• مراقبة المؤشرات المالية والاقتصادية وإنفاق الأموال
• مسؤول عن المفاوضات نيابة عن الشركة مع مختلف الأطراف المقابلة للشركة بشأن أي أنشطة تجارية أو مالية
• يعمل نيابة عن الشركة في المزادات والتبادلات، الحملات الإعلانيةوغيرها من الأحداث

ومن الجدير بالذكر أيضًا (كما قلنا أعلاه) أنه في بعض الشركات قد تختلف مسؤوليات المدير التجاري. قد تشمل مسؤولياته أيضًا ما يلي:

• وضع خطة للترويج لمنتج أو خدمة جديدة
• مناقشة الميزانية واحتسابها مع المدير العام
• السيطرة على كافة قنوات التوزيع
• إنشاء برنامج للتحفيز المادي لموظفي المؤسسة
• شارك في إنشاء جديد سياسة شؤون الموظفينشركات
• مراقبة تقارير المبيعات
• إجراء المفاوضات مع العملاء
• تطوير أساليب سياسة التسعير الجديدة
• اتخاذ القرارات النهائية بشأن الحملات الإعلانية

ومن الجدير بالذكر هنا أنه إذا تقدم شخص ما لهذا المنصب شركة أجنبية، فمن الممكن أن يُسأل عما يلي:

• دبلوم ماجستير إدارة الأعمال
• إجادة اللغة الإنجليزية
• أن يتمتع بخبرة لا تقل عن خمس سنوات في منصب قيادي

مهام المدير التجاري

كما فهمنا بالفعل، فإن المهام الرئيسية للمدير التجاري هي تنظيم وتوجيه أنشطة جميع الأقسام الموجودة في فئته. تجدر الإشارة إلى أن مسؤولياته تعتمد بشكل مباشر على تفاصيل صناعة الشركة وحجم المنظمة.

يتفاعل المدير التجاري أثناء عمله مع مختلف رؤساء الأقسام المختلفة بالشركة. قد تشمل هذه القائمة: المحاسبة، قسم التسويق، تكنولوجيا المعلومات، الخدمة المنطقية، القسم المالي. في أغلب الأحيان، تتمثل المهام الرئيسية لهذا المنصب في التخطيط الاستراتيجي المشترك مع الإدارات المختلفة، وتشكيل سياسات التسويق والتسعير والمالية وشؤون الموظفين. كما أنه ملزم بالتحكم في بيع البضائع والتخطيط لمزيد من المبيعات. وتشمل مهامها مراقبة البيئة التنافسية وسوق السلع والخدمات. يجب على المدير التجاري أيضًا توسيع ومراقبة جميع العلاقات مع الموردين وتشكيل الميزانية للوحدة التجارية بأكملها.

المهارات الشخصية للمدير التجاري

من المفيد الخوض في مزيد من التفاصيل هنا، نظرًا لأن الصفات الشخصية هي واحدة من هذه الصفات النقاط الرئيسيةعند اختيار شخص لهذا المنصب. يجب أن تتضمن الصفات الشخصية للمدير التجاري أسلوبًا إداريًا خاصًا، وتفويض السلطة، ومهارات التفاعل مع موظفي الشركة. وبطبيعة الحال، يتطلب مثل هذا الموقف مستوى عالمهارات الاتصال والقدرة على إدارة الموظفين بشكل صحيح. ستكون أي شركة مهتمة بالأشخاص الذين لديهم مهارات الإدارة العامة والقدرة على تنظيم التنبؤ وإعداد الميزانية.

وعلى الرغم مما سبق، فإن لكل شركة معاييرها الخاصة التي يتم من خلالها تقييم الصفات الشخصية للمدير التجاري. كل شيء سيعتمد بشكل مباشر على الأهداف الحالية للشركة وفترة تطورها. لذلك، كل هذا يتوقف على دورة الحياة التي تعيشها المنظمة حاليًا. اعتمادا على ذلك، تتغير المتطلبات ليس فقط للمناصب الإدارية، ولكن أيضا لجميع موظفي الشركة. سنخبرك عن كل منها دورة الحياةالشركة، وما هي الصفات الشخصية التي يجب أن يتمتع بها المدير التجاري في كل دورة.

المرحلة الأولية من التطوير

يجب أن يتمتع الشخص بخبرة ناجحة في بناء نماذج الأعمال للشركات من الصفر. يجب أن يكون قادرا على تشكيل فريق جديد من ذوي الخبرة. ومن بين الصفات الشخصية خلال هذه الفترة، سيتم تقدير الابتكار والإبداع والصلابة في القرارات والهيكل. في هذه المرحلة، يجب أن يكون المدير التجاري قادرًا على اتخاذ القرارات اللازمة بسرعة وكفاءة. لديك وجهة نظر موضوعية لمحاربة المنافسين.

صعود الشركة

خلال هذه الفترة، تنمو المبيعات، وهناك بالفعل أفكار للفترات المستقبلية في اتجاهات السوق العامة وخطط التطوير فيها الخطة التنظيمية. في هذه الحالة، يحتاج أصحاب الشركات في أغلب الأحيان إلى شخص يتمتع بخبرة ناجحة في الشركات المهيكلة، والذي يتمتع بخبرة كبيرة في تحسين جميع العمليات التجارية. خلال هذه الفترة، يجب أن يكون المدير قادرا على تفويض السلطة بسرعة وكفاءة وأن يكون لديه نهج منهجي لأي مشاكل. بالفعل في هذه المرحلة، تكون الدقة والاتساق في أداء العمل أكثر قيمة. من الضروري دراسة كل مشكلة بعمق من أجل إيجاد الحل الأكثر فعالية والأقل تكلفة. في هذه المرحلة، يجب على المدير الالتزام بالمبادئ التوجيهية المعيارية والالتزام بتعزيز الهدف بشكل منهجي.

كيفية تحديد وظيفة المدير التجاري للشركة؟ ماذا أكتب في الوصف الوظيفي للمدير التجاري؟ ما هي مسؤولياته؟ ما هو خارج نطاق اختصاصه؟ قد تختلف الإجابات على هذه الأسئلة من شركة إلى أخرى. يأكل ثلاثة عوامل رئيسيةالتأثير على واجبات وصلاحيات المدير التجاري:

• حجم الشركة: كيف المزيد من الشركةخاصة وأن المدير التجاري يواجه مهام استراتيجية؛
• عملاء شركة b2b أو b2c، كيف منتج أبسطوعملية البيع، فكلما قل اهتمام المدير التجاري بمبيعات محددة وزاد انخراطه في بناء النظام والتسويق؛
• توافر الإنتاج– كلما قل إنشاء الشركة لنفسها وكلما زاد انخراطها في المبيعات، زادت وظائف المدير التجاري.

وبطبيعة الحال، هناك العديد من ميزات الشركة التي تؤثر وظائف ومسؤوليات المدير التجاريمثل: مشاركة المدير التجاري في المؤسسين، الروابط العائلية، الصفات القيادية العالية ومشاركة رئيس الوحدة التجارية في مرحلة تأسيس الشركة، لكننا لن نتمكن من تقييمها جميعها . دعونا نتناول تلك الوظائف التي يتم وصفها غالبًا في التوصيف الوظيفي للمدير التجاري للشركة.

المسؤوليات الوظيفية لمدير الشؤون التجارية:

1. وضع استراتيجية تجارية للمؤسسة.

يتم تحديد موقع الشركة وقطاع الأسعار والأهداف طويلة المدى وقصيرة المدى والخطط وطرق تنفيذ خطط المبيعات.

2. تنظيم التفاعل بين الوحدات التجارية والوحدات الأخرى في الشركة.

ويشارك جميع الموظفين في المبيعات في الشركة. حتى تصرفات السكرتير وأخصائي الدعم الفني ستؤثر على نجاح المبيعات. تتمثل مهمة المدير التجاري في التأكد من تصرفات الأقسام غير البيعية بحيث تساعد البائعين ومديري المبيعات ولا تعيقهم.

3. تحديد قنوات البيع.

اختر القنوات الواعدة. تحديد معايير الأداء. تعد حماية عملك من وجود قناة واحدة فقط وتطوير القنوات الحالية باستمرار إحدى الوظائف الرئيسية التي تؤثر على استقرار المبيعات.

4. تكوين خوارزمية لتشغيل كل قناة مبيعات.

لكي تكون قناة المبيعات فعالة، من الضروري تحديد العمليات التجارية التي تتم من خلالها المبيعات في القناة. قم بتدوين هذه الخوارزميات ودمجها في التعليمات. والأهم من ذلك: التأكد من أن هذه الخوارزميات تعمل وليست كومة من الوثائق التي تتعارض مع العمل.

5. الرقابة التشغيلية لمديري المبيعات.

حتى مع وجود استراتيجية مصممة بشكل مثالي، فإن النصر يعتمد على تصرفات كل جندي. إنها مهمة تكتيكية تحدد مدى نجاح الاستراتيجية بأكملها: كيفية التأكد من عدم تدخل الغرباء في قدرة القادة على اختيار النجوم. والحل، أو بالأحرى ليس الحل لهذه المشكلة، هو آفة معظم الشركات في روسيا.

6. تقييم أداء الوحدة وتنفيذ الإجراءات لتحسين النتائج.

من المستحيل بناء نظام مبيعات مثالي مرة واحدة وإلى الأبد. ومن المهم قياس النتائج، والابتكار، والقياس مرة أخرى، وتعديلها والقيام بذلك باستمرار. التوقف يعادل الموت..

7. الاتصال بالعمل مع العملاء الرئيسيين.

قاعدة باريتو الشهيرة: 20% من العملاء يحققون 80% من الإيرادات. وهذه الـ 20% هي التي يجب على المدير التجاري التحكم بها شخصيًا، بالطبع، اعتمادًا على حجم الشركة، سيسيطر على 1 إلى 50% من العملاء.

8. تنظيم التدريب للمديرين.

تقع على عاتق المدير التجاري مسؤولية بناء نظام تدريب للمديرين الجدد والحاليين. في بعض الأحيان تكون المشاركة الشخصية في تدريب المديرين ضرورية.

9. العمل مع موردي الشركة.

في منظمة تجارية، هذا واجب مقدس. في شركة التصنيع، يمكن لوحدة الإنتاج أيضًا التعامل مع عمليات التسليم، ولكن يجب على المدير التجاري التحكم في هذه العملية، نظرًا لأن التكلفة مهمة عند البيع.

• كيف تطور مفهوم "المدير التجاري".
• المسؤوليات والمهام الوظيفية للمدير التجاري.
• ما هي الشركات التي لا تحتاج إلى مدير تجاري؟
• ما هي الحالات التي ينصح فيها بإعادة تسمية المدير التجاري إلى مدير المبيعات؟
• ما هي المؤسسات التي يمكن للمدير التجاري أن يكون مسؤولاً عن الشراء؟

مخرج تجارييتعامل مع مجالات النشاط المتعلقة بقضايا التوريد والأنشطة الاقتصادية والمالية ومبيعات الشركة.

أصبح مصطلح "التجارة" أساسيًا للأشخاص الذين كانوا أول من عمل في روسيا كمديرين تجاريين. بعد كل شيء، كانت العديد من مجالات الاقتصاد المحلي في التسعينيات تعتمد على إعادة البيع. لذلك، كان العمل بأكمله يعتمد على التجارة - الشراء بشروط أفضل ثم البيع بسعر أعلى. تم تعيين هذه المهام لكل من عمال النقل المكوكيين العاديين والشركات بأكملها التي تمكنت اليوم من الوصول إلى الملايين من حجم مبيعاتها.

في ذلك الوقت، لم يكن لدى العديد من الشركات حتى مناصب مدير المبيعات أو مدير المشتريات، ولم يكن مصطلح “التسويق” معروفًا إلا لعدد قليل من الناس. تم تعيين المدير التجاري في دور ثانٍ بعد المدير العام، الذي كان عادةً مساهمًا أو مالكًا للشركة.

يتحدث الرئيس التنفيذي

ايليا مازن،المدير العام لمكتب Premier CJSC، مجموعة شركات ErichKrause، موسكو

غالبًا ما ينمو الأشخاص الذين يشغلون منصب المدير التجاري ليصبحوا مالكين ومديرين ناجحين للمؤسسات. يحب حياة مهنيةوهو أقل شيوعًا بين المديرين الماليين أو الإداريين. المديرون التجاريون في 80% من الحالات هم متخصصون من ذوي الخبرة في أقسام المبيعات، كمديرين أو مديرين تنفيذيين مسؤولين عن مناطق كبار الشخصيات. في بعض الأحيان، يصبح المتخصصون الذين يتركون أقسام المشتريات مديرين تجاريين أيضًا.

يتم تكليف المدير التجاري بمسؤوليات وظيفية في عدة مجالات من النشاط في وقت واحد. ولذلك فهو يتمتع بالمهارات الكافية للانتقال إلى منصب أعلى. لذلك، في منصب المدير التجاري، يكتسب الشخص خبرة قيمة ومهمة للغاية، ويتقن المهارات اللازمة ويشكل روابط مفيدة للعمل في المستقبل.

عندما أصبحت جميع الأعمال والأسواق أكثر تحضرا، من نشاطات تجاريةبدأ تسليط الضوء على المهام الفردية - بما في ذلك وظائف التسويق والشراء والمبيعات. ولذلك فإن دور المديرين التجاريين في عمل الشركات قد شهد بعض التغييرات.

مؤشرات الأداء الرئيسية للمدير التجاري: أمثلة حسابية

استخدم محررو مجلتنا أمثلة لمعرفة المؤشرات والمبلغ الذي يجب أن يكافأه القائد.

المسؤوليات والمهام الوظيفية للمدير التجاري

تشتمل منطقة مسؤولية أي مدير تجاري على عدد من الوظائف الأساسية:

1. تحديد قنوات التوزيع للسلع والخدمات.
2. التخطيط الاستراتيجي للشركة.
3. العمل مع مقدمي الخدمات.
4. تنظيم عمل قسم المبيعات.
5. السيطرة على الميزانية في جميع مكونات الشركة.
6. تنسيق تسويق الشركة.
7. تقليل تكاليف الأعمال.

قد يختلف تفسير بعض الشركات لمنصب المدير التجاري. دعونا نلقي نظرة على هذه المشكلة بمزيد من التفصيل باستخدام الأمثلة العملية.

المدير التجاري = رئيس قسم المبيعات

في هذه الحالة، على مخرج تجاريتعيين الحد الأدنى من الوظائف. سيكون مسؤولاً فقط عن مبيعات شركته. لن يكون المسمى الوظيفي الأكثر ملاءمة في هذه الحالة مخرج تجاري، ومدير المبيعات. لمنع شعور شخص ما بتخفيض رتبته، يمكنك إعادة تسمية المنصب أثناء تغيير القيادة في هذا المنصب.

رأي الخبراء

أندريه ميلييف، المدير التجاري لمجموعة شركات هوسر، سانت بطرسبرغ

في شركتنا، سيدير ​​المدير التجاري قسمين للمبيعات - مشاريع الاتصالات المعقدة والمعدات الهندسية. نحن منخرطون حاليًا في إعادة تنظيم وإعادة هيكلة العمليات التجارية لشركتنا. والغرض من هذه التحولات هو زيادة كفاءة تفاعلنا مع السوق، و التفاعل الداخليداخل الشركة نفسها - بين الإدارات المسؤولة عن الخدمات اللوجستية والمبيعات والإنتاج. من المهم أن يتم ضمان الإدارة في الشركة من نقطة واحدة - من أجل سياسة موحدة للعمل مع السوق. في المستقبل، عندما يتم تشكيل العمليات التجارية، من الضروري اختيار العمال من موظفي قسم المبيعات الحاليين الذين سيصبحون رؤساء هذه الإدارات.

المدير التجاري = مدير المبيعات + مدير التسويق

يتوافق هذا الخيار مع منصب مدير التسويق والمبيعات، والذي أصبح شائعا في الممارسة الغربية. يحتاج مدير التسويق والمدير التجاري في شخص واحد إلى القدرة على التنقل بشكل مثالي في اتجاهات السوق، مع مراعاة تفاصيل عمل الشركات المنافسة وتفضيلات العملاء وتوقعاتهم. لكن إدارة المبيعات في السوق غالبا ما تتطلب أقصى قدر من الكفاءة، ولهذا السبب يتلاشى التسويق نفسه في الخلفية. نتيجة ل مخرج تجاريقد لا يكون لديك الوقت الكافي لمجال التسويق. وبالتالي، قد يكون هناك نقص في أدوات التسويق اللازمة، فضلاً عن المهارات اللازمة لاستخدامها عملياً، والنظرة الإستراتيجية للمنظور المتوسط ​​المدى لتنمية السوق.

• الدافع المادي للموظفين. نصيحة من المدير العام

المدير التجاري = مدير المبيعات + مدير التسويق + رئيس المشتريات

يوفر الجمع بين التسويق والمبيعات والشراء بيد واحدة مجموعة من المزايا المهمة عند اختيار المنتج الأكثر رواجًا في الوقت الحالي، وكذلك مع فهم صفات المستهلك للمنتج (مهم جدًا عند اختيار المنتجات). يصبح هذا الخيار ذا أهمية خاصة، في المقام الأول، للشركات الوسيطة والتجارية. ولكن يجب استخدامه بحذر شديد إذا كانت الشركة لا تتعاون مع الموردين المنتظمين، وبالتالي من الضروري تحليل السوق التنافسية بانتظام للعثور على شروط الشراء الأكثر ملاءمة. في مثل هذه الظروف، يزيد الاحتمال أنه أثناء السعي لتحقيق خطة المبيعات، لن تتاح للمدير الفرصة لإيلاء الاهتمام الواجب للعثور على أفضل الخيارات للعمل مع مورده.

رأي الخبراء

يوليا كوروليفا،المدير التجاري لشركة التوزيع الوطنية CJSC، موسكو

المبدأ الأساسي لدينا الهيكل التنظيمي– كفاءة اتخاذ القرار والتنقل. ولذلك، يتم توحيد كتلة المبيعات بأكملها (بما في ذلك الشراء والتسويق والمبيعات)، ويتم إسناد هذه الوظائف إلى القسم التجاري. لا تشمل مهام المدير التجاري المراقبة فحسب، بل تشمل أيضًا العمل نفسه مع العملاء، وإبرام اتفاقيات توريد البضائع مع الشركات المصنعة الكبيرة، ومراقبة اتجاهات الأسعار في أسواقهم. يتيح لنا تنظيم العمل هذا الحصول على معلومات موثوقة دون تحريف. على سبيل المثال، يمكن تشويهها داخل الشركات التي يتم فيها تعيين مجالات النشاط هذه إلى أقسام مختلفة (قد يكون هناك عدم تناسق في الإجراءات). بفضل المبدأ التنظيمي، تضمن شركتنا الإدارة التشغيلية لعملياتها التجارية مع تقليل التكاليف.

المدير التجاري = المدير العام

هناك خيار مماثل ممكن عندما لا يكون المدير العام مستعدًا رسميًا لنقل مهامه كرئيس للشركة، ولكنه لا يشارك فعليًا في الإدارة التشغيلية. وبالتالي فإن مهامه تسند إلى " اليد اليمنى" - للنائب الأول، المدير التنفيذيوفي الشركات التي تعطى فيها الأولوية للأنشطة التجارية، يتم إسناد هذه المهام إلى المدير التجاري. أنا شخصياً ضد هذا المزيج من الوظائف. يحتاج المدير العام إلى توزيع الموارد في جميع مجالات النشاط. وعندما تنشأ النزاعات (على سبيل المثال، بين الإدارات المالية والتجارية)، يجب أن يصبح المدير العام محكماً مستقلاً. عندما يتم تعيين المهام الإدارية للمدير التجاري، هناك خطر من أن يتم نقل هذه العمليات لصالح الإدارات التجارية.

رأي الخبراء

ديمتري جريشين، المدير التجاري لشركة أكوا ستار بموسكو

أنا أعمل كمدير تجاري، لكن في الحقيقة أنا مكلف بمهام المدير العام. لأن مالك شركتنا، بخططه الطموحة لغزو اتجاهات جديدة (لا تتعلق بمجال نشاطنا الرئيسي)، يسعى جاهداً لتحقيق السيطرة الكاملة على أنشطة الشركة، ولكن في نفس الوقت يحتفظ بالوقت الكافي للعمل في مشاريع جديدة. ونتيجة لذلك، تنشأ بعض المشاكل - يستغرق قبولها وقتًا طويلاً قرارات مهمةشركات.

من خلال الجهود المشتركة، تمكنا من الابتعاد عن السيطرة الكاملة (على كل قرش تم إنفاقه)، تم تسليط الضوء على بعض القضايا التي يمكن أن تؤثر على عمل الشركة - الخصائص الوظيفية للمعدات والخدمات اللوجستية والعوامل المالية المتعلقة بالقروض وسدادها. أقوم بحل هذه المشكلات بالاشتراك مع مديرنا العام. وفي الوقت نفسه تظل جميع القضايا تحت سيطرة المدير العام.

وبالتالي، تظل الشركة حقًا تحت سيطرة الرئيس التنفيذي، ولكن في نفس الوقت لديه المزيد من وقت الفراغ.

ديمتري كوروف، المدير التجاري لشركة ISG، موسكو

بواسطة خبرة شخصيةأستطيع أن أقول إن المدير التجاري يستطيع أن يحقق عملاً فعالاً بشرط أن يكون "متوازناً" من قبل المدير المالي. لأنه خلاف ذلك، قد تركز مسؤوليات وظيفة المدير التجاري في المقام الأول على التجارة، وبالتالي تفويت قضايا الكفاءة التشغيلية.

في معظم الحالات، يكون سبب سوء التفاهم بين المدير العام والمدير التجاري هو حلهم للمشاكل مراحل مختلفة. اضطررت إلى العمل عندما قام المدير العام بتعيين ناقل النشاط الذي يعيق التطور التجاري من منصب المدير التجاري. في الواقع، ما كان أكثر أهمية هو سعر سهم الشركة، والذي تأثر بعوامل كثيرة.

ما هي الشركات التي لا تحتاج إلى مدير تجاري؟

الشركات التي لا يكون بيع الخدمات أو المنتجات فيها صعبًا بشكل خاص لا تحتاج إلى مدير تجاري. في الأساس، هذه هي الشركات التي تحتل مكانة قريبة من الاحتكار في السوق (مع الأخذ بعين الاعتبار موقعها أو تفاصيل منتجاتها أو عوامل أخرى). دور العامل التجاري منخفض في الشركات التي تقدم تطورات فردية أو حصرية. عمل شركات مماثلةيمكنه العمل في أي صناعة - بدءًا من تطوير البرامج الاحترافية المتخصصة للغاية وحتى المنتجات الهندسية المعقدة. في هذا الجزء قيمة أعلىالمخصصة لممثلي الإبداعية أو قسم الانتاج، يقتصر دورهم على عرض وعرض المنتجات المطورة. في كثير من الأحيان تتم إدارة مندوبي المبيعات من قبل أحد كبار المديرين، وبالتالي فإن المدير التجاري ليس له أهمية خاصة.

يتحدث الرئيس التنفيذي

ايليا مازن، المدير العام لمكتب Premier Holding، مجموعة شركات ErichKrause، موسكو

تنشأ الحاجة إلى مدير تجاري عندما يتعين على الشركة الربط بين عاملين - الحصول على شروط توريد ومبيعات مواتية. إذا غابت إحدى هذه الوظائف أو أصبحت لا مركزية، فلا داعي لتعيين مدير تجاري.

كما أن الشركات الكبيرة جدًا أو الصغيرة جدًا لا تحتاج إلى مدير تجاري. ففي نهاية المطاف، لا تستطيع الشركات الصغيرة ببساطة تحمل تكاليف المديرين. وكقاعدة عامة، في هذه الحالة يتم استبدال المدير التجاري مباشرة بمالك الشركة.

إذا كان لدى الشركة العديد من المؤسسين، فإنهم عادةً ما يقومون بتوزيع مجالات الإدارة فيما بينهم. أحدهما يأخذ على عاتقه كتلة كسب المال، والثاني يتولى المجمع الإداري والاقتصادي، الخ.

في حالة أعمال كبيرةغالبًا ما يتم توزيع مهام المدير التجاري بين رؤساء الأقسام.

ولكن في عمل الشركات المتوسطة الحجم، يصبح المدير التجاري شخصية رئيسية - مدير أعلى، والذي يعتمد عليه الجزء المربح من العمل بشكل مباشر.