يستثني القضايا العامة، نموذجي للمقابلات في أي صناعة، لكل منصب محدد قد يطلب منك أسئلة محددة. يبدأ Rjob سلسلة من المقالات التي ستساعدك على الاستعداد للمقابلة بمزيد من التفاصيل. في بعض الأحيان ستظهر الأسئلة فقط هنا، لأن الإجابات عليها فردية لكل مرشح. لكن قائمة الأسئلة ستعطيك فكرة عما يمكن توقعه في المقابلة. لا ينبغي أيضًا حفظ أمثلة الإجابات، فهي تُعطى فقط كحافز لقراراتك الخاصة.
لنبدأ بالمجالات الأكثر شعبية - صناعات البيع بالتجزئة والخدمات.

ما مدى حسن تعاملك مع الناس؟

الجواب هو "أنا أعشق الناس!" سوف يبدو غير معقول وغير كفء. أخبرنا ماذا يعني هذا وما الذي يجعلك واثقاً من أنك اجتماعي وودود في التعامل مع الناس. أعط أمثلة على المواقف عندما:

• تحفيز المرؤوسين أو الزملاء لزيادة الإنتاجية؛
• ونظرت في وجهات نظر مختلفة وتوصلت إلى توافق في الآراء؛
• حل الصراع مع العميل.

إذا كنت تتقدم لوظيفة في أحد متاجر العلامات التجارية، فيمكنك القول أنك من محبي العلامة التجارية لسنوات عديدة ولا يمكنك تفويت إعلان الوظيفة الشاغرة هنا لأنك تحلم بأن تصبح جزءًا منها.

أخبرنا عن أعظم إنجازاتك؟

يجب أن يكون إنجازك مرتبطًا بالمجال الذي تتقدم فيه. ومن الأفضل هنا الحديث عن كيفية تعاملك مع العميل "الصعب"، أو تقديم فكرة ترشيد في أحد المستودعات، أو زيادة المبيعات. على سبيل المثال:

• جاء العملاء إلى متجرنا - فتاة سن الدراسةمع أمي. كانت الفتاة تعاني من زيادة الوزن قليلاً وكانت تبحث عن فستان حفلة موسيقية. لم يتمكنوا من التوقف عند أي شيء وكانوا يتجادلون باستمرار. وتمكنت من اختيار فستان نجح في إخفاء امتلاءها، وأضفت إليه إكسسوارات مناسبة. كلاهما غادرا المتجر سعيدين للغاية ومبتهجين.

ماذا ستفعل إذا لم يحضر بديلك للعمل؟

وبطبيعة الحال، لن تترك منصبك. - وإذا كنت في حاجة ماسة للقيام بأعمالك؟ - نفس الشيء. الشيء الرئيسي هنا هو إظهار نفسك كشخص مسؤول يدرك أن الموقف الذي يُترك فيه طابق المبيعات بدون موظف أمر غير مقبول.

الإجابات النموذجية:

أولاً سأتصل بعامل المناوبة لأعرف إلى أين هو ذاهب. ثم سأطلب من المدير أن يرسل شخصًا لمساعدتي. وسأبقى في مكاني حتى يتم استبدالي.

إذا كان لدي أمر عاجل، سأطلب من شخص ما أن يحل محلني، وأبلغ المدير، وأقوم بإنجاز الأمور وأعود.

كمدير، أنا مسؤول مسؤولية كاملة عن العاملين في مناوبتي. إذا لم أجد بديلاً للموظف الغائب أحل محله بنفسي.

كم من الوقت ستعمل هنا؟

السؤال هو، بطبيعة الحال، سؤال زلق. تتغير الخطط، وتستمر الحياة، ولا تعرف ما الذي سيخطر ببالك غدًا. لكن حاول أن تكون صادقًا قدر الإمكان مع صاحب العمل المحتمل.

لا أخطط لإجراء تغييرات كبيرة في المستقبل القريب. أود البقاء هنا لفترة طويلة وأن أصبح العمود الفقري لفريقك.

زوجي في الجيش، وقد يتم نقله إلى موقع آخر خلال العامين أو الثلاثة أعوام القادمة، ولكن حتى ذلك الحين أرغب في العمل في مكان واحد.

أرغب في البقاء هنا طالما أن لدي فرصًا للنمو المهني والوظيفي.

من كان لك أفضل قائدو لماذا؟

يريد صاحب العمل أن يعرف ما هو نوع المدير الذي يناسبك أكثر وكيف يتم تنظيمه، أخبرنا عن ذلك المدير الذي كان بمثابة مرشد لك وكشف لك العديد من الأسرار المهنية.

كان أفضل مدير لي هو امرأة أظهرت لي أهمية المبيعات التكميلية. لقد وجدت بسهولة الملحقات المثالية لكل عميل دون أي ضغوط. لقد شاهدتها وقمت بصقل مهاراتي في المبيعات تدريجيًا.

لقد كان أفضل مدير لي قادرًا على تمييز هدية خاصة في كل موظف لديه، والتي كشف عنها واستخدمها إلى أقصى إمكاناته. لقد علمني أن أنظر إلى الأشخاص بشكل فردي وأفهم أن هناك شيئًا إيجابيًا ومفيدًا في كل شخص.

وكان أفضل رئيس لي مثال ممتازلجميع مرؤوسيه - دائمًا مبتهجون ومنتعشون ومبهجون. كان لديه دائما الكلمات الصحيحةلكل عميل وكل موظف.

ما هو الجدول الزمني المناسب لك؟

كيف تتخيل صناعة الخدمات؟

قطاع الخدمات لا يقتصر فقط على بيع منتج أو خدمة للعميل. ومن الضروري أن يكون العميل راضيا عن الخدمة.

قطاع الخدمات هو الابتسامات والود والمساعدة.

قطاع الخدمات هو الرضا الكامل لحاجة العميل التي أتى من أجلها إلى المتجر أو الخدمة.

أعط أمثلة على الخدمة الجيدة من تجربتك المهنية أو الاستهلاكية.

العلامات الرئيسية لجودة الخدمة:

• الوعي المنتج
• تحية، ابتسامة، عرض غير مزعج للمساعدة
• رد فعل سريع
• استكشاف الأخطاء وإصلاحها والإجابة على الأسئلة

لماذا يتسوق العملاء في متجرنا؟

يشتكي أحد العملاء من أن مذاق القهوة سيئ. ما كنت تنوي القيام به؟

من المهارات المهمة في صناعة الخدمات القدرة على حل النزاعات مع العملاء.

أقترح أن أعد له بعض القهوة الطازجة.

سأجرب نوع القهوة التي طلبها، وإذا لم يكن هناك أي خطأ في ذوقي، أود أن أقترح على العميل تحضير نوع مختلف - ربما لا يحب هذا الطعم.

غادر العميل محطة الوقود دون أن يدفع ثمن الوقود. ماذا ستفعل في مثل هذه الحالة؟

ربما تذكر أحد الموظفين رقم السيارة، أو يمكن رؤيته على الكاميرات. ثم يمكنك العثور على المالك وتذكيره. ربما نسي للتو وسيعود بصدق للدفع.

إذا كان هذا عميلًا منتظمًا، فسوف أذكره أنا أو زملائي بهذا في المرة القادمة.

كان زميلك وقحا مع العميل. كيف سيكون رد فعلك على هذا؟

إذا كان هذا صديقي المقرب، فسنتحدث وسأشرح أن مثل هذا الموقف تجاه العملاء يؤثر ليس فقط على أدائه، ولكن أيضًا على مبيعات المتجر ككل. إذا كنا بالكاد نعرف بعضنا البعض، فإذا حدث الحادث مرة أخرى، فسوف أبلغ المدير عنه. لا أريد أن أكون واشيًا، لكن سمعة المتجر أكثر قيمة.

سأحاول بحضوره أن أظهر له مثالاً على كيفية التواصل مع المشتري.

ربما يعاني من بعض المشاكل المؤقتة، وهذا ليس سلوكه المعتاد. ثم سأحاول معرفة ما هي المشكلة وتقديم المساعدة.

قارئ البطاقة المصرفية مكسور. ماذا تقول للمشتري؟

في بعض الأحيان يعتمد الأمر على سياسة المتجر في مثل هذه الحالات. يقوم شخص ما بتدوين المعلومات من البطاقة لتنفيذ المعاملة لاحقًا. شخص ما يطلب الدفع نقدا. يقترح شخص ما وضع العنصر جانبًا والعودة إليه بعد فترة.

يريد المشتري أن يدفع ثمن البضائع التي تبلغ قيمتها 100 روبل بعملات معدنية بقيمة 1-2 روبل. هل ستقبل هذا الدفع؟

ان لم تعليمات خاصةفي هذا الصدد، سأقبل الدفع - المال هو المال، وإلا فقد أخسر المشتري.

في بعض الأحيان يكون التغيير البسيط ضروريًا للغاية، ولا أرى أي سبب لعدم قبول مثل هذه الدفعة.

يريد المشتري إرجاع المنتج الذي تم فتح عبوته وبعض محتوياته مفقودة. ماذا ستفعل؟

هذا موقف حساس قد يكلفك ولاء العملاء. لا تعرف ما إذا كان المشتري قد استلم البضاعة بهذا الشكل أم أنه جربها بنفسه. بالإضافة إلى ذلك، لدى الشركة أيضًا لوائح مقابلة في هذا الصدد. لذلك، أولا وقبل كل شيء، في إجابتك، راجع سياسة الشركة التي لا تعرفها بعد. في معظم الحالات، سيتعين عليك الاسترشاد بـ "افتراض براءة" المشتري، وستقبل المنتج التالف مرة أخرى، وتستبدله بمنتج آخر.

ما هو الأهم - منتج عالي الجودة أم خدمة عالية الجودة؟

كلاهما على نفس القدر من الأهمية. لا أحد سوف يشتري منتج جيد، إذا عرضته على أي حال، لأن المتجر التالي سيبيع نفس الشيء بابتسامة. خدمة جيدةسوف يؤدي فقط إلى تحسين جودة المنتج.

المشتري غير راضٍ عن الخدمة ويطالب بالاتصال بالمدير. كيف تتعامل مع مثل هذا الموقف؟

لقد علمت أن زميلك يقوم بتوزيع مخزون غير محسوب من المستودع على الأصدقاء. ماذا ستفعل؟

قد يُطرح عليك أيضًا العديد من المسائل الرياضية، وتدرب عليها:

تكاليف الشراء 793 روبل. يمنحك المشتري فاتورتين بقيمة 500 روبل. ما مقدار التغيير الذي يجب أن تعطيه له؟

علبة السمك المعلب تكلف 119 روبل. اليوم لديهم خصم 30٪. كم تبلغ قيمة العلبة اليوم؟

62 + 28 + 14 + 36 =

عند استخدام مواد من الموقع، يلزم الإشارة إلى المؤلف ورابط نشط للموقع!

عادة، عند إجراء مقابلة مع مرشح مبيعات، أطرح خمسة إلى ستة أسئلة، وأعطي الأفضلية لألعاب وحالات لعب الأدوار. أقوم بنشر قائمة بالأسئلة الأكثر شيوعًا مع بعض التعليقات. هذه هي الأسئلة خطة عامةويمكن تطبيقه بنجاح في المقابلة الأولية ليس فقط على المرشحين في مجال التجارة، ولكن أيضًا في مجالات النشاط الأخرى. بالإضافة إلى ذلك، يمكن أن تكون الأسئلة مفيدة أيضًا للمتقدمين عند التحضير للمقابلة.

1. أسئلة حول البيانات الشخصية: الحالة الاجتماعية، التعليم، أماكن العمل السابقة، مع بيان أسباب الفصل.
2. لماذا اخترت هذه المهنة/الوظيفة تحديداً؟
3. لقد تم تسجيل دخولك بنجاح فريق جديد؟ لماذا تظن ذلك؟
4. ما رأيك في الفريق الجيد الذي يجب أن يكون عليه؟
5. كيف ينبغي أن يكون القائد المثالي؟
6. ما هو المهم بالنسبة لك في عملك؟ رتبهم حسب الأهمية إلى المركز الأول والثاني والثالث. (من خلال هذا السؤال يمكنك تحليل الدوافع الرئيسية للنشاط: المال، الاستقرار، الفريق، وظيفة مثيرة للاهتمامإلخ.)
7. كم تحتاج إلى الربح ابتداءً من أول يوم عمل؟ أو
   ما هو الحد الأدنى للأجور الذي لن تعمل دونه؟ (الإجابة على هذا السؤال بالإضافة إلى الحالة الاجتماعية تساعد أيضًا في تقييم الدافع لكسب المال، وهو أمر في غاية الأهمية بالنسبة الشركات التجارية. لذلك، طالب يبلغ من العمر عشرين عاما يعيش مع والديه، ولكن يحلم الاستقلال المالي، يمكن أن يكون متحمسًا مثل أب لطفلين يسدد رهنه العقاري. لسوء الحظ، هناك الكثير من الأطفال في أي عمر مستعدون للرضا بالقليل فقط لتقليل التوتر.)
8. أين ترى نفسك بعد خمس (عشر) سنوات؟
9. من فضلك قم بتسمية أقوى ثلاث صفات شخصية لديك.
10. كيف يساعدونك في الحياة والعمل؟
11. ما هي العيوب التي تعرفها عن نفسك؟ اسم ثلاثة على الأقل.
12. هل سبق لك أن ارتكبت أخطاء في العمل؟ (إذا أجبت على هذا السؤال بصدق، فلن يظهر المرشح في صورة إيجابية؛ إذا كانت الإجابة "لا"، فهذا يعني أنه يحاول أن يبدو أفضل مما هو عليه)
13. هل يحدث أنك تتأخر أحيانًا؟ (كالسابق)
14. ما هي الأفكار التي لديك حول تعلم ما تحتاج إلى معرفته لهذه الوظيفة؟
15. ما الذي تعتقد أنه يحفز الناس على العمل بشكل أكثر فعالية؟
16. لماذا تعتقد أن الناس يسرقون في بعض الشركات وليس في شركات أخرى؟
    (هذا سؤال لتقييم الصدق. خيارات الإجابة:
    - لأنه في إحدى الحالات، يعمل الناس كما لو كانوا لأنفسهم، فهم مهتمون بنجاح القضية المشتركة (على سبيل المثال، الإبلاغ دون نقص)، هناك فريق، وفي الآخر لا يوجد شيء من هذا.
    الدافع الإيجابي للصدق، قضية مشتركة، فريق، مهم للشخص.
    - عليك أن تدفع ما يكفي.
    تبرير عدم الأمانة بالرغبة في كسب المزيد. عند تلقي مثل هذه الإجابة، يجب عليك تقييم صدق المرشح بعناية ومحاولة "التحقيق" معه بطرق أخرى. في الواقع، يعترف المرشح تماما أنه إذا كان الدفع لا يرضي الموظف، فيمكنه أن يسرق أو يعمل بشكل خاطئ.
    - في مكان ما لا يوجد شيء يمكن سرقته.
    وكما في الحالة السابقة: الكذب مباح إذا كان ممكناً من الناحية العملية. يتطلب صدق المرشح التحقق الإضافي.
    - يعتمد الأمر على اختيار الأشخاص: هناك أشخاص شرفاء ويجب تعيينهم.
    إجابة إيجابية إذا كانت المنظمة تزرع الصدق ويتم اختيار الموظفين، على وجه الخصوص، وفقا لهذا المعيار. لا توجد أعذار ذاتية لعدم الأمانة في هذه الإجابة: كل هذا يتوقف على نوع الشخص.)
17. أي نوع من الناس تعتقد أنه أكثر صدقا أم كاذبا؟
18. كيف تفسر هذا الموقف: المدير في إجازة، ولكن الموظفين يعملون بجد كما هو الحال في وجوده؟
    (أيضًا سؤال لتقييم الصدق. خيارات الإجابة:
    - الناس مهتمون بالنتيجة.
    نحن نحصل معلومات إضافيةحول دوافع الشخص، وكذلك الحصول على نموذج إيجابي للموقف المسؤول تجاه العمل - الاهتمام بالنتيجة.
    — يتم تحديد الأهداف بشكل صحيح، والناس يعرفون ما يجب القيام به.
    كما هو الحال مع السابق، في إدارة هذا الشخص، فإن الأمر يستحق النظر في أهمية وضوح الأهداف.
    - حتى بدون مدير، هناك من يمارس السيطرة (يوجد نائب أثناء الإجازة)، وسيظل المدير يكتشف ذلك.
    تتطلب الإجابة المزيد من الاختبارات لقدرة المرشح على العمل دون ضغط وسيطرة، لأن... وفي هذه الحالة، التفسير الوحيد هو أنه لا تزال هناك سيطرة، وحتى فكرة أن الناس يمكن أن يعملوا دون سيطرة غير مسموح بها.)
19. أخبرنا عن أكبر إنجاز حققته في الماضي، وهو أمر تفتخر به. (وعندما تحلل الإجابة على هذا السؤال، ضع في اعتبارك ما يلي:
    • هل يتحدث المرشح عن الفرص التي أتيحت له؟
    • هل تشمل الاستجابة التغيير والابتكار والإبداع والقدرة على المحاولة؟ متغيرات مختلفةأجراءات؛
    • هل يتحدث المرشح عن نظام العمل، والقواعد الموضوعة بشكل نهائي، والمعايير؟
    • هل تم تقييم الاستقرار والثبات والثبات بشكل إيجابي؟
    • الأنشطة نفسها وكيف يصفها المرشح).
20. باعتبارك مندوب مبيعات، عليك أن تكون حكمًا جيدًا على الناس. هل أنت جيد في قراءة الناس؟ (على الأرجح سنتلقى إجابة على الأقل "مرضية" أو "ليست سيئة").
21. ثم وصفني كمشتري؟ (يمكنك تقديم نسخة مختلفة من لعبة لعب الأدوار "البائع والمشتري". ومن المنطقي طرح مثل هذا السؤال مع اقتراب نهاية المقابلة. فهو يختبر مقاومة الإجهاد والقدرة على التأليف بسرعة الأول هو الصحيحانطباع المشتري).
22. إذا اتصلت بمديرك الأخير الآن، ماذا سيقول لي عنك؟
23. إذا اتصلت بالعديد من زملائك الذين عملوا معك السنوات الاخيرةماذا سيقولون لي عنك؟

يجب على القائم بالتوظيف الذي يجري مقابلات مع المرشحين لمنصب ما أن يفهم خصائص مهنة معينة.

البائع هو في المقام الأول وسيط، فهو يتصرف الوصي بين من ينتج المنتج ومن يشتريه.

من خلال عرض ونقل منتج معين إلى العميل، وتلقي الأموال مقابل ذلك، يقوم البائع بإجراء عملية شراء وبيع.

وظيفة البائع هي التفاعل مع المشتري ومعرفة المنتج والقدرة على تقديمه والدفع الصحيح.

التخصصات

اختيار الأسئلة والاختبارات والظرفية و ألعاب لعب الدوريقوم مسؤول التوظيف بإجراء المقابلات بناءً على التخصص الذي يطلبه صاحب العمل.

يميز:

• البائعين بيع البضائعأولئك الذين يضعون البضائع في القاعة، وواجهات العرض، والرفوف، ويقدمون المشورة للمشتري، وينفذون الصفقة مباشرة؛
• مستشاري المبيعاتالذين يقدمون البضائع للمشتري، يقترحون موقع البضائع المطلوبة فيها طابق التجارةتقديم المشورة للمشتري حول خصائص المنتج والشركة المصنعة له؛
• كتبة المبيعاتأولئك الذين يقومون بالدفع مقابل البضائع باستخدام ماكينة تسجيل النقد؛
• بائعي المبيعات النشطينالذين يبحثون، ويدرسون احتياجات العملاء، ويعرضون المنتجات ويعلنون عنها بنشاط، ويقدمونها التأثير النفسيعلى المشتري.

مسؤوليات البائعين العاملين فيها ظروف مختلفة: في السوق، في سلسلة سوبر ماركت، متجر ريفي، متجر صغير، كشك.

ضمن هاتين الفئتين الرئيسيتين هناك تدرج. هناك متطلبات مختلفة لبائعي الأسماك مقارنة ببائعي منتجات الطهي والمخابز والخضروات والفواكه ومنتجات النبيذ والفودكا. ويؤدي بائع الزهور وظائف اضافيهتختلف عن مسؤوليات مندوب مبيعات الأجهزة المنزلية.

متطلبات

هناك عدد من المتطلبات للمرشح لمنصب المبيعات.:

1. البائع مسؤول ماليًا وبالتالي يجب أن يكون عمره 18 عامًا على الأقل. يحدد بعض أصحاب العمل الحد الأدنى للسن بـ 25-30 عامًا، معتقدين أن مقدم الطلب في هذا العمر قادر على تقديم السلع بشكل أكثر نشاطًا ويمكنه تحمل النشاط البدني بسهولة أكبر.
2. توافر الشهادة الصحية، صحة جيدة.
3. يجب أن يتمتع المرشح لوظيفة مبيعات بمهارات تواصل جيدة و التواصل بين الأشخاصولديهم مقاومة للضغوط، ويكونون قادرين على حل حالات الصراع.
4. تفضل بعض المنظمات التجارية التي لديها جداول عمل متغيرة وغير منتظمة على مدار الساعة توظيف مندوبي مبيعات ليسوا مثقلين بالأسرة والأطفال.
5. مظهر أنيق، يتوافق مع صورة المتجر، خطاب مختص، مهارات حسابية سريعة.
   جيدة تدوم طويلاً و كبشوالانتباه.
6. أكمل التعليم الثانوي. عندما يكون مستشار مبيعات المستقبل أو
   بائع المبيعات النشطة، يعطي أصحاب العمل الأفضلية للمتقدمين ذوي التخصص الثانوي، تعليم عالى، المرشحون الذين أكملوا التدريب على المبيعات النشطة، ومندوب مبيعات ناجح، والتواصل الخالي من الصراع مع العميل.

استئناف التحليل

عند العمل مع السيرة الذاتية للمرشحين، ينتبه مدير الموارد البشرية إلى ما يلي::

• بيانات عن العمر والحالة الاجتماعية والتعليم والخبرة العملية؛
• كمية المعلومات المقدمة. يعتقد مديرو الموارد البشرية ذوو الخبرة أن السيرة الذاتية المكونة من 3-4 جمل لا توفر رؤية كافية للمرشح، ولكنها كذلك أيضًا وصف تفصيليمن حيث مزاياه يثير الشكوك حول صدق وصدق المرشح. السيرة الذاتية "العاملة" الصحيحة تتناسب مع صفحتين من النص المطبوع؛
• التهجئة، وأسلوب العرض، ووضوح وخصوصية المعلومات، ومهارات الكمبيوتر، ومعدات النسخ والنسخ؛
• توافر شهادات إتمام التدريبات، الدورات التدريبية المتقدمة، توصيات من مكان العمل السابق، مراجع من مكان الدراسة؛
• صورة كافية
• المعرفة والقدرات والمهارات المهنية المدرجة: معرفة السجل النقدي، وقواعد المبيعات النشطة، والتحصيل النقدي، وحفظ سجلات البضائع، ومعرفة قواعد عرض البضائع؛
• السمات النفسية: الدقة، الأدب، الود، التفاؤل، الاهتمام، النشاط، الاستقرار النفسي، عدم الصراع، الرغبة في التعليم الذاتي وتحقيق الشخصية؛
• المبلغ المطلوب من الأجر، ومتطلبات ظروف العمل، وتوافر الضمانات والمزايا الاجتماعية؛
• العادات السيئة والهوايات والاهتمامات.

خوارزمية المقابلة

غالبًا ما يتم إجراء المقابلة مع مقدم الطلب لوظيفة مبيعات وفقًا لإجراءات قياسية.

هذه مقدمة، معلومات من مسؤول التوظيف حول الوظيفة الشاغرة، متطلبات المرشح، مقابلة، أسئلة مضادة من المرشح، تلخيص، تحديد وقت ومكان الاجتماع التالي، أو رفض المزيد من التعاون.

عند اختيار بائع لمتجر النخبة، والبحث عن مستشار مبيعات مختص، وموظف مبيعات نشط، وموظفي شركات السلسلة الكبيرة، فإن ترسانة أساليب الاختيار، بالإضافة إلى المقابلة أو كجزء منها، تشمل بشكل متزايد: المهنية والتقنية ولعب الأدوار وحل المشكلات والحالات.

كيفية إجراء مقابلة لوظيفة مستشار المبيعات؟ الاستعداد بعناية لذلك. كيفية إجراء مقابلة عند تعيين مندوب مبيعات؟ نفس الجواب.

اسئلة المقابلة

بتلخيص نتائج المقابلة، يقوم مديرو الموارد البشرية بتحليل المعلومات الواردة حول المستوى الثقافي لمقدم الطلب، ومعرفة القراءة والكتابة، والكفاءات المهنية، والخصائص النفسية، والامتثال لمتطلبات صاحب العمل من أجل فهم كامل للأسئلة التي يجب طرحها على مستشار المبيعات في المقابلة؟

كيف تجتاز المقابلة لتصبح مستشار مبيعات؟ ماذا يطلبون من مندوب المبيعات خلال المقابلة؟ أولاً، من المفيد استكشاف الأسئلة التي قد يتم طرحها.. يتم صياغتها بطريقة تمكن المرشح من تقديم إجابة مفصلة، ​​ويضطر إلى تبرير رأيه، ويعطي أكبر قدر ممكن من المعلومات الشخصية.

مقابلة لوظيفة مستشار المبيعات الأسئلة:

1. الاسم الكامل، العمر، التعليم، الحالة الاجتماعية.
2. هل عملت في تجارة التجزئة من قبل؟
3. يصف جودة احترافيةتاجر؟
4. كيف تتصرف أثناء الشجار العائلي؟ إذا كنت وقحا في النقل؟ محل؟
5. ما الناس يزعجك؟
6. وصف المشتري المثالي الخاص بك؟
7. ما هو جدول العمل الأنسب لك؟
8. ما خططك للمستقبل؟
9. هل ترغب في المشاركة في الدورات التدريبية؟ هل تأخذ دورات تدريبية متقدمة؟ المشاركة في مسابقة لأفضل بائع؟
10. أيّ المسؤوليات الوظيفيةهل أدائك أفضل؟ ما الذي لا ينجح تمامًا؟

أسئلة إضافية خلال مقابلة مستشار المبيعات:

1. كيف يمكنك تقييم مجموعة المنتجات في متجرنا؟ ماذا يمكنك أن تخبرنا عنه؟
2. هل أنت سعيد لبيع مثل هذا المنتج؟
3. ماذا قدمت في وظيفتك الأخيرة؟ ما مدى فعالية عروضك للعملاء؟
4. ما هي المنتجات من أي نوع، الشركة المصنعة، التي تتوافق مع خط إنتاجنا، والتي ستكون، في رأيك، مطلوبة من قبل المستهلكين؟ ما هي المنتجات التي سيتم تركها؟ لماذا؟
5. كيف سيكون رد فعلك إذا تم إرجاع المنتج إليك؟ هل سيقدمون شكاوى حول جودة المنتجات؟
6. ما نوع الوثائق التي احتفظت بها في وظيفتك السابقة؟ كيف تم الإبلاغ عن المبيعات؟ توفر المنتج؟ هل قدمت طلبا؟
7. اسألني ثلاثة أسئلة حول وظيفتك المستقبلية.

اختبارات

في كميات كبيرةالمتقدمين لوظيفة شاغرة أو رغبة العميل في الحصول على مندوب مبيعات محترف للغاية، بالإضافة إلى إجراء الاختبارات المهنية والتقنية.

أثناء الاختبار الاحترافي، يُطلب من المرشحين الإجابة على سلسلة من الأسئلة حول الوظائف المتوقعة ومجموعة المنتجات.

وكذلك حول طرق استلام وتخزين وتحويل الأموال والإبلاغ وقواعد عرض البضائع وفترات التخزين وقواعد السلوك عند تقديم المطالبات.

أثناء الاختبار الفني، يُطلب من المتقدمين إثبات قدرتهم على الاستخدام ماكينة تسجيل المدفوعات النقديةوالآلة الحاسبة والكمبيوتر ومعدات النسخ والنسخ.

بائعي السلع المنزلية، معدات الحاسوبيمكن للمعدات الرياضية والأجهزة الميكانيكية لقطع أراضي الحدائق إظهار تشغيل الآلية والتحقق من عملها. قد يُطلب من بائع الزهور إعداد باقة أو تغليف البضائع بشكل جميل.

يتم استخدام الاختبارات النفسية لتحديد الخصائص النفسيةالمتقدم: أسلوب التواصل بين الأشخاص، مستوى الصراع، مقاومة التوتر، القدرة على العمل، التسامح، مستوى الاهتمام، الذاكرة، نوع التفكير، احترام الذات، الطريقة الرائدة في التفاعل مع العميل.

تتضمن حزمة التقنيات الأكثر استخدامًا: "أسلوب السلوك في موقف الاختيار"، "سلوك الصراع" بقلم ك. توماس، "نماذج السلوك في الصراع"، "استبيان الشخصية المكون من 16 عاملًا" بقلم ر. كاتيل، "المرتكزات المهنية" بقلم إي. شين، " "شخصية الموظف" بقلم Kazantsev-Podlesnykh -Serova، اختبار الألوان Luscher، "كفاءة المبيعات"، "صفات البائع" (تدريبات الرؤية).

يجب إجراء الاختبارات النفسية وتفسيرها وتوثيق النتائج من قبل طبيب نفسي أو متخصص خضع لتدريب إضافي.

أنواع المقابلات غير القياسية

أسئلة المقابلة لمستشار المبيعات ليست دائمًا بسيطة ومن نفس النوع. قد يُطلب من المرشح لمنصب المبيعات حل مشكلة أو قضية أو تمريرة.

على سبيل المثال، قارن الخصائص وابرر للمشتري الفرق في أسعار ثلاثة هواتف ذكية مختلفة. سيكتشف البائع الموجه للمشتري منه الغرض من الشراء والرغبات ويختار الخيار الأفضل. ليس بالضرورة الأغلى.

ماذا يسألون أيضًا أثناء المقابلة كمندوب مبيعات؟ قد تتضمن المقابلة لعب الأدوار: عرض مصغر للمنتج، لقاء مع عميل مشاكس.

في الشركات الكبيرةمن الشائع إجراء ألعاب تأهيلية وتدريب على المبيعات لمجموعات مكونة من 10-12 متقدمًا. أثناء اللعبة، يُطلب من المرشحين تعيين الأدوار وحل المشكلات وإكمال التمارين وإكمال إجراءات الشراء والبيع.

على الرغم من الروتين الظاهر لتوظيف بائع جديد، فإن الاجتماع الشخصي والمحادثة مع مقدم الطلب هو العامل الحاسم في اتخاذ القرار. إنها المقابلة التي تتيح تقييم الصفات المهنية والشخصية والمؤهلات وتحديد التفضيلات. والآن تعرفت على كيفية اجتياز المقابلة الشخصية لوظيفة مستشار مبيعات وكيفية إجراء المقابلة عند تعيين مستشار مبيعات أيضًا.

متجر بيع بالتجزئة: من أين نبدأ، وكيف تنجح بوشاروفا آنا ألكساندروفنا

أسئلة لإجراء المقابلات مع المرشحين لوظيفة "مستشار مبيعات" (قائمة عينة)

1. هل وصلت بسهولة إلى مكتبنا؟

2. هل زرت متجرنا من قبل؟

3. ما رأيك في المنتج؟

4. هل يمكنك بيع مثل هذا المنتج؟

5. أنا مهتم بالتعرف عليك كمحترف مبيعات. من فضلك أخبرنا ما هي مسؤولياتك في مكان عملك السابق. (ماذا فعلت في وظيفتك الأخيرة؟)

6. ما هي السلع التي قمت بتداولها؟

7. هل أعجبك المنتج الذي عملت معه؟ لماذا؟

8. ما هو الطلب الأكبر؟

9. كيف أصبحت مستشار مبيعات؟ (لماذا اخترت هذا النوع من النشاط؟)

10. أخبرنا عن يوم عملك. (صف بالتفصيل، بالترتيب الزمني، ما هي الأنشطة التي ملأت يوم عملك؟)

11. ما هو أكثر شيء استمتعت به في عملك؟

12. كيف تستغل وقت فراغك في العمل؟

13. أخبرنا كيف عملت مع الزوار.

14. أخبرني عن بعض المنتجات من المتجر.

15. ماذا تفعل إذا لم يكن لدى المشتري المال الكافي لشراء المنتج الذي أعجبه؟

16. هل عبرت للمشتري عن رأيك في المنتج الذي اختاره؟ (هل قدمت نصائح للزوار؟)

17. ماذا فعلت إذا اعتقدت أن المشتري قام بالاختيار الخاطئ؟

18. كم عدد العملاء المنتظمين الذين جاءوا إليك؟

19. أي واحد متوسط ​​المبلغهل كنت تتسوق في المتجر؟

20. ما هو عدد المرتجعات التي قام بها العملاء؟

21. ما هي أسباب إرجاع البضاعة؟

22. صف كيف تفاعلت مع العميل الذي جاء لإرجاع عملية شراء.

23. ما هي الخفايا القانونية التي تعلمتها بشأن إجراءات إعادة البضائع إلى هذا المتجر؟

24. ماذا تفعل إذا جاء عدة زوار في وقت واحد وطلب كل منهم مستشارًا؟

25. هل من الممكن مظهرتقييم ملاءة الزائر؟

26. في المتوسط، ما هي المدة التي تستغرقها للتواصل مع عميل واحد؟

27. ماذا تفعل إذا طرح عليك أحد الزائرين الكثير من الأسئلة، فأنت تقضي عليه وقتًا يمكنك تخصيصه لعملاء آخرين، لكن الزائر الفضولي ينوي أن يطرح عليك الكثير من الأسئلة وليس حقيقة أنه في النهاية سيفعل ذلك إجراء عملية شراء؟

28. ما هي الشكاوى والمطالبات الواردة من العملاء؟

29. ماذا يمكنك أن تفعل لعميل غير سعيد؟

30. ما هي الكلمات التي استخدمتها لإنهاء المحادثة مع أحد زائري المتجر؟

31. كم عدد الأشخاص العاملين في المتجر؟

32. من هم الموظفون (في أي مناصب) الذين تفاعلت معهم أثناء أداء واجباتك؟

33. هل قضيت وقتًا بصحبة زملائك بعد العمل؟

34. من كان مشرفك المباشر؟

35. صف مديرك، أي نوع من الأشخاص هو؟

36. لقد وجدته على الفور لغة متبادلةمع رئيسك في العمل؟

37. كيف تلقيت المهام (كتابية، شفهية)؟

38. هل سبق لك أن مواقف غير سارةللعمل؟ (هل كانت لديك علاقات طبيعية مع جميع زملائك؟)

39- ما هي التقارير التي قدمتها بعد عملك؟

40. ما هي المعلومات التي وردت في التقارير؟

41. هل التقارير مكتوبة أم شفهية؟

42. كم مرة قمت بالإبلاغ عن العمل المنجز؟

43. ما نوع الوظيفة التي تبحث عنها؟ (صف ما تريده من وظيفتك الجديدة.)

44. ماذا تريد أن تفعل؟

45. ما الذي لا تريد أن تفعله؟ (ما الذي لا تحب أن تفعله؟)

46. ​​ما هي هواياتك؟

47. هل تعيش في شقتك الخاصة أم تستأجر منزلاً؟

48. هل تخطط للقيام بأي عمليات شراء كبيرة هذا العام؟ أيّ؟

49- هل ستشتري بالأجل أم ستدخر؟

50. ما المبلغ الذي تخطط لكسبه؟ عمل جديد؟ (ما مقدار الأرباح التي ترغب في النظر في عروض العمل منها؟)

51. اسألني أسئلة. (اسألني ثلاثة أسئلة.)