Funktionsweise eines kaufmännischen Leiters eines Handelsunternehmens. Der kaufmännische Leiter ist die teuerste Person

In jedem wachsenden Unternehmen kommt der Zeitpunkt, an dem es einfach notwendig ist, das Personal zu erweitern und Verantwortlichkeiten neu zu verteilen. Zu diesem Zeitpunkt treten stellvertretende Direktoren des Unternehmens zu verschiedenen Themen auf. Dies sind die Verantwortlichen für Beschaffung, Produktion, Werbung und Verkaufsförderung sowie Finanzen. Der kaufmännische Leiter ist nach dem Generaldirektor praktisch die zweite Person im Unternehmen. Er hat seine eigenen Verantwortlichkeiten, Aufgaben und Rechte. Der kaufmännische Leiter muss über spezifische und operative Fähigkeiten verfügen. Was ist das für ein Mensch, was genau macht er und wie schreibt man einen Lebenslauf für ein gutes Unternehmen?

Wer ist kaufmännischer Leiter?

Der Bereich Finanzen ist recht breit gefächert, daher muss jeder Bewerber das Wesen des gewählten Berufs, das Spektrum der Aufgaben und Verantwortlichkeiten klar verstehen.

Ein kaufmännischer Leiter ist also ein Spezialist, der direkt an verschiedenen Handelsvorgängen und deren Unterstützung beteiligt ist. Dabei volle Liste Die Zuständigkeiten hängen ausschließlich von den Besonderheiten des Unternehmens und seiner Größe ab. Aber wir können definitiv sagen, dass es dem kaufmännischen Leiter zu verdanken ist, dass das Unternehmen Gewinne erwirtschaftet und den Verlauf und das Tempo der Entwicklung bestimmt.

Ein solcher Mitarbeiter leitet nicht nur den Einkauf und Verkauf von Produkten, sondern auch die Marketing- und Logistikabteilungen. Darüber hinaus baut und pflegt der kaufmännische Leiter Beziehungen zu Groß- und Schlüsselkunden des Unternehmens und ist für den Abschluss besonders gewinnbringender Geschäfte verantwortlich.

Generell kann man sagen, dass es sich hierbei um eine Schlüsselfigur in der Struktur eines jeden Unternehmens handelt. Deshalb sind die Anforderungen an den Bewerber recht hoch und streng.

Die Stellung des kaufmännischen Leiters in der Organisationsstruktur des Unternehmens

Sehr oft mit dem Leiter der Vertriebsabteilung verwechselt. Aber Kaufmännischer Leiter Es gibt einen klar definierten Platz in der Managementhierarchie. Dank dieser Aufgabenverteilung läuft das Unternehmen wie am Schnürchen.

Die Position des kaufmännischen Leiters gehört zur zweiten Führungsebene. Dies ist der nächste Schritt nach dem Regisseur. In diesem Fall wird ausschließlich ein Finanzvertreter bestellt und auch seines Amtes enthoben Hauptgeschäftsführer Firmen.

In allen betrieblichen Belangen berichtet der kaufmännische Leiter und berichtet direkt an den Geschäftsführer. Dabei handelt es sich um Fragen der Betriebsführung, des Handels- und Geldumschlags sowie der Finanzplanung. Gleichzeitig ist er persönlich für die Sicherheit verschiedener verantwortlich Materielle Ressourcen und unterzeichnet die entsprechende Vereinbarung mit der Geschäftsführung.

Ist der Hauptfinanzier krankheits-, dienstreise- oder urlaubsbedingt abwesend, wird an seiner Stelle durch gesonderte Anordnung des Geschäftsführers ein anderer Mitarbeiter des Unternehmens ernannt. Der stellvertretende kaufmännische Leiter hat die gleichen Rechte und Pflichten, die er für eine bestimmte Zeit erhält. Er trägt auch die finanzielle Verantwortung.

Was macht ein kaufmännischer Leiter?

Um den richtigen Platz im Unternehmen zu wählen, müssen Sie klar verstehen, welche Aufgaben und Ziele auf Sie zukommen. Dadurch können Sie Ihre Zeit und Energie effektiver und effizienter verteilen. Darüber hinaus ist diese Tatsache sowohl für den Bewerber als auch für den Arbeitgeber wertvoll. Denn nachdem Sie das Spektrum der Verantwortlichkeiten und Aufgaben dargelegt haben, können Sie vom Mitarbeiter getrost konkrete Ergebnisse verlangen. Außerdem können Sie die Wirksamkeit seiner Aktivitäten ständig überwachen.

Das Einzige, was anspricht Besondere Aufmerksamkeit, das ist der Umsatz des Unternehmens. Der kaufmännische Leiter des Unternehmens muss die Situation ständig überwachen und umgehend Maßnahmen ergreifen, wenn dieser Indikator sinkt. Hierzu kann er beliebige kaufmännische Unterlagen von anderen Abteilungen anfordern sowie Maßnahmen mit anderen Abteilungsleitern abstimmen.

Dieser unersetzliche Mitarbeiter kann die finanziellen Interessen des Unternehmens gegenüber verschiedenen Institutionen vertreten und Regierungsbehörden. In diesem Fall ist er das Gesicht des Unternehmens und verfügt über alle Befugnisse, um auftretende Probleme zu lösen.

Hauptverantwortlichkeiten

Ein kaufmännischer Leiter ist eine Person, der enorme Befugnisse und Verantwortung übertragen werden. Dementsprechend muss er allen Anweisungen des Geschäftsführers des Unternehmens uneingeschränkt Folge leisten, Geschäftsbeziehungen auf- und ausbauen und sich auch an den bestehenden Geschäftsplan halten.

In diesem Zusammenhang werden ihm folgende Aufgaben übertragen:

• Kontrolle und Koordination der Entwicklung von Qualitätsstandards und der Lagerung von Produkten oder Dienstleistungen sowie deren Menge. Der kaufmännische Leiter bestimmt die Endkosten der Waren, deren Sortiment und Produktionsmengen.
• Koordination der Entwicklung und Umsetzung der Marketingstrategie des Unternehmens. wirkt sich direkt auf das zukünftige finanzielle Wohlergehen des Unternehmens aus.
• Verantwortlich für die Schulung und Überwachung der Arbeit der Mitarbeiter.
• Überwachen Sie die rechtzeitige Erstellung von Berichtsdokumenten und übermitteln Sie diese rechtzeitig an das Management. Zu den Aufgaben des kaufmännischen Leiters gehört außerdem die Genehmigung sämtlicher Finanzpapiere.
• Überwachen Sie die Umsetzung des gesamten Geschäftsplans sowie des Unternehmensbudgets. Stellen Sie pünktliche und vollständige Zahlungen sicher Löhne.

Zusätzlich zu diesen Anforderungen hat jedes Unternehmen das Recht, eine eigene Aufgabenstellung für den kaufmännischen Leiter einzuführen. Es hängt alles von der Größe, den Besonderheiten des Unternehmens und der Managementstruktur ab. In russischen Unternehmen können auch die spezifischen Wünsche der Gründer Einfluss auf die Vollständigkeit der Aufgaben haben.

Die wichtigsten Eigenschaften, die ein Fachmann haben sollte

Der kaufmännische Leiter ist eine sehr komplexe Position, die vom Mitarbeiter nicht nur relevante Arbeitsfähigkeiten, sondern auch bestimmte persönliche Qualitäten erfordert. Und diese wird nicht nur durch persönliche Sympathien und Vorlieben bestimmt, sondern vielmehr durch die Besonderheit des gewählten Postens.

Fangen wir also damit an berufliche Qualitäten und Fähigkeiten. Die meisten Unternehmen stellen dem Bewerber folgende Kriterien auf, die der kaufmännische Leiter in seinem Lebenslauf angeben muss:

• Arbeitsfähigkeit und Kenntnis des spezifischen Marktes, in dem das Unternehmen tätig ist.
• Fähigkeit, bestehende und geplante Vertriebskanäle zu gestalten und zu kontrollieren.
• Navigieren Sie durch das Marketingsystem, um verschiedene Werbeprojekte effektiv umzusetzen.
• Fähigkeit, mit VIP-Kunden zu kommunizieren und Verträge zum Abschluss großer Transaktionen zu unterzeichnen.
• Besitz Englische Sprache für die Kommunikation und die Arbeit mit Dokumenten.

Wenn darüber gesprochen wird persönliche Qualitäten Bewerber, dann sind die Anforderungen des Arbeitgebers durchaus Standard. Wie in vielen anderen Positionen muss der zukünftige kaufmännische Leiter zielorientiert und stressresistent, kontaktfreudig und charismatisch sein. Er muss eine Führungspersönlichkeit sein und effektiv mit dem Personal und dem Publikum interagieren. Auch Effizienz und Konfliktfreiheit werden besonders geschätzt.

Welche Unternehmen nutzen diese Position?

Heutzutage kann man auf dem Arbeitsmarkt durchaus etwas finden große Menge offene Stellen für die Position des kaufmännischen Leiters. Ihre Besonderheit besteht darin, dass solche Anzeigen ziemlich lange hängen bleiben können. Dafür gibt es mehrere objektive Gründe: Erstens führt der Arbeitgeber eine recht strenge und sorgfältige Auswahl der Kandidaten durch, und zweitens können neu eingestellte Mitarbeiter dem vollen Umfang der beruflichen Verantwortung und dem Arbeitsrhythmus nicht standhalten.

Die Vorgehensweise bei der Suche nach einem Finanzier und die Anforderungen an seine Kenntnisse und Fähigkeiten unterscheiden sich zwischen westlichen und inländischen Unternehmen erheblich. Dabei sollten Sie die Mentalität und Geschichte der Geschäftsentwicklung in Russland und im Ausland berücksichtigen.

In inländischen Unternehmen entsteht die Position des kaufmännischen Leiters als Folge der Expansion des Unternehmens oder der Umstrukturierung der Führungsstruktur aufgrund seiner ineffektiven Tätigkeit. Daher sind die Anforderungen an Kandidaten sehr vage. Dabei ist der kaufmännische Leiter ein universell einsetzbarer, ausgebildeter und erfahrener Spezialist, der im Laufe der Jahre aufgelaufene Probleme schnell bewältigen kann.

In westlichen Unternehmen sind die Funktionalitäten und Anforderungen an Bewerber längst klar definiert. Daher ist es für den Bewerber viel einfacher herauszufinden, wofür er genau verantwortlich ist, was seine Hauptaufgaben und Verantwortlichkeiten sind. Zudem wird hier auf Professionalität geachtet und nicht auf subjektive Sympathien.

Gehaltsniveau und Grundvoraussetzungen für den Kandidaten

Womit kann ein zukünftiger kaufmännischer Leiter als Entschädigung für seine harte Arbeit rechnen? Schließlich sieht das Berufsbild eines kaufmännischen Leiters ein recht breites Aufgabenspektrum und eine enorme Verantwortung vor.

Hierbei ist zu beachten, dass das Gehalt direkt von der Größe des Unternehmens und sogar vom Standort abhängt. Das höchste Gehalt für einen kaufmännischen Leiter wird beispielsweise in Moskau oder St. Petersburg beobachtet. Hier kann ein Arbeitnehmer mit einem Monatseinkommen von 80.000 Rubel rechnen. Je weiter von der Hauptstadt entfernt, desto geringer ist die Belohnung.

Zusätzlich zu Höheres Einkommen Sie haben auch erhöhte Anforderungen: Berufserfahrung in einer relevanten Position von mindestens 3 Jahren, bestanden verschiedene Kurse und Verkaufsschulung, Erfahrung in finanzielle Planung und effektive Verhandlungen führen. Wünschenswert sind außerdem ein MBA-Abschluss und Englischkenntnisse.

Dabei Durchschnittsalter Der zukünftige kaufmännische Leiter ist etwa 40 Jahre alt. Am häufigsten handelt es sich dabei um Männer mit höherer Fachausbildung. Darüber hinaus muss jeder Kandidat haben gute Empfehlungen vom bisherigen Arbeitsplatz.

Der Arbeitgeber kann dem Bewerber auch spezifische Anforderungen vorlegen. Dabei handelt es sich beispielsweise um den Besitz eines Fahrzeugs, die Einwilligung zur Ausübung von Aufgaben außerhalb der Arbeitszeit, den Besitz bestimmter Diplome usw.

Registrierung eines kaufmännischen Leiters zur Arbeit

Dieses Problem wird in jedem Unternehmen gemäß der geltenden Gesetzgebung gelöst. Die Kandidatur wird zunächst mit den Eigentümern des Unternehmens abgestimmt. Wenn es nicht möglich ist, nebenbei einen professionellen Mitarbeiter zu finden, wird diese Position meist mit dem Hauptbuchhalter des Unternehmens besetzt. Das ist der Mann, der alles hat notwendige Kenntnisse und Fähigkeiten für diese Position. In diesem Fall erfolgt ein entsprechender Eintrag zur Überweisung Arbeitsmappe.

Der Auftrag zur Ernennung eines kaufmännischen Leiters wird vom Generaldirektor bzw. Unternehmensleiter persönlich unterzeichnet. Ebenso wird ein Mitarbeiter aus dieser Position entlassen.

Aufgrund der Tatsache, dass wieder akzeptierte Person Es liegt eine große Verantwortung vor, es ist ratsam, mit ihm abzuschließen Arbeitsvertrag. Darin sind ebenso wie in der Stellenbeschreibung alle Rechte und Pflichten des künftigen kaufmännischen Leiters festgelegt. Hier wird auch eine Klausel zur Vertraulichkeit und Geheimhaltung, zur finanziellen Haftung und zu den Bedingungen für eine vorzeitige Beendigung des bestehenden Vertrags niedergeschrieben.

In jedem Fall nimmt die Personalabteilung jedoch einen entsprechenden Eintrag im Arbeitsbuch über den Zeitpunkt der Annahme und die Auftragsnummer vor.

Stellenbeschreibung für den kaufmännischen Leiter

In der Unternehmensstruktur wird für jeden Mitarbeiter ein spezielles Handbuch erstellt, das alle Aspekte der Tätigkeit und die Nuancen der ausgeübten Position aufzeigt.

Die Stellenbeschreibung des kaufmännischen Leiters enthält folgende Punkte:

1. Allgemeine Bestimmungen. Hier werden in der Regel die grundlegenden Definitionen und Begriffe, Anforderungen an berufliche und persönliche Qualitäten sowie die Grundregeln der Arbeit im Unternehmen entschlüsselt.
2. Pflichten des Arbeitnehmers. In diesem Absatz werden alle Punkte klar dargelegt, für die der kaufmännische Leiter verantwortlich ist.
3. Rechte. In diesem Abschnitt werden die Fähigkeiten und Befugnisse des Mitarbeiters angegeben.
4. Verantwortung. Dieser Punkt ist besonders wichtig, weil enthält Informationen über die Pflichten des kaufmännischen Leiters gegenüber dem Unternehmen und dem Gesetz.

In diesem Dokument können nach Ermessen der Unternehmensleitung auch Arbeitsbedingungen, Anforderungen an den Mitarbeiter und andere Punkte angegeben werden. Ein Mitarbeiter kann wegen Nichteinhaltung der Stellenbeschreibungen entlassen werden.

Wie und anhand welcher Indikatoren wird die Arbeit eines kaufmännischen Leiters beurteilt?

Nun ist in jedem Unternehmen einer der Hauptindikatoren für die Leistung eines Mitarbeiters seine Leistung, d. h. welche nützlichen Dinge er mitgebracht hat und welche Vorteile dies mit sich brachte. Oder es kann sich um die Höhe des endgültigen Gewinns handeln, den das Unternehmen während der Beschäftigungsdauer der Person erzielt. Dies ist ein sehr wichtiger Indikator, da er sich anschließend direkt auf das Gehalt und die Empfehlungen auswirken kann.

Die Tätigkeit der meisten kaufmännischen Leiter wird nach folgenden Kriterien beurteilt:

1. Strikte Umsetzung der eigenen Stellenbeschreibung. Hier wird die Einhaltung jeder Vertragsklausel beurteilt.
2. Hohes Maß an Disziplin und Unterordnung. Der kaufmännische Leiter muss eine gut organisierte und verantwortungsbewusste Person sein, da er für das gegenwärtige und zukünftige Wohlergehen des Unternehmens verantwortlich ist.
3. Umsetzung des bestehenden Businessplans des Unternehmens. Die Arbeit des Unternehmens sowie die Finanzkennzahlen werden sorgfältig und genau berechnet. Wenn eine Aufgabe nicht rechtzeitig erledigt wird, kann sich das eher negativ auf ihre Zukunft auswirken.

Wir erstellen einen korrekten und aussagekräftigen Lebenslauf

Der Arbeitgeber kann nichts über die einzigartigen persönlichen Qualitäten, Fähigkeiten, Erfahrungen und andere Nuancen der Persönlichkeit des zukünftigen Arbeitnehmers wissen. Daher muss jeder Bewerber in der Lage sein, seinen Lebenslauf korrekt zu verfassen. Schließlich kommt es darauf an, ob er ins Team aufgenommen wird.

Daher muss der kaufmännische Leiter im Lebenslauf Folgendes angeben:

1. Persönliche Daten (Geburtsdatum, Melde- bzw. Wohnort etc.).
2. Bildung (höhere Bildungseinrichtungen und alle Kurse).
3. Berufserfahrung (Name des Unternehmens, Position und Verantwortlichkeiten).
4. und Fähigkeiten (der Gegenstand sollte einen Wettbewerbsvorteil darstellen).
5. Zusätzliche Informationen (Programm- und Sprachkenntnisse).

Darüber hinaus gibt es einige Tipps zum Ausfüllen eines Lebenslaufs:

1. Genauere Angaben und Zahlen in der Beschreibung der beruflichen Leistungen.
2. Geben Sie besser den Tätigkeitsbereich der Unternehmen an, für die Sie zuvor gearbeitet haben.
3. Betrachten Sie Ihren Lebenslauf mit den Augen eines Arbeitgebers.

Der kaufmännische Leiter hat ggf verschiedene Gebiete Aktivitäten je nach Branche, Profil und Umfang der Aktivitäten des Unternehmens. In jedem Fall spielt es jedoch eine Schlüsselrolle im Unternehmensmanagementsystem. Er überwacht die strategische Planung des Unternehmens und die Umsetzung des Verkaufsplans, baut Beziehungen zu Lieferanten auf, legt Vertriebs- und Logistikkanäle fest, kontrolliert die Budgetierung in diesem Bereich und koordiniert auch die Umsetzung der Marketingstrategie. Dieser Topmanager ist für die Bildung der endgültigen Leistungsindikatoren des Unternehmens verantwortlich, einschließlich der maximalen Steigerung der Einnahmenseite des Budgets.

Der kaufmännische Leiter pflegt häufig enge Beziehungen zu den Aktionären, da er eine der Schlüsselrollen in der Unternehmensführung einnimmt. Bei der Organisation von Schulungen für Verkäufer arbeitet der kaufmännische Leiter mit dem Personalleiter zusammen. Bei der Festlegung der Vertriebsstrategie, der Preispolitik und anderer Fragen arbeitet der kaufmännische Leiter mit dem Finanzdirektor zusammen.

Funktionalität des Berufs

1. Gemeinsam mit dem Generaldirektor und den Aktionären – langfristige und aktuelle Planung der Arbeit des Unternehmens, um die effektive Nutzung seiner Ressourcen sicherzustellen;

2. Gemeinsam mit dem CEO und den Aktionären – Entwicklung einer Strategie zur Erweiterung des Markenportfolios, Suche nach neuen Möglichkeiten zur Entwicklung der Präsenz des Unternehmens auf dem Markt und nach freien Nischen für die Produkte des Unternehmens;

3. Festlegung der Handelspolitik des Unternehmens unter Berücksichtigung von Marktforschung und früheren Verkaufsindikatoren, Festlegung der Geographie der Unternehmenstätigkeit, Formulierung und Umsetzung regionaler Vertriebsstrategien;

4. Aufbau und Schulung eines effektiven Vertriebsteams;

5. Auswahl der Vertriebskanäle, Aufbau und/oder Leitung eines Vertriebsnetzes, Händlernetzes, Leitung der Direktvertriebsabteilung;

6. Verkaufsplanung, Verantwortung für die Erfüllung des Verkaufsplans;

7. Koordinierung der Arbeit (oder direkte Beteiligung an der Arbeit) mit wichtigen Kunden, einschließlich Verhandlungen;

8. Gemeinsam mit der Marketingabteilung - Entwicklung von Sortiments- und Preispolitiken, verschiedene Programme Steigerung des Umsatzes (Handelsmarketing: Sonderaktionen, einschließlich Budgetierung; Rabatte; Bonusprogramme usw.). Für die erfolgreiche Umsetzung dieser Programme und Richtlinien ist der kaufmännische Leiter verantwortlich;

9. Organisation der Logistik – Lieferung, Lager, Verpackung usw. Der Kernpunkt der Logistikfunktion ist die Prognose und Planung zukünftiger Bedürfnisse, die Schaffung der notwendigen Struktur für die Warenlieferung sowie die Suche nach neuen Anbietern von Transport- und Lagerdienstleistungen;

10. Mitwirkung bei der Entwicklung des Unternehmensbudgets für Fiskaljahr(einschließlich Marketing- und Vertriebsbudgets), Genehmigung von Budgets und Überwachung ihrer Umsetzung;

11. Der kaufmännische Leiter ist außerdem verantwortlich für die kaufmännische Beschaffung, die reibungslose Zusammenarbeit mit Lieferanten, die Auswahl von Lieferanten und Dienstleistungen sowie die Koordination aller Lieferfragen.

12. Organisation eines Systems zur Fortbildung von Vertriebsleitern.

Merkmale in Unternehmen unterschiedlicher Branchen

Merkmale in Unternehmen unterschiedlicher Größe

Wenn das Unternehmen klein ist, dann funktionale Verantwortlichkeiten Der kaufmännische Leiter ist teilweise im Marketing tätig. So können in einem kleinen Unternehmen jeglichen Profils die Funktionen Vertrieb, Einkauf und Marketing in die Verantwortung eines Spezialisten fallen. Die Anzahl der diesem Topmanager unterstellten Abteilungen kann je nach den Besonderheiten des Unternehmens variieren. Wie Sie eine kaufmännische Abteilung aufbauen und professionell verwalten, lesen Sie in der Veröffentlichung Executive.ru. IN große Firma Die drei oben aufgeführten Bereiche werden von Fachdirektoren betreut, die dem kaufmännischen Leiter unterstellt sind.

Kandidatenanforderungen: Kompetenzen

Erfahrung effiziente Arbeit in der Filiale. Erfahrung in effektiver Vertriebsarbeit. Hochschulbildung, Bevorzugung im Bereich Wirtschaftswissenschaften oder Betriebswirtschaftslehre. Die Vorteile liegen im Eigentum Quantitative Methoden, fließendes Englisch. Ein MBA ist ebenfalls ein zusätzlicher Vorteil.

Ein kaufmännischer Leiter muss ständig daran arbeiten, seine Fähigkeiten zu verbessern. Die regelmäßige Teilnahme an verschiedenen Schulungen und Seminaren in Ihrem Fachgebiet ist auf jeden Fall von Vorteil.

Anforderungen an den Kandidaten: persönliche Qualitäten

Verantwortungs- und Ergebnisorientierung, ausgezeichnetes Verhandlungsgeschick, Kommunikationsfähigkeit, Teamfähigkeit, Gründlichkeit, Struktur und Konsequenz in der Arbeit, Führungsqualitäten, Entscheidungsfähigkeit ungewöhnliche Situationen, Fähigkeit, neue Ideen zu generieren, strategisches Denken, Unternehmertum, Stressresistenz, hohe Leistung.

Vergütungsniveau

Die Spanne liegt zwischen 5.000 und 15.000 US-Dollar pro Monat, abhängig von der Größe des Unternehmens und seinem Standort. Der Bonus für kaufmännische Leiter beträgt in der Regel nicht weniger als 20 % der Grundvergütung, am häufigsten beträgt er 25-50 %, manchmal bis zu 100 %. Der Bonusrechner kann an die Umsetzung des Vertriebsplans gekoppelt werden. Im Bonusrechner können zusätzliche Bedingungen enthalten sein: Erweiterung oder Aktualisierung der Produktlinie, Umsatzwachstum in einem bestimmten Segment oder einer bestimmten Region, Umsatzrenditeindikatoren.

Der kaufmännische Leiter ist zunächst für alle Belange im Zusammenhang mit den Kunden und dem Hauptgewinn des Unternehmens verantwortlich. Aber es gibt immer Verwirrung darüber Aufgabenbereiche eines kaufmännischen Leiters.

Tatsache ist, dass kaufmännische Leiter in verschiedenen Unternehmen unterschiedliche Funktionen ausüben. Außerdem werden zwei verschiedene Positionen sehr oft verwechselt – kaufmännischer Leiter und Vertriebsleiter. Der maximale Tätigkeitsbereich eines kaufmännischen Leiters ist die gleichzeitige Leitung von Vertriebs-, Logistik-, Einkaufs- und Marketingdienstleistungen. Oftmals wird auch angenommen, dass zu den Aufgaben eines kaufmännischen Leiters lediglich die Leitung der Vertriebsabteilung gehört.

Wo möglicherweise die Fähigkeiten eines kaufmännischen Leiters erforderlich sind

Heutzutage gibt es viele offene Stellen für diese Position, aber die Anforderungen an einen kaufmännischen Leiter sind nicht gering. Das Besondere an den Stellenangeboten für diese Position ist, dass sie sehr offen sind lange Zeit. Daraus lässt sich schließen, dass die Suche selbst und die weitere Auswahl der Kandidaten sehr lange dauert. Außerdem sind offene Stellen sehr oft unbesetzt, da neue kaufmännische Leiter nicht lange (bis zu einem Arbeitsjahr) an ihrer Stelle bleiben können. All dies ist auf die Komplexität des Aufbaus von Beziehungen zu den Gründern des Unternehmens zurückzuführen.

Am häufigsten ist die Stelle eines kaufmännischen Leiters in locker strukturierten Unternehmen in Russland offen. Der Grund dafür ist, dass solche Unternehmen bisher noch nie einen kaufmännischen Geschäftsführer hatten. Das Betriebsvolumen innerhalb des Unternehmens nimmt zu und die Führung des Unternehmens mit denselben Methoden wird praktisch wirkungslos. Daher versuchen die Eigentümer des Unternehmens, die Effizienz des Unternehmens durch die Gewinnung erfahrener Manager und kaufmännischer Leiter zu steigern.

Es kommt auch vor, dass das Unternehmen während seines gesamten Bestehens nur einen kaufmännischen Leiter hatte, der einer der Gründer des Unternehmens oder ein Mitarbeiter war, der seit Beginn der Unternehmenseröffnung tätig war und dann zum Generaldirektor befördert wurde und jetzt ein neuer kaufmännischer Leiter ist erforderlich. In diesem Fall werden an den neuen Kandidaten strenge Anforderungen gestellt – Managementkompetenz, neue Methoden zur Zielerreichung.

Wenn wir reden über B. über strukturierte Unternehmen, dann spielen in diesem Fall die Stimmung oder persönliche Sympathien eine geringere Rolle als der Grad der Professionalität. In dieser Situation ist der kaufmännische Leiter eine Person, die klar definierte Funktionen in der Struktur der Geschäftsprozesse des Unternehmens wahrnimmt.

Meistens haben nur westliche Unternehmen klare Anforderungen an Ausbildung oder Fähigkeiten. Hinsichtlich Russische Unternehmen, dann wollen sie nur noch einen „Zauberer“ finden. Das heißt, sie brauchen eine Person, die persönlich alle Probleme löst und das Unternehmen auf ein neues Niveau hebt.

Hauptaufgaben eines kaufmännischen Leiters

Zu den Hauptaufgaben dieser Position gehören:

• Der kaufmännische Leiter muss die Verwaltung der Logistik des Unternehmens organisieren sowie sich um die Lagerung, den Transport und die weitere Vermarktung der Produkte kümmern.
• Der Direktor muss die Entwicklung koordinieren und langfristige Pläne für die Logistik und den anschließenden Verkauf der Produkte erstellen.
• Verwaltet die Entwicklung aller Vorschriften und Qualitätsstandards für hergestellte Produkte.
• Empfiehlt Abteilungsleitern und Finanzabteilungsspezialisten Weiterentwicklungsstrategien. Überwacht ihre Arbeitsqualität.
• Verantwortlich für die rechtzeitige Vorlage von Kostenvoranschlägen und Finanzdokumenten, Berechnungen und Berichten über die Umsetzung des festgelegten Plans.
• Überwacht Finanz- und Wirtschaftsindikatoren sowie die Mittelverwendung
• Verantwortlich für Verhandlungen im Namen des Unternehmens mit verschiedenen Gegenparteien des Unternehmens über geschäftliche oder finanzielle Aktivitäten
• Handelt im Namen des Unternehmens bei Auktionen, Börsen, Werbekampagne und andere Veranstaltungen

Es ist auch erwähnenswert (wie oben erwähnt), dass in einigen Unternehmen die Verantwortlichkeiten eines kaufmännischen Leiters unterschiedlich sein können. Zu seinen Aufgaben können außerdem gehören:

• Entwicklung eines Plans zur Förderung eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung
• Besprechung des Budgets und seiner Berechnung gemeinsam mit dem Generaldirektor
• Kontrollieren Sie alle Vertriebskanäle
• Erstellung eines Programms zur materiellen Motivation von Unternehmensmitarbeitern
• Beteiligen Sie sich an der Schaffung eines Neuen Personalpolitik Firmen
• Überwachen Sie die Verkaufsberichte
• Führen Sie Verhandlungen mit Kunden
• Entwickeln Sie neue preispolitische Methoden
• Treffen Sie endgültige Entscheidungen über Werbekampagnen

Es ist hier erwähnenswert, dass, wenn sich eine Person für diese Position bewirbt ausländische Firma, dann wird er möglicherweise um Folgendes gebeten:

• MBA-Diplom
• Sie verfügen über gute Englischkenntnisse
• Sie verfügen über mindestens fünf Jahre Führungserfahrung

Funktionen eines kaufmännischen Leiters

Wie wir bereits verstanden haben, sind die Hauptaufgaben eines kaufmännischen Leiters die Organisation und Leitung der Aktivitäten aller in seinem Segment angesiedelten Bereiche. Es ist erwähnenswert, dass seine Verantwortlichkeiten direkt von den Besonderheiten der Branche des Unternehmens und der Größe der Organisation abhängen.

Im Rahmen seiner Tätigkeit interagiert der kaufmännische Leiter mit verschiedenen Leitern unterschiedlicher Abteilungen des Unternehmens. Diese Liste kann Folgendes umfassen: Buchhaltung, Marketingabteilung, IT, logischer Dienst, Finanzabteilung. Die Hauptfunktionen dieser Position sind meist die gemeinsame strategische Planung mit verschiedenen Abteilungen sowie die Gestaltung von Marketing-, Preis-, Finanz- und Personalrichtlinien. Er ist außerdem verpflichtet, den Warenverkauf zu kontrollieren und weitere Verkäufe zu planen. Zu seinen Aufgaben gehört die Überwachung des Wettbewerbsumfelds und des Marktes für Waren und Dienstleistungen. Der kaufmännische Leiter muss außerdem alle Beziehungen zu Lieferanten ausbauen und kontrollieren und das Budget für die gesamte kaufmännische Einheit erstellen.

Persönliche Fähigkeiten eines kaufmännischen Leiters

Es lohnt sich, hier näher darauf einzugehen, da persönliche Qualitäten dazu gehören Schlüsselpunkte bei der Auswahl einer Person für diese Position. Zu den persönlichen Qualitäten eines kaufmännischen Leiters gehören ein besonderer Führungsstil, die Delegation von Befugnissen und die Fähigkeit, mit den Mitarbeitern des Unternehmens umzugehen. Natürlich erfordert eine solche Position hohes Niveau Kommunikationsfähigkeiten und die Fähigkeit, Mitarbeiter richtig zu führen. Jedes Unternehmen ist an Personen interessiert, die über allgemeine Managementfähigkeiten und die Fähigkeit verfügen, Prognosen und Budgets zu organisieren.

Trotzdem hat jedes Unternehmen seine eigenen Kriterien, nach denen die persönlichen Qualitäten eines kaufmännischen Leiters beurteilt werden. Alles hängt direkt von den aktuellen Zielen des Unternehmens und dem Zeitraum seiner Entwicklung ab. Es hängt also alles vom Lebenszyklus ab, in dem sich die Organisation gerade befindet. Abhängig davon ändern sich die Anforderungen nicht nur an Führungspositionen, sondern an alle Mitarbeiter des Unternehmens. Wir werden Ihnen von jedem davon erzählen Lebenszyklus Unternehmen und welche persönlichen Qualitäten ein kaufmännischer Leiter in jedem Zyklus mitbringen sollte.

Anfangsstadium der Entwicklung

Die Person muss über erfolgreiche Erfahrung im Aufbau von Geschäftsmodellen für Unternehmen von Grund auf verfügen. Er muss in der Lage sein, ein neues erfahrenes Team zu bilden. Zu den persönlichen Qualitäten in dieser Zeit zählen Innovation, Kreativität, Entscheidungssteifheit und Struktur. In dieser Phase muss der kaufmännische Leiter in der Lage sein, schnell und effizient die notwendigen Entscheidungen zu treffen. Nehmen Sie einen objektiven Standpunkt ein, um Konkurrenten zu bekämpfen.

Der Aufstieg des Unternehmens

In diesem Zeitraum wächst der Umsatz, es gibt bereits Ideen für zukünftige Zeiträume in allgemeinen Markttrends und Entwicklungsplänen Organisationsplan. In diesem Fall benötigen die Firmeninhaber am häufigsten eine Person mit erfolgreicher Erfahrung in strukturierten Unternehmen, die über umfangreiche Erfahrung in der Optimierung aller Geschäftsprozesse verfügt. Während dieser Zeit muss der Direktor in der Lage sein, Befugnisse schnell und kompetent zu delegieren und etwaige Probleme methodisch anzugehen. Bereits in dieser Phase wird mehr Wert auf Gründlichkeit und Konsequenz bei der Arbeitsausführung gelegt. Es ist notwendig, jedes Problem gründlich zu untersuchen, um die effektivste und kostengünstigste Lösung zu finden. In dieser Phase muss sich der Regisseur an normative Vorgaben halten und sich für die systematische Förderung des Ziels einsetzen.

Wie lässt sich die Funktionalität des kaufmännischen Leiters eines Unternehmens ermitteln? Was soll in die Stellenbeschreibung eines kaufmännischen Leiters geschrieben werden? Welche Aufgaben hat er? Was liegt außerhalb seiner Kompetenz? Die Antworten auf diese Fragen können von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sein. Essen drei Hauptfaktoren Beeinflussung der Aufgaben und Befugnisse des kaufmännischen Leiters:

• Firmengröße: Wie mehr Gesellschaft, zumal der kaufmännische Leiter vor strategischen Aufgaben steht;
• Kunden eines B2B- oder B2C-Unternehmens, Wie einfacheres Produkt Je weniger sich der kaufmännische Leiter um den Verkaufsprozess kümmert, desto mehr beschäftigt er sich mit dem Aufbau eines Systems und dem Marketing.
• Verfügbarkeit der Produktion– Je weniger das Unternehmen selbst kreiert und je mehr es sich im Vertrieb engagiert, desto größer ist die Funktionalität des kaufmännischen Leiters.

Natürlich gibt es noch viele weitere Unternehmensmerkmale, die Einfluss haben Funktionen und Verantwortlichkeiten eines kaufmännischen Leiters, wie zum Beispiel: die Beteiligung des kaufmännischen Leiters an den Gründern, familiäre Bindungen, hohe Führungsqualitäten und die Beteiligung des Leiters der kaufmännischen Einheit in der Phase der Unternehmensgründung, aber wir können sie nicht alle bewerten . Lassen Sie uns auf die Funktionen eingehen, die in Stellenbeschreibungen für den kaufmännischen Leiter eines Unternehmens am häufigsten vorgeschrieben sind.

Funktionale Verantwortlichkeiten des Direktors für kommerzielle Angelegenheiten:

1. Entwicklung einer kommerziellen Strategie für das Unternehmen.

Es werden die Positionierung des Unternehmens, das Preissegment, langfristige und kurzfristige Ziele, Pläne und Wege zur Umsetzung von Vertriebsplänen festgelegt.

2. Organisation der Interaktion zwischen kommerziellen und anderen Einheiten im Unternehmen.

Alle Mitarbeiter sind am Vertrieb im Unternehmen beteiligt. Sogar das Handeln der Sekretärin und des technischen Support-Spezialisten wird den Verkaufserfolg beeinflussen. Die Aufgabe des kaufmännischen Leiters besteht darin, die Maßnahmen der nicht verkaufenden Abteilungen so sicherzustellen, dass sie Verkäufern und Vertriebsleitern helfen und sie nicht behindern.

3. Bestimmung der Vertriebskanäle.

Wählen Sie die vielversprechendsten Kanäle aus. Definieren Sie Leistungskriterien. Der Schutz Ihres Unternehmens davor, nur einen Kanal zu haben und bestehende Kanäle ständig weiterzuentwickeln, ist eine der Hauptfunktionen, die sich auf die Stabilität des Vertriebs auswirken.

4. Bildung eines Algorithmus für den Betrieb jedes Vertriebskanals.

Damit ein Vertriebskanal effektiv ist, müssen die Geschäftsprozesse bestimmt werden, über die Verkäufe im Kanal erfolgen. Schreiben Sie diese Algorithmen auf und konsolidieren Sie sie in der Anleitung. Und das Wichtigste: Stellen Sie sicher, dass diese Algorithmen funktionieren und kein Dokumentationshaufen sind, der das Geschäft stört.

5. Operative Kontrolle der Vertriebsleiter.

Selbst mit einer perfekt durchdachten Strategie hängt der Sieg von den Aktionen jedes einzelnen Soldaten ab. Eine taktische Aufgabe, die über den Erfolg der gesamten Strategie entscheidet: Wie kann sichergestellt werden, dass Außenstehende die Fähigkeit der Anführer, Sterne auszuwählen, nicht beeinträchtigen? Und die Lösung, oder besser gesagt nicht die Lösung dieses Problems, ist die Geißel der meisten Unternehmen in Russland.

6. Bewertung der Leistung der Einheit und Umsetzung von Maßnahmen zur Ergebnisverbesserung.

Es ist unmöglich, ein für alle Mal ein ideales Vertriebssystem aufzubauen. Es ist wichtig, Ergebnisse zu messen, innovativ zu sein, erneut zu messen, anzupassen und dies ständig zu tun. Anhalten ist gleichbedeutend mit dem Tod...

7. Verbindung zur Arbeit mit wichtigen Kunden.

Die berühmte Pareto-Regel: 20 Prozent der Kunden erwirtschaften 80 Prozent des Umsatzes. Es sind diese 20 %, die der kaufmännische Leiter persönlich kontrollieren muss; je nach Größe des Unternehmens wird er natürlich 1 bis 50 % der Kunden kontrollieren.

8. Organisation der Schulung für Führungskräfte.

Es liegt in der Verantwortung des kaufmännischen Leiters, ein Schulungssystem für neue und bestehende Führungskräfte aufzubauen. Manchmal ist eine persönliche Teilnahme an Schulungsleitern erforderlich.

9. Arbeiten Sie mit Unternehmenslieferanten zusammen.

In einer Handelsorganisation ist dies eine heilige Pflicht. In einem produzierenden Unternehmen kann die Produktionseinheit auch Lieferungen abwickeln, aber der kaufmännische Leiter muss diesen Prozess steuern, da beim Verkauf die Kosten eine wichtige Rolle spielen.

• Wie sich der Begriff „kaufmännischer Leiter“ entwickelt hat.
• Aufgabenbereiche und Funktionen des kaufmännischen Leiters.
• Welche Unternehmen brauchen keinen kaufmännischen Leiter?
• In welchen Fällen empfiehlt sich die Umbenennung eines kaufmännischen Leiters in einen Vertriebsleiter?
• Bei welchen Unternehmen kann der kaufmännische Leiter für den Einkauf verantwortlich sein?

Kaufmännischer Leiter befasst sich mit Tätigkeitsbereichen im Zusammenhang mit Versorgungsfragen, wirtschaftlichen und finanziellen Aktivitäten und dem Verkauf des Unternehmens.

Der Begriff „Handel“ wurde grundlegend für die Menschen, die als erste in Russland als kaufmännische Direktoren arbeiteten. Schließlich basierten viele Bereiche der heimischen Wirtschaft in den 90er-Jahren auf Weiterverkäufen. Daher basierte das gesamte Geschäft auf dem Handel – zu günstigeren Konditionen einzukaufen und dann zu einem höheren Preis zu verkaufen. Diese Aufgaben wurden sowohl einfachen Pendlerarbeitern als auch ganzen Unternehmen übertragen, die heute einen Millionenumsatz erzielen konnten.

Damals gab es in vielen Unternehmen noch nicht einmal die Position eines Vertriebsleiters oder Einkaufsleiters und der Begriff „Marketing“ war nur wenigen bekannt. Dem kaufmännischen Leiter wurde eine zweite Rolle nach dem Generaldirektor zugewiesen, der in der Regel Gesellschafter oder Eigentümer des Unternehmens war.

CEO spricht

Ilja Mazin, Generaldirektor von Office Premier CJSC, ErichKrause-Unternehmensgruppe, Moskau

Oftmals entwickeln sich Menschen in der Position eines kaufmännischen Leiters zu erfolgreichen Eigentümern und Managern von Unternehmen. Wie Karriere Unter Finanz- oder Verwaltungsdirektoren ist dies weitaus seltener. Kaufmännische Leiter sind in 80 % der Fälle Spezialisten mit Erfahrung in Vertriebsabteilungen, als Manager oder Führungskräfte mit Verantwortung für VIP-Bereiche. Manchmal werden Fachkräfte, die Einkaufsabteilungen verlassen, auch kaufmännische Leiter.

Dem kaufmännischen Leiter werden Aufgaben in mehreren Tätigkeitsbereichen gleichzeitig übertragen. Daher verfügt er über ausreichende Fähigkeiten, um eine höhere Position zu erreichen. Daher sammelt eine Person in der Position eines kaufmännischen Leiters sehr wertvolle und wichtige Erfahrungen, beherrscht die erforderlichen Fähigkeiten und knüpft nützliche Verbindungen für die zukünftige Arbeit.

Als alle Geschäfte und Märkte zivilisierter wurden, von kommerzielle Aktivitäten Einzelne Aufgaben wurden hervorgehoben – darunter die Funktionen Marketing, Einkauf und Vertrieb. Daher hat die Rolle der kaufmännischen Leiter in der Arbeit von Unternehmen gewisse Veränderungen erfahren.

KPI für kaufmännischen Leiter: Berechnungsbeispiele

Die Herausgeber unseres Magazins haben anhand von Beispielen herausgefunden, nach welchen Indikatoren und in welcher Höhe der Kommandant belohnt werden sollte.

Aufgabenbereiche und Funktionen des kaufmännischen Leiters

Der Aufgabenbereich eines jeden kaufmännischen Leiters umfasst eine Reihe grundlegender Funktionen:

1. Bestimmt Vertriebskanäle für Waren und Dienstleistungen.
2. Strategische Planung des Unternehmens.
3. Arbeiten Sie mit Anbietern zusammen.
4. Regulierung der Arbeit der Vertriebsabteilung.
5. Kontrolle der Budgetierung in allen Unternehmensbereichen.
6. Koordination des Unternehmensmarketings.
7. Senkung der Geschäftskosten.

Die Interpretation der Position des kaufmännischen Leiters kann bei einigen Unternehmen unterschiedlich sein. Schauen wir uns dieses Thema anhand praktischer Beispiele genauer an.

Kaufmännischer Leiter = Leiter der Vertriebsabteilung

In diesem Fall am Kaufmännischer Leiter einem Mindestumfang an Funktionen zugewiesen. Er wird nur für den Vertrieb seines Unternehmens verantwortlich sein. Eine passendere Berufsbezeichnung wäre in dieser Situation nicht Kaufmännischer Leiter und Vertriebsleiter. Um zu verhindern, dass sich eine Person degradiert fühlt, können Sie eine Position während eines Führungswechsels in dieser Position umbenennen.

Expertenmeinung

Andrey Milyaev, kaufmännischer Leiter der Hosser-Unternehmensgruppe, St. Petersburg

In unserem Unternehmen wird der kaufmännische Leiter zwei Vertriebsabteilungen leiten – komplexe Telekommunikationsprojekte und technische Ausrüstung. Wir beschäftigen uns derzeit mit der Neuorganisation und Umstrukturierung der Geschäftsprozesse unseres Unternehmens. Der Zweck solcher Transformationen besteht darin, die Effizienz unserer Interaktion mit dem Markt zu steigern interne Interaktion innerhalb des Unternehmens selbst - zwischen den Abteilungen, die für Logistik, Vertrieb und Produktion zuständig sind. Es ist wichtig, dass die Führung im Unternehmen von einem Punkt aus sichergestellt ist – für eine einheitliche Politik der Zusammenarbeit mit dem Markt. Zukünftig ist es bei der Gestaltung von Geschäftsprozessen notwendig, aus den bestehenden Mitarbeitern der Vertriebsabteilung Mitarbeiter auszuwählen, die die Leitung dieser Abteilungen übernehmen.

Kaufmännischer Leiter = Vertriebsleiter + Marketingleiter

Diese Option entspricht der in der westlichen Praxis üblich gewordenen Position des Marketing- und Vertriebsleiters. Der Marketingleiter und der kaufmännische Leiter in einer Person benötigen die Fähigkeit, Markttrends perfekt zu steuern und dabei die Besonderheiten der Arbeit konkurrierender Unternehmen, Kundenpräferenzen und -erwartungen zu berücksichtigen. Doch die Steuerung des Vertriebs im Markt erfordert oft höchste Effizienz, weshalb das Marketing selbst in den Hintergrund tritt. Ergebend Kaufmännischer Leiter Möglicherweise haben Sie nicht genug Zeit für den Marketingbereich. Folglich mangelt es möglicherweise an den notwendigen Marketinginstrumenten sowie an den Fähigkeiten, diese in der Praxis einzusetzen, und an einer strategischen Sicht auf die mittelfristige Perspektive der Marktentwicklung.

• Materielle Motivation des Personals. Ratschläge des Generaldirektors

Kaufmännischer Leiter = Vertriebsleiter + Marketingleiter + Einkaufsleiter

Die Kombination von Marketing, Vertrieb und Einkauf in einer Hand bietet eine Reihe wichtiger Vorteile bei der Auswahl des derzeit beliebtesten Produkts, auch wenn man die Verbraucherqualitäten des Produkts versteht (sehr wichtig bei der Produktauswahl). Besonders relevant wird diese Option vor allem für Zwischen- und Handelsunternehmen. Wenn das Unternehmen nicht mit regulären Lieferanten zusammenarbeitet, sollte es jedoch mit großer Vorsicht eingesetzt werden. Daher ist es notwendig, den Wettbewerbsmarkt regelmäßig zu analysieren, um die am besten geeigneten Einkaufsbedingungen zu finden. Unter solchen Bedingungen steigt die Wahrscheinlichkeit, dass der Manager bei der Umsetzung des Verkaufsplans nicht die Möglichkeit hat, der Suche nach den besten Optionen für die Zusammenarbeit mit seinem Lieferanten die gebührende Aufmerksamkeit zu widmen.

Expertenmeinung

Julia Koroleva, Kaufmännischer Leiter der CJSC National Distribution Company, Moskau

Das Grundprinzip unseres organisatorische Struktur– Effizienz der Entscheidungsfindung, Mobilität. Daher wird der gesamte Vertriebsblock (einschließlich Einkauf, Marketing und Vertrieb) zusammengefasst und diese Funktionen der kaufmännischen Abteilung zugeordnet. Zu den Aufgaben des kaufmännischen Leiters gehört nicht nur die Kontrolle, sondern auch die Arbeit mit den Kunden, der Abschluss von Warenlieferungsverträgen mit großen Herstellern und die Überwachung der Preisentwicklung in deren Markt. Diese Arbeitsorganisation ermöglicht es uns, zuverlässige Informationen ohne Verzerrung zu erhalten. Beispielsweise kann es innerhalb von Unternehmen zu Verzerrungen kommen, in denen diese Tätigkeitsbereiche unterschiedlichen Abteilungen zugeordnet sind (Handlungsinkonsistenz möglich). Dank des Organisationsprinzips stellt unser Unternehmen die operative Steuerung seiner Geschäftsprozesse sicher und senkt gleichzeitig die Kosten.

Kaufmännischer Direktor = Generaldirektor

Eine ähnliche Option ist möglich, wenn der Generaldirektor nicht formal bereit ist, seine Funktionen als Leiter des Unternehmens zu übertragen, aber nicht tatsächlich an der operativen Führung beteiligt ist. Folglich sind seine Aufgaben seinem „ rechte Hand" - an den ersten Stellvertreter, geschäftsführender Direktor, und in Unternehmen, in denen der kaufmännischen Tätigkeit Vorrang eingeräumt wird, werden diese Funktionen dem kaufmännischen Leiter übertragen. Ich persönlich bin gegen eine solche Kombination von Funktionen. Der Generaldirektor muss die Ressourcen auf alle Tätigkeitsbereiche verteilen. Und wenn es zu Konflikten kommt (z. B. zwischen Finanz- und Handelsabteilungen), muss der Generaldirektor zum unabhängigen Schiedsrichter werden. Bei der Übertragung von Führungsfunktionen an den kaufmännischen Leiter besteht die Gefahr, dass diese Prozesse zugunsten kaufmännischer Abteilungen verlagert werden.

Expertenmeinung

Dmitri Grischin, kaufmännischer Leiter der Firma Aqua Star, Moskau

Ich arbeite als kaufmännischer Leiter, tatsächlich sind mir aber die Funktionen eines Generaldirektors anvertraut. Denn der Eigentümer unseres Unternehmens strebt mit seinen ehrgeizigen Plänen zur Eroberung neuer Richtungen (die nicht in unserem Haupttätigkeitsbereich liegen) danach, die vollständige Kontrolle über die Aktivitäten des Unternehmens zu erlangen und gleichzeitig genügend Zeit für die Arbeit an neuen Projekten zu behalten. Infolgedessen treten einige Probleme auf – es dauert zu lange, sie zu akzeptieren wichtige Entscheidungen Firmen.

Durch gemeinsame Anstrengungen gelang es uns, der totalen Kontrolle (über jeden ausgegebenen Cent) zu entkommen; bestimmte Probleme wurden hervorgehoben, die sich auf die Arbeit des Unternehmens auswirken könnten – funktionale Eigenschaften der Ausrüstung, Logistik, finanzielle Faktoren im Zusammenhang mit Krediten und deren Rückzahlung. Ich löse diese Probleme gemeinsam mit unserem Generaldirektor. Gleichzeitig bleiben alle Angelegenheiten unter der Kontrolle des Generaldirektors.

Dadurch bleibt das Unternehmen tatsächlich unter der Kontrolle des CEO, gleichzeitig verfügt er jedoch über mehr Freizeit.

Dmitri Kurow, kaufmännischer Leiter von ISG, Moskau

Von persönliche Erfahrung Ich kann sagen, dass ein kaufmännischer Leiter eine effektive Arbeit leisten kann, sofern er vom Finanzdirektor „ausgeglichen“ wird. Denn andernfalls könnte sich die berufliche Verantwortung des kaufmännischen Leiters weitgehend auf den Handel konzentrieren, wodurch Fragen der betrieblichen Effizienz außer Acht gelassen werden.

In den meisten Fällen liegt der Grund für Missverständnisse zwischen dem Generaldirektor und dem kaufmännischen Direktor in der Lösung von Problemen verschiedene Level. Ich musste arbeiten, als der Generaldirektor den Aktivitätsvektor festlegte, der die kommerzielle Entwicklung von der Position des kaufmännischen Direktors aus behinderte. Viel wichtiger war in Wirklichkeit der Aktienkurs des Unternehmens, der von vielen Faktoren beeinflusst wurde.

Welche Unternehmen brauchen keinen kaufmännischen Leiter?

Unternehmen, in denen der Verkauf von Dienstleistungen oder Produkten nicht besonders schwierig ist, benötigen keinen kaufmännischen Leiter. Grundsätzlich handelt es sich dabei um Unternehmen, die (unter Berücksichtigung ihres Standorts, der Besonderheiten ihrer Produkte oder anderer Faktoren) eine Marktstellung einnehmen, die einem Monopol nahe kommt. Bei Unternehmen, die individuelle oder exklusive Entwicklungen anbieten, spielt der kommerzielle Faktor eine geringe Rolle. Arbeiten ähnliche Unternehmen können in jeder Branche arbeiten – von der Entwicklung hochspezialisierter, professioneller Software bis hin zu komplexen Ingenieurprodukten. In diesem Segment höherer Wert zugeteilt an Vertreter kreativer bzw Produktionsabteilung, ihre Rolle reduziert sich auf die Präsentation und Präsentation entwickelter Produkte. Verkäufer werden oft von einem der Top-Manager geleitet, sodass der kaufmännische Leiter keine besondere Rolle spielt.

CEO spricht

Ilja Mazin, Generaldirektor der Office Premier Holding, ErichKrause-Unternehmensgruppe, Moskau

Der Bedarf an einem kaufmännischen Leiter entsteht, wenn ein Unternehmen zwei Faktoren miteinander verbinden muss – die Erzielung günstiger Liefer- und Absatzbedingungen. Fehlt eine dieser Funktionen oder ist sie dezentralisiert, ist die Ernennung eines kaufmännischen Leiters nicht erforderlich.

Auch sehr große oder sehr kleine Unternehmen benötigen keinen kaufmännischen Leiter. Schließlich können sich kleine Unternehmen die Kosten für Manager einfach nicht leisten. In der Regel wird in diesem Fall der kaufmännische Leiter direkt durch den Firmeninhaber ersetzt.

Hat ein Unternehmen mehrere Gründer, so verteilen diese in der Regel die Führungsbereiche untereinander. Einer von ihnen übernimmt den Block des Geldverdienens, der zweite wird mit dem Verwaltungs- und Wirtschaftskomplex usw. betraut.

Im Falle von großes Geschäft Die Aufgaben eines kaufmännischen Leiters sind häufig auf Abteilungsleiter verteilt.

Doch in der Arbeit mittelständischer Unternehmen wird der kaufmännische Leiter zu einer Schlüsselfigur – einem Top-Manager, von dem der profitable Teil des Unternehmens unmittelbar abhängt.