Mbinu za ushawishi wa ushawishi zinazotumiwa katika kujenga hotuba. Mbinu za kisaikolojia za ushawishi

Mbinu na mbinu za ushawishi wa kisaikolojia kwa watu ni sehemu kuu ya saikolojia ya vitendo. Shukrani kwa hili, kila siku sayansi hugundua, tafiti, vipimo, jumla na kupendekeza matumizi ya mbinu za kisaikolojia za kushawishi watu kwa kila mmoja katika maisha yao. Hii inaweza kuwa familia, uzalishaji, kazi na nyanja za umma. Watu wote, wakati wanawasiliana na kila mmoja, wanashawishi kila mmoja, kwa makusudi au la, na hutumia njia fulani katika mazoezi.

Je, ni mbinu na mbinu gani za kumshawishi mtu zipo?

Kati ya kuu tunaangazia yafuatayo:

• maambukizi;
• pendekezo;
• imani;
• kulazimishwa;
• kuiga;
• kutia moyo

Ya kale zaidi kati yao ni utaratibu wa maambukizi. Inawakilisha uhamisho wa hali ya kihisia-kihisia kutoka kwa moja hadi nyingine (kicheko, hofu). Athari ya maambukizi kwa kiasi kikubwa inategemea nguvu hali ya kihisia kushawishi mtu.

Pendekezo: sifa za njia

Pendekezo ni msingi wa rufaa kwa nyanja ya kihisia-bila fahamu ya mtu. Ni matusi kwa asili, ambayo inamaanisha inafanywa kwa kutumia maneno.

Taarifa ambayo imekusudiwa pendekezo inapaswa kuwa fupi sana, lakini yenye maana na utajiri mkubwa. Na pia tumia wakati wa kujieleza ili mtu huyo aamini mara moja kile anachoambiwa. Kwa kuongeza, mtu mwenye ushawishi haipaswi kuwa katika hali ya kihisia, lakini lazima awe na akili timamu na ajisikie ujasiri, kwa kuwa mamlaka ya chanzo cha habari ni msingi wa pendekezo. Ikiwa mshawishi (mpendekezaji) hana mamlaka kwa kipokezi (kilichopendekezwa), basi kipindi hakitaisha kwa mafanikio.

Ni muhimu kukumbuka kuwa ufanisi wa pendekezo unaweza kutegemea kiimbo cha sauti ya mtu. Inapaswa kuonyesha kujiamini, mamlaka na umuhimu wa maneno.

Njia za kushawishi: ushawishi wa mambo ya nje kwa mtu

Kila siku tunakabiliwa na usadikisho. Kwa mfano, watengenezaji wa vyakula wanataka tununue siagi na jibini zao, na studio za filamu zinatutaka tuhudhurie maonyesho ya kwanza ya filamu zao katika kumbi za sinema.

Kwa kuwa mbinu za ushawishi ndizo sehemu kuu ya maisha yetu, mara nyingi hatuwezi kutambua jinsi tulivyo chini ya ushawishi na ushawishi wao. mambo ya nje. Sayansi hii imesomwa tangu nyakati za zamani lengo la mwisho ilikuwa ni kumlazimisha mtu mwingine kuiga kwa utulivu hoja fulani na kukubali hukumu mpya ya vipengele vya mfumo wake wa mtazamo wa ulimwengu.

Je, ni njia gani kuu za kushawishi na zinafaa kwa kiasi gani?

Zifuatazo ni mbinu za ushawishi zenye ufanisi sana. Mbali nao, zifuatazo pia hutumiwa: malipo, adhabu, uzoefu mzuri au mbaya, rufaa kwa sifa za maadili za mtu.

Mbinu za ushawishi ni pamoja na aina zifuatazo:

1. Maagizo. Wakati mtu anayeshawishiwa ana mtazamo chanya kwa mtu anayeshawishi (ikiwa ana mamlaka), anawaelekeza wasikilizaji, anawasadikisha kuishi kwa njia maalum ambayo anahitaji. Katika mfumo wa maagizo, mkurugenzi anatoa mapendekezo ya moja kwa moja kwa wasaidizi wake: "Fanya hivi, na tutafikia matokeo kama haya."
2. Amri na amri. Mbinu hizi hutumiwa mara nyingi sana ikiwa kuna mamlaka mbele ya hadhira. Jambo kuu ni kwamba maagizo yanafanywa. Lakini ili kufanikiwa, mtu anayesadikishwa hapaswi kukosoa kazi alizopewa. Kwa mfano, alipoulizwa na wazazi au bibi kukusanya toys, mtoto ataitikia tofauti ikiwa mama ni mkali naye, na bibi ni mpole.
3. Ushauri. Wakati kuna uaminifu, urafiki, uelewa kati ya watu. Bila shaka, unahitaji kutoa ushauri kwa usahihi, na uifanye kwa namna ambayo si kumkosea mpendwa wako.
4. Kidokezo. Aina hii ya ushawishi sio ya moja kwa moja, kwani habari haijawasilishwa moja kwa moja, lakini kwa namna ya utani wa nusu au kulinganisha. Kwa sehemu kubwa, wazo hilo halilengi mawazo ya mtu, bali linaelekezwa kwa hali yake ya kihisia. Inatumika vyema wakati mtu yuko katika hali ya kucheza, ya juu.
5. Idhini isiyo ya moja kwa moja. Mbinu hii inaweza kutumika wakati mtu kwa ujumla anatenda kwa usahihi. Lengo kuu sio kukuacha upotoke kutoka kwa njia sahihi. Lakini kwa nini idhini sio ya moja kwa moja? Ukimwambia mtu kila kitu moja kwa moja na kwa maandishi wazi, itaonekana kuwa ya kupendeza na inaweza kuogopa. Haifai kabisa kumtazama mtu moja kwa moja machoni na kusema: “Umefanya vizuri! Kwa njia hii utafikia kile unachotaka." Ingekuwa bora kutumia maneno ya kushawishi. Kwa mfano: "Njia hii kawaida hutoa matokeo bora."
6. Placebo. Athari hii imejulikana kwa dawa kwa muda mrefu. Kama sheria, daktari humpa mgonjwa asidi ya ascorbic ya kawaida badala ya dawa kubwa na anasema kuwa hii ni dawa ya kizazi kipya ambayo itasaidia na magonjwa yote. Mgonjwa anaamini katika matokeo mazuri ya matibabu na hivyo ameponywa. Unaweza pia kutumia mbinu hii kumshawishi interlocutor yako kwamba kila kitu kitafanya kazi. Kwa mfano, mpe mtoto talisman na umwambie kwamba kwa muda mrefu akiiweka, ataweza kufikia kila kitu anachoota. Kweli, ikiwa bado anafanya bidii. Na utaona kwamba mtoto hakika atafanikiwa.

Mbinu hizi zote zinajulikana kwa kila mtu, hakuna kitu cha kushangaza juu yao, jambo kuu ni kuzitumia kwa usahihi, na kisha mafanikio yanahakikishiwa. Kuna mbinu za kisaikolojia za kushawishi, lengo kuu ambalo ni kushawishi ufahamu wa mtu na kukubali maoni yako.

Mbinu za kisaikolojia

Njia ya kushawishi, mifano ambayo imewasilishwa katika makala hiyo, hutumiwa sana na wanasaikolojia. Wacha tuangalie mbinu zao kuu:

1. Msingi. Hotuba ya moja kwa moja kwa mpatanishi, ambaye huletwa waziwazi kwa habari muhimu ambayo hutumika kama msingi wa ushahidi wa ukweli.
2. Ukinzani. Kutambua kutofautiana kwa hoja za walioshawishiwa na kuangalia kwa makini hoja za kibinafsi kwa uthabiti ili kuzuia mashambulizi ya kupinga.
3. Kuchora hitimisho. Hoja hazifunuliwi mara moja, lakini polepole. Kutafuta makubaliano katika kila hatua.
4. Vipande. Hoja za mtu anayeshawishiwa zimegawanyika katika nguvu, kati na dhaifu. Wa kwanza kwa ujumla hawana wasiwasi, lengo kuu- za mwisho.
5. Mkazo. Underscore muda fulani katika hoja zinazotolewa na mpatanishi ("unasema mwenyewe").
6. Kupuuza. Inatumika ikiwa ukweli kwamba interlocutor aliyetajwa hawezi kukataliwa.
7. Mabishano ya pande mbili. Ili kushawishi, wanazungumza kwanza juu ya faida na kisha juu ya ubaya wa njia iliyopendekezwa ya kutatua suala hili.
8. Njia ya Boomerang. Mjumbe anarudishiwa hoja zake mwenyewe, lakini anaelekezwa kwa upande mwingine. Mabishano yanageuka kuwa mabishano dhidi ya.

Kuhusu kulazimisha

Mbinu za kushawishi na kulazimisha zinawahitaji matumizi sahihi juu ya interlocutor. Mbinu hizi mbili haziwezi kutengwa kabisa kutoka kwa kila mmoja; kuna uhusiano wa lahaja kati yao, lengo moja la tabia, na matumizi yao imedhamiriwa na kiwango cha maendeleo ya mahusiano katika jamii.

Mbinu ya kulazimisha ni njia ya ushawishi ambayo ina mambo mawili: maadili - kisaikolojia na kimwili. Kimsingi ni sawa na imani. Baada ya yote, katika zote mbili, kazi kuu ya mtangazaji ni kumfanya mpatanishi aanze kufikiria kama yeye. Kama wakati wa kutumia njia ya kushawishi, kwa kulazimishwa mtu kwanza anahalalisha maoni yake ya haraka, akiamua ushahidi mbalimbali. Kwa hiyo, wao huchukuliwa kuwa njia kuu za kuathiri kisaikolojia interlocutor ya mtu.

Tendo la ushawishi ni karibu moja ya magumu zaidi na inahitaji sheria fulani. Jambo kuu katika mchakato huu ni kubishana kwa msimamo na kujitahidi kuifanya ikubalike na watu wengine. Njia za kulazimishwa na kushawishi zimeundwa ili kulazimisha interlocutor kufanya kile unachohitaji.

Kuhusu kukuza

Inakuwa wazi ni nini njia za ushawishi zinalenga. Njia za kutia moyo - zina athari ya kisaikolojia kwa mtu? Mbinu ya njia hii inalenga kuchochea na kuimarisha tabia nzuri ya mwanafunzi. Lakini ni muhimu kukumbuka kwamba kutia moyo haipaswi kugeuka kuwa sifa, kwa kuwa hii itapunguza tamaa ya shughuli. Hii ni muhimu sana kwa watoto wa shule ya mapema, shule na vijana.

Mwanasaikolojia O. Zaporozhets, baada ya kujifunza njia hii, alifikia hitimisho kwamba kutia moyo na sifa kutoka kwa walimu na jamaa kuna athari nzuri juu ya shughuli za watoto. Ushawishi huu unajumuisha hatua mbili. Kwanza, sifa itafanya kama uimarishaji wa moja kwa moja wa shughuli. Kwa pili, uimarishaji wa moja kwa moja utapata motisha ya ndani, ya chini ya fahamu kwa hatua zaidi. Ili kuamua njia hii, ni muhimu kuzingatia usawa na usawa. Pia, usisahau kuhusu umri na sifa za mtu binafsi za mwanafunzi. Zoezi la kumtia moyo mtu nyenzo njia katika familia mara nyingi husababisha matatizo makubwa.

Mahitaji ya kukuza

Tafadhali makini na mambo yafuatayo:

1. Inahitajika kuhimiza matendo ya mtoto ambayo yanaweka mfano kwa wengine.
2. Kwa njia hii, umri na sifa za kibinafsi lazima zizingatiwe.
3. Kutia moyo kunatumika tu kutoka kwa watu wenye mamlaka au jumuiya ndogo ndogo.
4. Njia hiyo haiwezi kutumika kwa watoto sawa.

Katika kanuni hii, jambo kuu ni kwamba watoto au wafanyakazi wanahisi hisia ya kiburi na kuridhika kwa matokeo mazuri katika kazi au shule.

Uhusiano kati ya ushawishi na pendekezo

Njia za maoni na ushawishi - kuna uhusiano gani kati yao? Wakati mwingine inaonekana kwamba katika hali zote mbili mawazo au hisia za mtu mwingine zinawekwa kwa mtu. Kuna tofauti kati ya njia hizi mbili na ni nini?

Imani ni kipengele cha mtazamo wa ulimwengu wa mtu unaomhimiza kutenda kwa njia maalum (kwa mfano, kutokubali urafiki wa karibu tarehe ya kwanza kwa sababu wasichana wazuri ndivyo wanavyofanya). Kumshawishi mtu katika kesi hii inamaanisha kupeleka mtazamo wa ulimwengu kwa mtu mwingine (kumshawishi rafiki kuwa hakuna ngono kwa tarehe, kwa sababu hiyo ndiyo jambo sahihi). Pendekezo haliathiri mfumo wa imani ya mtu. Hebu tuangalie hili kwa undani zaidi.

Ujanja wa njia ya pendekezo

Pendekezo ni mchakato tofauti; kimsingi ni ushawishi mkali wa kisaikolojia. Kupita fahamu na kufikiri kwa makini mtu, anawekwa kwa ujasiri mtazamo ambao lazima ukubaliwe. Utaratibu huu unapitia fahamu ndogo. Inayopendekezwa inachukua habari kwa upofu. Hii inaweza kutokea kwa njia ya hypnosis, shinikizo, au udhihirisho wa kihisia-hiari. Watu wengi wanaamini kuwa unaweza hata kupendekeza kitu kwa mtu kiakili.

Aina za ushawishi zilizojadiliwa hapo juu - kufahamisha, kuelezea, kudhibitisha, kukanusha - inawakilisha mfumo fulani wa ushawishi wa kushawishi kwa watu, lakini kutoa tu. wazo la jumla kuhusu utaratibu maalum. KATIKA mazoezi halisi Meneja anakabiliwa na haja ya kuzingatia hali ya nyuma ya hali ambayo ushawishi unafanywa.
Rahisi zaidi, lakini wakati huo huo historia ya kuaminika zaidi kwa utaratibu wa kushawishi ni kupumzika kwa misuli(relaxation) ya masomo ya mawasiliano. Kiini chake kiko katika ukweli kwamba chini ya hali ya kupumzika, gamba la ubongo la mwanadamu, kwa kiwango fulani, limeachiliwa kutoka. madhara na anakubali utayari wa kujua mazungumzo. Hali hii inaonekana katika hali ambapo mazungumzo yameketi katika nafasi ya utulivu, na nyuso zao zinakabiliwa. Kila kitu kuhusu interlocutors kinapaswa kuwa asili: kutazama, ishara, mkao, harakati za mwili. Kielelezo kilichoinama juu ya meza, miguu iliyochorwa, macho ya kutangatanga, mikunjo kwenye paji la uso, mikunjo ya wima kwenye daraja la pua, n.k. kuzima utulivu na kuunda hali ya wasiwasi.
Hata hivyo, mvutano, au tuseme mvutano wa kihisia, pamoja na kupumzika, huongeza athari ya kushawishi. Katika kesi hii, mbinu za hali ya nyuma zitakuwa tofauti. Si vigumu nadhani kwamba katika hali hiyo amri, amri, marufuku, nk hufanya kazi vizuri (angalia mchoro).

MBINU ZA ​​KUJIAMINI NA HALI YAKE SAWA

Kitambulisho kina jukumu muhimu sawa katika kuongeza ufanisi wa ushawishi, i.e. hali wakati masomo ya mawasiliano yanakusanyika kulingana na wazo la uzoefu wa pamoja wa nyanja fulani za kawaida za maisha.
Inajulikana kuwa watu ambao wana ishara za jumla, wana uwezekano mkubwa wa kupendana kuliko wale ambao hawana dalili kama hizo. Kwa hivyo, daktari aliye na daktari, mwandishi aliye na mwandishi, mhandisi aliye na mhandisi, nk haraka hupata msingi wa kawaida. Na ikiwa pia wana hatima ya kawaida, basi mambo yataenda haraka zaidi. Katika suala hili, matukio ya siku za nyuma, kumbukumbu za jamaa, wapendwa, marafiki, nk inaweza kuwa na umuhimu fulani. Kwa watu wengi, kwa mfano, mgonjwa mwenzako (ugonjwa sawa, huzuni sawa, nk.) husababisha tabia kali sana kwa kila mmoja. Tunaweza kutaja vichochezi vingine muhimu vya tabia. Meneja anakabiliwa na kazi ya kuchagua njia za ufanisi kuunda hali ya mazungumzo. Wakati huo huo, shughuli zake hurahisishwa sana ikiwa: a) anajaribu kutazama mambo, ukweli na matukio kupitia macho ya mpatanishi wake; b) kuwa na huruma kwa mawazo na matamanio yake; c) kuamsha hisia chanya katika interlocutor.
Hali ya usuli inayoitwa "hali ya tamasha" haina nguvu ndogo ya kutia moyo.

Neno "mood ya tamasha" ilianzishwa katika mzunguko wa kisayansi na mtaalamu wa akili wa Kibulgaria G. Lozanov. Kiini chake ni kwamba mtu ambaye yuko katika hali ya "tamasha", i.e. playful, toni, kwa hiari anaona taarifa aliyopewa. Kinyume na hali ya nyuma ya "hali ya tamasha", kama tayari imethibitishwa na mbinu nyingi za vitendo, kile kinachofundishwa katika taasisi za elimu nyenzo, hasa lugha ya kigeni. Kutokana na hali hii, mtindo wowote wa ushawishi wa kushawishi unatambulika vizuri. Kwa kweli, sauti kama ya biashara, ya furaha ya anwani ya meneja kwa mpatanishi wake huamsha ndani yake hamu ya kweli ya kujua na kuelewa kila kitu kinachowasilishwa kwake. Hitimisho linafuata kutoka kwa hili: meneja lazima atumie kikamilifu njia kama vile idhini, sifa, na usiruke methali, misemo, misemo ya kukamata nk.
Kwa hivyo, ushawishi wa kushawishi huwa na kufyonzwa vizuri dhidi ya asili maalum ya kisaikolojia. Tunafautisha hapa utulivu, mvutano wa kihisia, kitambulisho na "mood ya tamasha". Kila usuli maalum huamua uchaguzi wa mbinu zinazofaa za ushawishi. Mbinu hizi zilitambuliwa katika mchakato wa kuangalia washiriki katika mazungumzo ya biashara.
Maagizo. Hii inafanywa tu ikiwa mpatanishi ana mtazamo mzuri kwa kiongozi. Umuhimu wa maagizo ni kwamba neno, lililoonyeshwa kwa fomu ya lazima, huamua tabia ya "mtendaji" wa mtu. Njia za maneno za maagizo zinaweza kuwa maagizo, maagizo, marufuku. Tofauti na maagizo na maagizo, yaliyoundwa ili kuchochea ujuzi uliopo, maagizo huunda mpangilio kamili wa shughuli: "Fanya hili ...", "Baada ya kukamilisha utaratibu, nenda huko ...", nk.
Yaliyomo katika maagizo, kama ushawishi wowote wa maneno, ni muhimu sana. Kwa hiyo, wakati wa kuandaa mwongozo, unapaswa kufikiri kwa makini sana kuhusu nyenzo ambazo zimejumuishwa ndani yake. Inapaswa kusisitizwa kuwa ufanisi hapa hauhusiani na maana tu. Wakati wa kuwasilisha maagizo kwa maneno, mtindo unaofaa wa hotuba na aina ya matamshi pia inahitajika. Hii inahusu hisia, kiimbo, mimi
ka, ishara. Kila kitu kinapaswa kuwa chini ya laconic na ujenzi wa lazima wa taarifa.
Idhini isiyo ya moja kwa moja. Imeundwa kwa mtazamo wa kihisia wa hotuba ya mzungumzaji. Kiini cha mbinu hii sio kusema moja kwa moja, "Mafanikio yako katika suala hili hayawezi kuepukika!" Ni kama kujipendekeza. Ijapokuwa maneno ya kujipendekeza yanapendeza sana kwa baadhi ya watu, kwa ujumla yanaharibu tabia ya binadamu. Katika suala hili, ikiwa unahitaji kumsifu mtu, ni bora kuifanya kwa njia isiyo ya moja kwa moja: "Bidii kama hiyo kawaida huleta faida!" Kwa kutamka misemo kama hii na hisia za kutosha za kihemko, kiongozi ataamsha hisia za hisia ndani ya mpatanishi. kujithamini. Psyche itazingatia shughuli za aina moja.
Ni dhahiri kabisa, bila shaka, kwamba kwa mtu mwenye mielekeo ya ubinafsi aina hiyo ya kibali haitakuwa ya kushawishi kabisa. Na mtu kama huyo huiona kwa njia yake mwenyewe.
Njia ya Socratic inajulikana tangu nyakati za zamani. Kiini cha njia ni kuzuia interlocutor kusema "Hapana" mwanzoni mwa mazungumzo. Wacha yawe mazungumzo kuhusu jambo lisilo la kawaida, hata kuhusu hali ya hewa: Je, si wazi leo?
-Ndiyo. Jua linawaka. Inawaka, sivyo?
-Ndiyo. Labda kiu?
-Ndiyo.
Kujibu "Ndiyo" kwa maswali madogo, wakati mwingine yasiyo na maana, inaonekana kuweka njia ya kujibu kwa uthibitisho. swali kuu: Unafanya kazi nusu ya uwezo, sivyo? alt="" />Ndiyo, pengine hivyo.
Mwanafalsafa wa zamani wa Uigiriki Socrates, ambaye njia hii inaitwa jina lake, kila wakati alijaribu kumlinda mpatanishi wake kutoka kwa kusema "Hapana!" Mara tu interlocutor anasema "Hapana!", Ni vigumu sana kumgeuza kinyume chake. Kuhusiana na hili, Socrates alijaribu kufanya mazungumzo kwa njia ambayo itakuwa rahisi kwa mpatanishi kusema "Ndiyo" kuliko "Hapana." Kama tunavyojua, Socrates hakika alithibitisha maoni yake bila kusababisha sio tu hasira ya wazi, lakini hata athari mbaya kutoka kwa wapinzani wake.

Amri na maagizo yanahitaji watu kutekeleza haraka na kwa usahihi bila miitikio yoyote muhimu. Wakati wa kutekeleza amri na maagizo, hawana sababu. Katika maisha kuna aina mbili za amri na amri: a) kuzuia;
b) motisha. Ya kwanza: "Acha! ..", "Acha kuwa na wasiwasi!", "Nyamaza!" nk zinalenga kuzuia mara moja vitendo visivyohitajika vya tabia. Zinazungumzwa kwa sauti dhabiti, tulivu au kwa sauti iliyojaa hisia. Pili: "Nenda!", "Lete!", "Fanya!" nk. zinalenga kuwasha mifumo ya tabia ya watu. Amri na maagizo kama haya yanapaswa kutambuliwa bila mtazamo wa kukosoa kwao.
Matarajio yaliyokatishwa tamaa. Sharti maombi yenye mafanikio Mbinu hii ni kuunda hali ya kusubiri ya wakati. Matukio yaliyotangulia yanapaswa kuunda treni iliyoelekezwa madhubuti ya mawazo katika mpatanishi. Ikiwa kutofautiana kwa mwelekeo huu kunafunuliwa kwa ghafla, basi interlocutor hujikuta katika hasara na kukubali wazo lililopendekezwa kwake bila kupinga. Hali hii ya mambo ni ya kawaida kwa hali nyingi maishani.
Operesheni iliisha kwa huzuni. Siku nne baadaye, mwanamke mchanga aliyevimba kope alifika kwa daktari wa upasuaji na kusema kwa sauti ya ukali: Daktari, umemuua mume wangu. Ndio,” daktari alijibu kimya kimya. - Uko sawa kabisa.
Mwanamke huyo hakusema chochote. Alitarajia chochote (hasira, hasira nzuri, msamaha), lakini sio kukiri kwa dhati.
Walibadilisha misemo miwili au mitatu zaidi. Mwanamke akaondoka, akiaga mlangoni: Pole!..
"Mlipuko". Katika saikolojia, mbinu hii inajulikana kama urekebishaji wa utu wa papo hapo chini ya ushawishi wa uzoefu dhabiti wa kihemko. Jambo la "mlipuko" limeelezewa kwa undani katika tamthiliya(re-elimu ya Jean Valjean, shujaa wa riwaya ya V. Hugo "Les Miserables"). Mandharinyuma ya kisayansi Mbinu ya "mlipuko" ilitolewa na A.S. Makarenko.
Matumizi ya "mlipuko" inahitaji kuundwa kwa mazingira maalum ambayo hisia zinaweza kutokea ambazo zinaweza kumshangaza mtu kwa mshangao wao na usio wa kawaida. Katika mazingira kama hayo, mtu hupata mgongano wa michakato ya neva. Kichocheo kisichotarajiwa (maono, habari, n.k.)
kumsababishia kuchanganyikiwa. Hii inasababisha mabadiliko makubwa ya maoni juu ya mambo, matukio, watu binafsi na hata ulimwengu kwa ujumla. Kuna matukio yanayojulikana wakati habari "za kuaminika" kuhusu ukafiri wa mmoja wa wanandoa katika familia "zinazofanikiwa" ziliongoza mwingine kwenye ukingo wa maafa. Katika familia ambazo ukafiri unachukuliwa kuwa mchezo wa kuchekesha, hii haifanyiki.
Katika hali ya vikundi vya kazi, njia ya "mlipuko" inaweza kutumika kuhusiana na wakiukaji mbaya wa nidhamu, walevi, na watu wenye tabia mbaya na ya uhalifu. Hapa, chini ya hali fulani, aina fulani zinaweza kuwa sawa: hukumu ya hasira ya tabia ya mkosaji na timu nzima, msaada wa dhati kutoka kwa utawala katika hali ya huzuni na dhiki, "kufuta" dhambi za zamani, nk. nia lazima zidhihirike kwa lengo la kutoa mfiduo wa kitu kwa fursa halisi za kusahihisha. Uongo na urasmi haufai kabisa hapa.
Mahitaji ya kategoria. Ina nguvu ya agizo. Katika suala hili, inaweza tu kuwa na ufanisi ikiwa kiongozi ana nguvu kubwa au anafurahia mamlaka isiyo na shaka. Katika hali nyingine, mbinu hii inaweza kuwa haina maana au hata madhara. Kwa njia nyingi, hitaji la kitengo ni sawa na marufuku, ambayo inaonekana katika fomu. fomu ya mwanga kulazimisha.
Marufuku. Inachukua athari ya kizuizi kwa mtu binafsi. Kwa asili yake, ni ya aina mbili: a) marufuku ya vitendo vya msukumo wa asili isiyo imara; b) kukataza tabia isiyo halali. Fomu hii inasimama kwenye ukingo wa njia mbili kuu za ushawishi: kulazimisha na kushawishi.
Ushauri. Mbinu hiyo inafaa zaidi wakati mpatanishi anapata ujasiri kwa kiongozi. Kwa mtu kufuata ushauri, fomu ambayo ushauri hutolewa inakuwa muhimu sana. Unapaswa kujua kwamba ushauri unapaswa kutolewa kwa sauti inayoonyesha uchangamfu na huruma. Unahitaji tu kuomba ushauri kwa dhati. Uovu mara moja hugeuka dhidi ya mwombaji.
Uchunguzi unaonyesha kuwa sio wasimamizi wote wanaojua na kuhisi sifa za sauti zao. Mara nyingi sana, ushauri hutolewa kwa sauti ya ushauri, ambayo kwa kawaida husababisha maandamano ya ndani kutoka kwa wengine. Ili kuondokana na upungufu huo, unahitaji kusikia sauti yako mwenyewe. Kinasa sauti, au bora zaidi, rekodi ya video, inaweza kutoa msaada muhimu hapa.

"Placebo." Imetumika kwa muda mrefu katika dawa kama mbinu ya pendekezo. Kiini chake kiko katika ukweli kwamba daktari, akiagiza dawa isiyojali kwa mgonjwa, anadai kwamba itatoa. athari inayotaka. Mtazamo wa kisaikolojia majibu ya mgonjwa kwa athari ya faida ya dawa iliyowekwa mara nyingi husababisha matokeo chanya. Mbinu hii ilipitishwa na waelimishaji, haswa, na makocha katika michezo mbali mbali, ambao wakati mwingine waliwahimiza wanariadha kwa ufanisi kuweka rekodi. Ni lazima kusema kwamba "placebos" za ufundishaji zinafaa sana ikiwa zinatumiwa kwa tahadhari. Ikumbukwe kwamba athari ya "placebo" hudumu hadi kushindwa kwa kwanza. Ikiwa watu wanaelewa kuwa vitendo vya kitamaduni ambavyo walifanya kwa uangalifu sana havina msingi wa kweli, basi "placebo" haitawaangusha tena.
Lawama. Ina nguvu ya kushawishi tu katika hali wakati mpatanishi anajitambulisha na kiongozi: "yeye ni mmoja wetu." Katika hali nyingine, karipio linachukuliwa kuwa ni mawaidha ya ushauri ambayo yanaweza kusikilizwa, lakini ambayo hayahitaji kufuatwa. Kwa sababu ya ukweli kwamba mtu hutetea kikamilifu "I" wake, yeye hutazama kwa uaminifu mbinu hii kama shambulio la uhuru wake.
Kidokezo. Hii ni mbinu ya ushawishi usio wa moja kwa moja kupitia utani, kejeli na mlinganisho. Kwa njia fulani, ushauri unaweza pia kuwa aina ya kidokezo. Kiini cha dokezo ni kwamba inashughulikiwa si kwa fahamu, si kwa hoja za kimantiki, bali kwa hisia. Kwa kuwa kidokezo hubeba uwezo wa kutukana utu wa interlocutor, ni bora kuitumia katika hali ya "tamasha ya tamasha". Kigezo cha kipimo hapa kinaweza kuwa utabiri wa uzoefu wa kibinafsi: "Ningehisije ikiwa ningepewa vidokezo kama hivyo!"
Pongezi. Mara nyingi pongezi huchanganywa na kujipendekeza. Mwambie mtu huyo: "Jinsi unavyozungumza vizuri!" - hii ni kwa ajili yake. Sio kila mtu anafurahia kubembeleza, ingawa mara nyingi watu hawapuuzi sifa ya kubembeleza. Hata hivyo, wengi bado wanakerwa na kujipendekeza. Pongezi haiudhi mtu yeyote, inainua kila mtu.
Mbinu za Mabishano
Tricks hutumiwa kwa makusudi - 1. Kisaikolojia. Kawaida hii
Ugumu ambao unaweza kubadilishwa katika mabishano - kupokea hasira ya kihemko -
Gumentation. Angazia aina tofauti tions: kutokuwa na usawa, ni-
tricks: matumizi ya usemi tata

clichés, "kushtushwa" na taarifa za upuuzi haraka, zilizopotoshwa
kasi ya haraka ya hotuba, uingizaji wa ukweli, nk. nenta kwenye "njia ya uwongo", rufaa 3. Utaratibu. Kukaza
kwa kubahatisha, kutegemea “utaratibu wa hali ya juu zaidi, kukoma kwa ghafla
res", marejeleo ya mamlaka, n.k. majadiliano, hayatoshi au, juu ya-
2. Mantiki-kisaikolojia. Kinyume chake, habari nyingi
ukiukaji wa sheria rasmi, "kupoteza" hati, "kutolewa"
geeks: duara thabiti katika uthibitisho wa mvuke" kwa masuala madogo
mahusiano, aphorisms, umande usio na msingi, nk.
generalizations, upotoshaji wa maana wakati
kuelezea tena, kuweka mbele I. Melnik ya uwongo. Hila za thesis, kuhusisha mzozo kwa mpinzani.-M, 1991.
Flattery ni moja kwa moja. Ni rahisi na inaeleweka. Pongezi ni jambo lingine; humsukuma mtu kufikiri, kukisia. Maneno "Jinsi wewe ni mtamu!" - hii ni ya kupendeza; maneno: "Ni wazi kwa nini mume wako huwa na haraka ya kurudi nyumbani!" - hii ni pongezi. Mada ya kubembeleza ni watu na sifa zao, na mada ya pongezi ni vitu, vitendo, maoni, nk, yanayohusiana moja kwa moja na watu. Ikiwa kujipendekeza hakuna utata, basi pongezi ina maana ya tafsiri tofauti: baada ya kusikia pongezi, mtu mwenyewe anakisia juu ya asili yake. Walakini, pongezi huvutia umakini tu wakati inakidhi masilahi na mahitaji ya watu. Hakuna shaka kwamba uwezo wa kiongozi wa kutumia pongezi katika mawasiliano huboresha kwa kiasi kikubwa safu yake ya njia za kuingiliana na watu.

Aina kama hizo za ushawishi kama habari, maelezo, uthibitisho, kukanusha - zinawakilisha mfumo fulani wa ushawishi wa kushawishi kwa watu, lakini hutoa wazo la jumla la utaratibu maalum. Katika mazoezi halisi, tunakabiliwa na hitaji la kuzingatia hali ya nyuma ambayo ushawishi unafanywa.

Kwa hivyo, ushawishi wa kushawishi huwa na kufyonzwa vizuri dhidi ya asili maalum ya kisaikolojia. Tunafautisha hapa utulivu, mvutano wa kihisia, kitambulisho na "mood ya tamasha". Kila usuli maalum huamua uchaguzi wa mbinu zinazofaa za ushawishi. Mbinu hizi zilitambuliwa katika mchakato wa kuangalia washiriki katika mazungumzo ya biashara.

Mbinu ya kufundishia. Hii inafanywa tu ikiwa mpatanishi ana mtazamo mzuri kwa kiongozi. Umuhimu wa maagizo ni kwamba neno, lililoonyeshwa kwa fomu ya lazima, huamua tabia ya "mtendaji" wa mtu. Njia za maneno za maagizo zinaweza kuwa maagizo, maagizo, marufuku. Tofauti na maagizo na maagizo, yaliyoundwa ili kuchochea ujuzi uliopo, maagizo huunda mpangilio kamili wa shughuli: "Fanya hili ...", "Baada ya kukamilisha utaratibu, nenda huko ...", nk.

Yaliyomo katika maagizo, kama ushawishi wowote wa maneno, ni muhimu sana. Kwa hiyo, wakati wa kuandaa mwongozo, unapaswa kufikiri kwa makini sana kuhusu nyenzo ambazo zimejumuishwa ndani yake. Inapaswa kusisitizwa kuwa ufanisi hapa hauhusiani na maana tu. Wakati wa kuwasilisha maagizo kwa maneno, mtindo unaofaa wa hotuba na aina ya matamshi pia inahitajika. Hii inahusu hisia, kiimbo, sura ya uso, ishara. Kila kitu kinapaswa kuwa chini ya laconic na ujenzi wa lazima wa taarifa.

Kukubalika kwa idhini isiyo ya moja kwa moja. Imeundwa kwa mtazamo wa kihisia wa hotuba ya mzungumzaji. Kiini cha mbinu hii sio kusema moja kwa moja, "Mafanikio yako katika suala hili hayawezi kuepukika!" Ni kama kujipendekeza. Ijapokuwa maneno ya kujipendekeza yanapendeza sana kwa baadhi ya watu, kwa ujumla yanaharibu tabia ya binadamu. Katika suala hili, ikiwa unahitaji kumsifu mtu, ni bora kuifanya kwa njia isiyo ya moja kwa moja: "Bidii kama hiyo kawaida huleta faida!" Kwa kutamka misemo kama hiyo na hisia za kutosha za kihemko, kiongozi atampa mpatanishi hisia ya kujistahi. Psyche itazingatia shughuli za aina moja.

Ni dhahiri kabisa, bila shaka, kwamba kwa mtu mwenye mielekeo ya ubinafsi aina hiyo ya kibali haitakuwa ya kushawishi kabisa. Na mtu kama huyo huiona kwa njia yake mwenyewe.

Mbinu ya Kisokrasia inayojulikana tangu zamani. Kiini cha njia ni kuzuia interlocutor kusema "Hapana" mwanzoni mwa mazungumzo. Wacha iwe mazungumzo juu ya kitu kisicho cha kawaida, hata juu ya hali ya hewa:
- Je, si wazi leo?
- Ndiyo.
- Jua linawaka. Inawaka, sivyo?
- Ndiyo.
- Labda kiu?
- Ndiyo.
Kujibu "Ndiyo" kwa sekondari, wakati mwingine bila maana, maswali yanaonekana kuweka njia ya kujibu kwa uthibitisho swali kuu:
- Unafanya kazi kwa nusu ya uwezo, sivyo?
- Ndio, labda hivyo.

Mwanafalsafa wa zamani wa Uigiriki Socrates, ambaye njia hii inaitwa jina lake, kila wakati alijaribu kumlinda mpatanishi wake kutoka kwa kusema "Hapana!" Mara tu interlocutor anasema "Hapana!", Ni vigumu sana kumgeuza kinyume chake. Kuhusiana na hili, Socrates alijaribu kufanya mazungumzo kwa njia ambayo itakuwa rahisi kwa mpatanishi kusema "Ndiyo" kuliko "Hapana." Kama tunavyojua, Socrates hakika alithibitisha maoni yake bila kusababisha sio tu hasira ya wazi, lakini hata athari mbaya kutoka kwa wapinzani wake.

Amri na amri zinahitaji watu kufanya kazi haraka na kwa usahihi bila athari yoyote muhimu. Wakati wa kutekeleza amri na maagizo, hawana sababu. Kutana katika maisha
aina mbili za amri na amri: a) kuzuia; b) motisha. Ya kwanza: "Acha! ..", "Acha kuwa na wasiwasi!", "Nyamaza!" nk zinalenga kuzuia mara moja vitendo visivyohitajika vya tabia. Zinazungumzwa kwa sauti dhabiti, tulivu au kwa sauti iliyojaa hisia. Pili: "Nenda!", "Lete!", "Fanya!" nk. zinalenga kuwasha mifumo ya tabia ya watu. Amri na maagizo kama haya yanapaswa kutambuliwa bila mtazamo wa kukosoa kwao.

Matarajio yaliyokatishwa tamaa. Sharti la matumizi bora ya njia hii ya ushawishi ni kuunda hali ya wasiwasi ya matarajio. Matukio yaliyotangulia yanapaswa kuunda treni iliyoelekezwa madhubuti ya mawazo katika mpatanishi. Ikiwa kutofautiana kwa mwelekeo huu kunafunuliwa kwa ghafla, basi interlocutor hujikuta katika hasara na kukubali wazo lililopendekezwa kwake bila kupinga. Hali hii ya mambo ni ya kawaida kwa hali nyingi maishani.

« Mlipuko" Katika saikolojia, mbinu hii inajulikana kama urekebishaji wa utu wa papo hapo chini ya ushawishi wa uzoefu dhabiti wa kihemko. Jambo la "mlipuko" linaelezwa kwa undani katika uongo (elimu ya upya ya Jean Valjean, shujaa wa riwaya ya V. Hugo "Les Miserables"). Msingi wa kisayansi wa mbinu ya "mlipuko" ulitolewa na A.S. Makarenko.

Matumizi ya "mlipuko" inahitaji kuundwa kwa mazingira maalum ambayo hisia zinaweza kutokea ambazo zinaweza kumshangaza mtu kwa mshangao wao na usio wa kawaida. Katika mazingira kama hayo, mtu hupata mgongano wa michakato ya neva. Kichocheo kisichotarajiwa ( tamasha, habari, nk) humsababishia kuchanganyikiwa. Hii inasababisha mabadiliko makubwa ya maoni juu ya mambo, matukio, watu binafsi na hata ulimwengu kwa ujumla. Kuna matukio yanayojulikana wakati habari "za kuaminika" kuhusu ukafiri wa mmoja wa wanandoa katika familia "zinazofanikiwa" ziliongoza mwingine kwenye ukingo wa maafa. Katika familia ambazo ukafiri unachukuliwa kuwa mchezo wa kuchekesha, hii haifanyiki.

Katika hali ya vikundi vya kazi, mbinu ya "mlipuko" inaweza kutumika kuhusiana na wakiukaji mbaya wa nidhamu, walevi, na watu wenye tabia mbaya na ya uhalifu. Hapa, chini ya hali fulani, aina fulani zinaweza kuwa sawa: hukumu ya hasira ya tabia ya mkosaji na timu nzima, msaada wa dhati kutoka kwa utawala katika hali ya huzuni na dhiki, "kufuta" dhambi za zamani, nk. nia lazima zidhihirike kwa lengo la kutoa mfiduo wa kitu kwa fursa halisi za kusahihisha. Uongo na urasmi haufai kabisa hapa.

Mahitaji ya kitengo. Ina nguvu ya agizo. Katika suala hili, inaweza tu kuwa na ufanisi ikiwa kiongozi ana nguvu kubwa au anafurahia mamlaka isiyo na shaka. Katika hali nyingine, mbinu hii inaweza kuwa haina maana au hata madhara. Katika mambo mengi, hitaji la kategoria ni sawa na katazo, ambalo hufanya kama aina ya shuruti ndogo.

Ushauri. Mbinu hiyo inafaa zaidi wakati mpatanishi anapata ujasiri kwa kiongozi. Kwa mtu kufuata ushauri, fomu ambayo ushauri hutolewa inakuwa muhimu sana. Unapaswa kujua kwamba ushauri unapaswa kutolewa kwa sauti inayoonyesha uchangamfu na huruma. Unahitaji tu kuomba ushauri kwa dhati. Uovu mara moja hugeuka dhidi ya mwombaji.

« Placebo" Imetumika kwa muda mrefu katika dawa kama mbinu ya pendekezo. Kiini chake kiko katika ukweli kwamba daktari, akiagiza dawa fulani isiyojali kwa mgonjwa, anadai kwamba itatoa athari inayotaka. Mtazamo wa kisaikolojia wa mgonjwa kuhusu athari za manufaa za dawa zilizoagizwa mara nyingi husababisha matokeo mazuri. Mbinu hii ilipitishwa na waelimishaji, haswa, na makocha katika michezo mbali mbali, ambao wakati mwingine waliwahimiza wanariadha kwa ufanisi kuweka rekodi. Ni lazima kusema kwamba "placebos" za ufundishaji zinafaa sana ikiwa zinatumiwa kwa tahadhari. Ikumbukwe kwamba athari ya "placebo" hudumu hadi kushindwa kwa kwanza. Ikiwa watu wanaelewa kuwa vitendo vya kitamaduni ambavyo walifanya kwa uangalifu sana havina msingi wa kweli, basi "placebo" haitawaangusha tena.

Kushutumu. Ina nguvu ya kushawishi tu katika hali wakati mpatanishi anajitambulisha na mtu mwingine: "yeye ni mmoja wetu." Katika hali nyingine, karipio linachukuliwa kuwa ni mawaidha ya ushauri ambayo yanaweza kusikilizwa, lakini ambayo hayahitaji kufuatwa. Kwa sababu ya ukweli kwamba mtu hutetea kikamilifu "I" wake, yeye hutazama kwa uaminifu mbinu hii kama shambulio la uhuru wake.

Kidokezo. Hii ni mbinu ya ushawishi usio wa moja kwa moja kupitia utani, kejeli na mlinganisho. Kwa njia fulani, ushauri unaweza pia kuwa aina ya kidokezo. Kiini cha dokezo ni kwamba inashughulikiwa si kwa fahamu, si kwa hoja za kimantiki, bali kwa hisia. Kwa kuwa kidokezo hubeba uwezo wa kutukana utu wa interlocutor, ni bora kuitumia katika hali ya "tamasha ya tamasha". Kigezo cha kipimo hapa kinaweza kuwa utabiri wa uzoefu wa kibinafsi: "Ningehisije ikiwa ningepewa vidokezo kama hivyo!"

Pongezi. Mara nyingi pongezi huchanganywa na kujipendekeza. Mwambie mtu huyo: "Jinsi unavyozungumza vizuri!" - hii ni kwa ajili yake. Sio kila mtu anafurahia kubembeleza, ingawa mara nyingi watu hawapuuzi sifa ya kubembeleza. Hata hivyo, wengi bado wanakerwa na kujipendekeza. Pongezi haiudhi mtu yeyote, inainua kila mtu.

Jinsi ya kumshawishi mtu kwa chochote? Itakuwa ni upuuzi kusema kwamba hatujawahi kujaribu kushinda mtu upande wetu na kuwashawishi majirani zetu. Hii hutokea kila siku katika mahusiano: mama na mtoto, mume-mke, timu ya bosi na jumuiya nyingine za mawasiliano.

Saikolojia ya ushawishi na mafanikio yanahusiana kwa karibu. Kufikia malengo mara nyingi huhusisha haja ya kuwashirikisha watu wengine katika mchakato. Lakini malengo ni yetu. Saikolojia ya ushawishi na ushawishi ni karibu dhana sawa. Tutakuambia jinsi ya kumshawishi mtu na kufikia mafanikio katika makala hii.

Kwa hiyo, mbinu 10 za msingi na mbinu za kisaikolojia za ushawishi

Njia 10 - mlolongo wa maombi

1. Motisha mpinzani wako. Katika mchakato wa kushawishi, ni muhimu kuanza na motisha ya mtu. Je! unataka afanye kile unachohitaji? Thibitisha kuwa manufaa ya moja kwa moja yatapokelewa hasa na mtu unayemuuliza. "Unaonekana kushangaza katika kofia hii ya maridadi," mama anamwambia binti yake, na yeye, dakika 5 zilizopita tayari kwenda kwenye baridi ya digrii 20 bila kofia, kwa furaha huweka kitu kipya.
2. Kuwa na urafiki na adabu. Na tabasamu. Shinikizo la ukali hutoa tu kusita kutii katika kujibu. Tabasamu ni ishara mtu mwema, mtu kama huyo hawezi kutenda kutokana na nia mbaya. Watu ambao wameridhika na maisha wana zawadi kubwa zaidi ya ushawishi kuliko wale walio na huzuni na wasio na urafiki.
3. Msukumo! Eleza jinsi lengo unaloomba usaidizi kufikia ni kubwa na la ajabu. Thibitisha thamani ya wazo lako lililopendekezwa. Ikiwa mpinzani wako ataambukizwa na ndoto zako, ataamini kwamba alifanya uamuzi peke yake.
4. Usichanganye saikolojia ya ushawishi na ghiliba. Huwezi kuumiza kiburi cha mtu, mitazamo yake mbaya iliyofichwa. Watu werevu huhisi mara moja wanapotumiwa, na hutaona matokeo. Kwa kuongezea, mpatanishi anaweza kumaliza uhusiano na wewe kabisa;
5. Tengeneza msingi wa ushahidi kwa ombi lako. Usadikisho una nguvu wakati wewe mwenyewe unaamini katika kile unachosema. Kabla ya kuanza mazungumzo, chagua hoja thabiti na ukweli. "Tuna nusu tu ya uwasilishaji tayari. Ikiwa hatutaenda kazini Jumamosi, hatutaweza kushinda zabuni mpya Jumatatu.
6. Ustadi wa kushawishi unahitaji kiasi fulani cha kujipendekeza. Hakuna haja ya kusema uwongo wazi juu ya uwepo wa faida ambazo hazipo, lakini ni muhimu kuzidisha zilizopo katika kesi hii. "Ni wewe tu unaweza kufanya hivi kwa muda mfupi. Sina mtu mwingine wa kumtegemea!”
7. Epuka nyakati zisizofurahi. Mabishano yanaweza kuwa ya kushawishi sana na magumu kuyapinga. Ikiwa utaanguka kwenye mtego kama huo, chukua mazungumzo katika mwelekeo tofauti. "Hatuzungumzii juu ya hili sasa, tutarudi kwenye mada baadaye."
8. Kuwa mjanja. Haupaswi kumwambia mtu moja kwa moja kwamba amekosea, au kuashiria moja kwa moja makosa makubwa na mteremko wa ulimi. Ikiwa unaona makosa na kutofautiana kwa dhahiri wakati wa mazungumzo, onyesha kwa upole maoni yako na kutokubaliana. masuala yenye utata. Mingiliaji atashukuru kwa busara yako na nafasi za kumshawishi zitaongezeka kwa kiasi kikubwa.
9. Onyesha uwezo wako katika suala lililotolewa. Ni rahisi kumshawishi mtu kuwa uko sahihi wakati unajua kiini cha somo vizuri. Jisifu kuhusu mafanikio na mafanikio yako, tuambie jinsi ulivyoweza kuyafanikisha.
10. Anza mazungumzo na maswali ambayo mpatanishi anaweza kujibu tu kwa uthibitisho. Mpinzani aliyepumzika, bila kutarajia hila, atasema "ndiyo" kwa mada kuu, kwa ajili ya ambayo kila kitu kilianzishwa.

Njia zilizoorodheshwa za ushawishi zitakuruhusu kuunda imani ya ndani kwa mtu kutenda kwa njia unayotaka.

Kutoka moyoni, sio kutoka kwa akili - mbinu 10 za kisaikolojia

Tuliangalia jinsi ya kuelekeza mawazo ya mtu katika mwelekeo sahihi. Lakini wakati wa kutumia mbinu za ushawishi, ni muhimu zaidi kuunganisha hisia za mtu. Tunatoa mbinu za kisaikolojia ambazo zitakuwezesha kurekebisha mpinzani wako kwa urefu unaohitajika.

1. Hakuna sauti tamu kwa mtu kuliko sauti ya jina lake mwenyewe - ndivyo alisema mtaalam mkubwa wa njia za kushawishi psyche, Dale Carnegie. Ikiwa wakati wa mazungumzo unamwita Ivan Petrovich Ivan Vasilyevich, basi unaweza kusahau kuhusu kozi nzuri ya mazungumzo. Watu hawasamehe makosa kama hayo, ambayo yanaonyesha kutokuwa na maana kwao machoni pa mpinzani wao. Wasiliana na mpatanishi wako kwa jina mara nyingi zaidi, na utapata msikilizaji mwenye shukrani katika mtu wake.
2. Sikiliza kwa hamu. Unajaribu kumshawishi mpatanishi wako kufanya jambo ambalo ni muhimu kwako, kwa hivyo msikilize kwa heshima. Thibitisha nia yako bila maneno - itikia kwa kichwa, pumzika, piga mshangao ipasavyo. Uliza maswali ya kufafanua. Onyesha kwamba mtu huyo ni muhimu na anavutia.
3. Kumbuka misemo na misemo muhimu ya mpinzani wako na uitumie katika mazungumzo yajayo. Hii itaanzisha uhusiano wa karibu kati yako na kuonyesha kufanana kwa maoni na maslahi. Mtu huyo atafikiri kwamba wewe na yeye mnatoka sawa jumuiya ya kijamii, au labda walikua mahali fulani katika yadi moja. Mambo kama haya hayahimizi kukataa ombi.
4. Angalia harakati yoyote ya interlocutor. Jifunze ishara zisizo za maneno zinazoonyesha hali ya mtu. Ikiwa unaona kwamba mpinzani wako ameegemea mbele na mikono yake wazi, endelea kuimarisha maana ya mada - ana nia. Kesi wakati mwenzake alianza kuchukua pua yake au kugonga kalamu yake kwenye meza inapaswa kuwa ishara ya kuacha! Hana nia, amekasirika. Badili mada kwa muda, au iwasilishe kutoka kwa mtazamo tofauti!
5. "Nuru yangu, kioo, sema ..." Njia ya kioo imetumika kwa muda mrefu katika saikolojia ya ushawishi. Inajumuisha kurudia kwa unobtrusively ishara na sura ya uso wa interlocutor. Rudisha tabasamu mtu anapotabasamu au kukunja uso mtu anapoonyesha wasiwasi. Hii itafanya iwe wazi kuwa wewe ni wa damu sawa, kuguswa na hali kwa njia ile ile na hii itakusaidia kukuleta karibu na lengo lako la kupendeza.
6. "Ombeni nanyi mtapata, bisheni nanyi mtafunguliwa." Kweli za Biblia zinafaa nyakati zote. Usiogope kuomba msaada au kuonekana dhaifu. Mara nyingi woga wa kuingiliwa au kukataliwa hutuzuia kusuluhisha masuala mengi. Mtu atafurahiya kuwa anaweza kusaidia, hii itaongeza kujistahi kwake. Kuna maoni mengine: "Usiombe kamwe chochote, hasa kutoka kwa wale walio na nguvu zaidi kuliko wewe," lakini unakumbuka ni nani aliyesema hivyo?
7. Kuinua bar. Kuna mbinu moja rahisi lakini yenye ufanisi katika saikolojia. Uliza kufanya kitu, ukijua kwamba mtu hawezi kufanya hivyo: ujinga wowote, upuuzi. Baada ya muda, sauti ya ombi la kweli - mpatanishi atafurahi kupata biashara, anahisi shida kwa kutotoa msaada mara ya kwanza.
8. Ninashawishi fahamu kwa kutumia njia ya vyama. Kuamsha hisia chanya zinazohusiana na kumbukumbu: hisia, harufu. “Unakumbuka jinsi maandazi hayo ya fudge yalivyonukia kwenye mkahawa wa shule. Kwa nini tusijaribu kuuza zile zile.” Kufanana kati ya vitu kwa muda mrefu kumejidhihirisha kama njia ya saikolojia.
9. Fuata hali ya kimwili mpinzani. Katika hali ya uchovu, ni rahisi kwake kushindwa na ushawishi, na kwako kutumia ujuzi wa kushawishi. Unapogundua kuwa mtu anapoteza nguvu, endelea kwa jambo kuu hatapoteza wengine kwa kubishana nawe.
10. "Kisigino cha Achilles." Jifunze tabia ya mpatanishi wako kwanza. Ni rahisi kukata rufaa kwa mtu aliye na hisia ya uwajibikaji kwa kufikiria juu ya jukumu. Ikiwa mwenzako ana kiburi, mshawishi kwamba kwa kutimiza ombi lako, atajulikana katika miduara fulani.

Kuwasilisha kazi yako nzuri kwa msingi wa maarifa ni rahisi. Tumia fomu iliyo hapa chini

Wanafunzi, wanafunzi waliohitimu, wanasayansi wachanga wanaotumia msingi wa maarifa katika masomo na kazi zao watakushukuru sana.

Iliyotumwa kwenye http://www.allbest.ru/

Iliyotumwa kwenye http://www.allbest.ru/

Idara ya Usimamizi, Masoko na Biashara

katika taaluma "Maadili" mawasiliano ya biashara»

juu ya mada: Mbinu za kisaikolojia imani

hoja msimamo wa mpinzani wa kisaikolojia

Utangulizi

1. Kanuni za ushawishi

Hitimisho

Utangulizi

Maoni ya watu daima yanategemea kitu fulani. Kila mtu katika maisha yake angalau mara moja amepata propaganda au ushawishi wa elimu wa wengine. Na kwa kweli, kila mahali wanajaribu kuwashawishi watu juu ya kitu: katika siasa, katika maduka, katika familia, mahakamani. Katika suala hili, wanasaikolojia wa kijamii wanajaribu kuelewa ni nini hufanya ujumbe kuwa mzuri? Ni mambo gani humfanya mtu kubadili mawazo yake?

Watu wachache wana bahati ya kuwa na kipawa cha ushawishi; wengi wao hawana. Ni watu wachache tu wenye vipawa vya asili wanajua jinsi ya kuvutia umakini wa hadhira, kushinda wasio na uamuzi na kuwakatisha tamaa upinzani. Sio tu urahisi wa kutumia haiba ya kibinafsi na ufasaha kuwashawishi wengine kufanya kile wanachotaka kinachovutia, lakini pia hamu ambayo watu hufanya kile kinachohitajika.

Hata hivyo, mara nyingi watu ambao wana kipawa cha kushawishi mara nyingi hawawezi kutambua zawadi yao ya ajabu au kuipeleka kwa wengine.

Kazi hii inaelezea mbinu zinazowezekana za ushawishi, njia za mabishano, zinaonyesha uwezekano wa kutetea msimamo wa mtu, na vile vile uwezo wa kuwashawishi wapinzani na wasikilizaji, kuwasilisha hoja zenye nguvu kwa kupendelea kauli za mtu na kuweka mbele mabishano dhidi ya wapinzani.

1. Kanuni za ushawishi

Ushawishi wa kisaikolojia kwa watu ni mwelekeo muhimu zaidi wa vitendo katika sayansi ya kisasa ya kisaikolojia, kwani huingia ndani ya siri za uhusiano wa kibinadamu na hutupatia misingi ya kusimamia watu. Ufanisi wa mawasiliano kati ya watu, kama inavyoonyesha mazoezi, inategemea sana ukamilifu wa uwezo wa waingiliaji kutumia kwa ustadi. aina mbalimbali athari ya kisaikolojia. Aina kuu za ushawishi wa kisaikolojia katika mawasiliano kati ya watu ni pamoja na: kushawishi, pendekezo, uambukizi wa kisaikolojia, kuiga na wengine wengine. Hebu tuzingatie moja tu fomu muhimu zaidi- hatia.

Ushawishi ni ushawishi juu ya interlocutor ili kubadilisha mtazamo wake kuelekea kitu wakati ana maoni tofauti. Ni muhimu kwamba mabadiliko haya ya mtazamo pia yabadilishe matendo ya mtu. Ukamilifu wa ushawishi wa kushawishi unaonyeshwa kwa ukweli kwamba mpinzani hafanyi sana kile anachopendekezwa, lakini anataka kufanya hivyo. Inafuata kutoka kwa hili kwamba kusudi la kushawishi ni kubadilisha tamaa ya mtu mwenyewe katika tamaa ya mtu anayeshawishiwa. Hata hivyo, ili interlocutor kutaka kufanya kile unachotaka, lazima kwanza ufikie uelewa wa pamoja naye, bila ambayo haitawezekana kumshawishi kwa maoni yako. Ili kuunda mazingira mazuri ya mawasiliano, ni muhimu kwamba kila kitu kinachosemwa kisikike kuwa cha kushawishi. Mzungumzaji hupata ushawishi mkubwa zaidi ikiwa atafuata sheria kadhaa.

1. Mpangilio wa hoja zinazotolewa huathiri ushawishi wao. Utaratibu wa kushawishi zaidi wa hoja ni: nguvu - wastani - moja ni yenye nguvu zaidi. Inafuata kutoka kwa sheria hii kwamba ni bora kutotumia hoja dhaifu: baada ya kuwatambua wakati wa mchakato wa maandalizi, usitumie kuwashawishi. Watafanya mabaya, si mema. Hakika, mpatanishi hulipa kipaumbele zaidi kwa udhaifu katika hoja zako. Kwa hiyo, ni muhimu si kufanya makosa. Sio idadi ya hoja zinazoamua matokeo ya kesi, lakini kuegemea kwao. Hali moja muhimu sana inapaswa kuzingatiwa. Hoja sawa kwa watu tofauti inaweza kuwa na nguvu na dhaifu. Kwa hiyo, nguvu (udhaifu) wa hoja inapaswa kuamua kutoka kwa mtazamo wa interlocutor.

2. Ili kupata uamuzi mzuri juu ya suala ambalo ni muhimu kwako, liweke mahali pa tatu, ukimtanguliza na maswali mawili mafupi, rahisi kwa mpatanishi, ambayo atajibu "ndiyo" bila shida. Sheria hii imekuwepo kwa zaidi ya miaka elfu mbili, imejaribiwa na mamia ya vizazi vya watu walioelimika. Ni hai kwa sababu ni kweli. Na hivi majuzi tu walikuwa kina - sababu za kisaikolojia, akielezea ufanisi wa mbinu hii. Imeanzishwa kwamba wakati mtu anasema au kusikia "hapana," homoni za norepinephrine huingia kwenye damu yake, na kumweka kupigana. Kinyume chake, neno "ndiyo" husababisha kutolewa kwa "homoni za furaha" - endorphins. Baada ya kupokea sehemu mbili za "homoni za furaha," mpatanishi hupumzika, yuko katika hali nzuri, na ni rahisi kisaikolojia kwake kusema "ndio" kuliko "hapana." Sehemu moja ya endorphins haitoshi kila wakati kushinda hali mbaya ambayo interlocutor inaweza kuwa. Kwa kuongeza, haiwezekani kwa mtu kubadili mara moja kutoka kwa hisia moja hadi nyingine lazima apewe muda zaidi na "homoni za furaha" ili kuhakikisha mchakato huu. Maswali ya awali yanapaswa kuwa mafupi ili sio uchovu wa interlocutor au kuchukua muda wake mwingi.

3. Ushawishi wa mabishano kwa kiasi kikubwa unategemea sura na hadhi ya mshawishi. Ni jambo moja wakati mtu mwenye mamlaka, anayeheshimiwa anazungumza, ni jambo lingine wakati yeye hana maana na hajachukuliwa kwa uzito. Nafasi rasmi ya juu au ya kijamii, mafanikio bora katika eneo fulani, elimu, utambuzi wa wengine, sifa za juu za kibinafsi huinua hadhi na taswira ya mtu, na pamoja nao uzito wa hoja zake. Ili kutumia sheria ya tatu, mtu anapaswa kukumbuka ukweli na hali fulani ambazo zinaonyesha tofauti katika mtazamo wa hali kulingana na hali hiyo. Kwa mfano, kura za maoni zilizofanywa kabla ya uchaguzi wa wabunge zilionyesha kuwa wapiga kura wanatoa upendeleo kwa wanaume kuliko wanawake; umri wa kati, sio vijana na wazee. Kinyume chake, katika vikao vya mahakama katika kesi za talaka, hadhi ya wanawake kwa ujumla huchukuliwa na majaji kuwa ya juu zaidi (kutokana na dhana iliyozoeleka kwamba maovu kama vile ulevi, shambulio, ukosefu wa uaminifu, na ubinafsi ni tabia zaidi ya waume).

4. Usidharau hali na picha ya mpatanishi wako. Udhihirisho wowote wa kutoheshimu au kupuuza kwa interlocutor ni shambulio la hali yake na sababu mmenyuko hasi. Kuonyesha kosa la mpatanishi au makosa yake huathiri vibaya picha ya mtu anayekosolewa.

5. Usijiendeshe kwenye kona, usishushe hadhi yako. Tabia ya kutojiamini inadhalilisha mtu na inahusishwa na hali yake ya chini. Unapaswa kuepuka kuomba msamaha bila sababu zinazofaa na kuonyesha dalili za kutojiamini. Hapa kuna mifano ya kawaida ya "kujiua" kuanza kwa mazungumzo: "Samahani, je, ninamkatiza?", "Tafadhali, ikiwa una wakati wa kunisikiliza."

6. Tunashughulikia hoja za mpatanishi wa kupendeza kwa unyenyekevu, na tunashughulikia hoja za mpatanishi mbaya kwa chuki. Utaratibu wa utekelezaji wa sheria hii ni sawa na sheria za "mahali pa tatu": interlocutor ya kupendeza huchochea uzalishaji wa "homoni za furaha" na kusita kuingia katika mgongano. Haifurahishi - kinyume chake. Maoni ya kupendeza, kama unavyojua, huundwa na hali nyingi: mwonekano, mtazamo wa heshima, hotuba yenye uwezo, tabia za kupendeza.

7. Ikiwa unataka kumshawishi interlocutor yako, kuanza si kwa pointi zinazogawanya wewe, lakini kwa pointi ambazo unakubaliana naye. Wacha iwe sawa hali za sekondari katika taarifa ya mpatanishi. Kila mtu anasikiza kwa furaha kubwa kile anachokubaliana nacho na kisichopingana na maoni yake. Kinyume chake, tunakasirika wakati kile tunachosikia kinapingana na maoni yetu yaliyopo. Ya kwanza hufanya msemaji kuwa interlocutor ya kupendeza, ya pili - mbaya.

8. Uwe msikilizaji mzuri. Kusikiliza kwa makini ni ufunguo wa ushawishi. Hautawahi kushawishi ikiwa hauelewi jinsi mpatanishi wako anavyofikiria. Kwa kuongeza, msikilizaji makini anashinda juu ya interlocutor.

9. Epuka migogoro. Vichochezi vya migogoro ni maneno au vitendo (kutotenda) ambavyo vinaweza kusababisha migogoro: ufidhuli, vitisho, dhihaka, tabia ya kustaajabisha n.k. Kawaida huwa hawaonekani, na mazungumzo hugeuka kuwa mabishano.

10. Tazama sura yako ya uso, ishara na pozi - yako na ya mpatanishi wako. Mtu anayejua lugha ya ishara na mkao "husoma" mpatanishi, akipokea maelezo ya ziada. Wakati huo huo, mara nyingi hatushawishiki ikiwa ishara na misimamo yetu hailingani na maneno yaliyosemwa. Kujua sifa za mawasiliano yasiyo ya maneno hukuruhusu kufanya hotuba yako kuwa ya kusadikisha zaidi.

11. Onyesha kwamba kile unachotoa kinakidhi baadhi ya mahitaji ya mpatanishi. Mtu anahitaji kukidhi mahitaji mengi: hitaji la usalama, ujasiri katika siku zijazo, hitaji la kuwa wa jamii fulani, hitaji la heshima, hitaji la kujitambua, hitaji la kupokea. hisia chanya nk Na hii yote hutumika kama chanzo cha kupata hoja zenye nguvu.

12. Onyesha huruma. Uelewa ni uwezo wa kuelewa hali ya kihisia ya mtu mwingine kwa namna ya huruma. Huruma hukusaidia kuelewa vyema mpatanishi wako, fikiria mlolongo wake wa mawazo, na, kama wanasema, "ingia kwenye viatu vyake." Bila kuonyesha huruma, haiwezekani kutimiza sheria moja. Hakika, tunapaswa kutathmini nguvu za hoja kutoka kwa mtazamo wa interlocutor, yaani, ni lazima tujiweke mahali pake. Vile vile hutumika kwa utawala wa pili - unahitaji kutarajia majibu ya mtu anayeshawishiwa kwa maneno yako, yaani, tena, onyesha huruma kwake. Vile vile, kutumia picha na hali katika mchakato wa kushawishi, ni muhimu kutathmini hali na picha ya mtu kutoka kwa mtazamo wa interlocutor. Huruma pia ni muhimu ili kutimiza kanuni ya migogoro.

2. Mbinu za kisaikolojia za kushawishi mpenzi

Mawasiliano ya biashara inahitaji mtu kuwa na utamaduni wa juu wa kisaikolojia, pamoja na kujifunza mara kwa mara na kuzingatia upande wa kihisia wa mahusiano ya biashara. Mtu yeyote anayeamini kwamba dhana ya "hisia" haitumiki kwa kazi ni uwezekano wa kusababisha migogoro mingi na ya gharama kubwa. Majaribio yote ya kutenganisha hisia, kuzikandamiza, au hata kuzipiga marufuku ni bure na mwishowe ni hatari. Hisia, zilizokandamizwa na zilizofichwa, hazipotee, hutenda kutoka ndani na mara nyingi hujidhihirisha kwa fomu kali zaidi. Inajulikana kuwa kihemko ndani ya mtu mara nyingi huzidi busara ndani yake. Ujuzi huu unaweza kuleta ushuru mkubwa kwa wale ambao wataathiri kwa busara mahali hapa "dhaifu" ya mtu.

Kuna jamii ya watu ambao wanajua jinsi ya kushinda watu wengine, karibu mara moja kushinda uaminifu wao, kuamsha hisia za huruma, i.e. kuunda kivutio (kutoka Kilatini Attrahere - kivutio, kivutio). Mchanganuo wa vitendo vya watu kama hao unaonyesha kuwa katika mchakato wa mawasiliano hutumia mbinu za kisaikolojia kuunda kivutio, mbinu ambazo, kama sheria, zimefichwa kutoka kwa mpatanishi. Lakini ikiwa mbinu hizi zipo, basi zinaweza kufundishwa kwa wale wanaohitaji. Kwa msaada wa mbinu hizi, huwezi kumshawishi mtu yeyote kwa chochote au kuthibitisha chochote kwa mtu yeyote, lakini unaweza kushinda tu juu ya interlocutor yako.

1. Mbinu ya "jina sahihi" Inatokana na kusema kwa sauti jina (au jina la kwanza - patronymic) la mtu ambaye unazungumza naye. Na hii sio heshima tu. Sauti ya jina la mtu mwenyewe huamsha ndani ya mtu hisia za kupendeza ambazo hazitambui kila wakati naye. Sauti ya jina la mtu mwenyewe ndio wimbo wa kupendeza zaidi kwa mtu. Jaribu, kwa mfano, unapokutana na wenzako au wasaidizi wako asubuhi na kuwasalimu, ongeza kwa kifungu "habari za asubuhi" (kisaikolojia ya kupendeza zaidi kuliko neno "hello") jina la kwanza na jina la kila mmoja wao, na utafanya. kuibua, ingawa haijaonyeshwa wazi, bila fahamu, lakini hisia chanya. Wakati wa kuzungumza na mtu, mara kwa mara wasiliana naye kwa jina lake la kwanza na patronymic. Ni muhimu kutumia mbinu hii si mara kwa mara, lakini mara kwa mara, kushinda juu ya interlocutor yako mapema, na si wakati unahitaji kitu kutoka kwake.

Jaribu kukumbuka mara moja jina la kwanza na patronymic ya mtu ambaye unazungumza naye kwa mara ya kwanza. Hii itasababisha hisia chanya katika interlocutor yako, ambayo itarudi kwako. Watu wengine wana shida kukumbuka majina ya watu wengine. Ili kukumbuka vizuri jina, pata sababu ya kusema mara moja kwa sauti kubwa. Pitia kwa haraka majina ya marafiki zako kwenye kumbukumbu yako ili kuanzisha miunganisho ya ushirika.

2. Mbinu ya "kioo cha mtazamo" Uzoefu wa kibinafsi unaonyesha kuwa sura ya uso yenye fadhili na ya kupendeza na tabasamu kidogo huwavutia watu bila hiari. Ikumbukwe kwamba athari ya utaratibu huu haitegemei ikiwa mpenzi wako anataka au hataki kuwa na hisia hizi nzuri. Cha muhimu ni nani atatumia mbinu hii. Haja ya kutabasamu inatokea wakati unahitaji kuamsha hisia chanya katika mpatanishi wako na kumshinda. Hii ni muhimu ili akubali msimamo wako, ili atimize agizo lako au ombi sio chini ya shinikizo, lakini kwa hiari. Na hii yote ni muhimu kila wakati. Katika muktadha wetu, tabasamu jepesi ni tabasamu la kukaribisha, na tabasamu la huruma, la kutia moyo na la huruma. Ikiwa ni vigumu kutabasamu "kuagiza," basi tunaweza kwanza kupendekeza zifuatazo: unapoachwa peke yako, tabasamu kwa mtu anayekuangalia kutoka kioo.

3. Pongezi - haya ni maneno yenye kuzidisha kidogo juu ya sifa ambazo mpatanishi anataka kuona ndani yake. Kwa maana hii, tutazingatia pongezi kama mojawapo ya mbinu za kujenga kivutio katika mahusiano ya biashara.

Ikiwa mtu huambiwa mara nyingi: "Wewe ni smart" au "Wewe ni mzuri kwa hili", ingawa kwa kweli hii sio kweli kabisa, basi baada ya muda ataamini sana uwezo wake na atajitahidi kutambua uwezo wake. .

Athari ya pendekezo hutokea, kama ilivyokuwa, bila kuwepo, kuridhika kwa ndoto za mtu, tamaa, na mahitaji ya kuboresha baadhi ya sifa zake. Kwa kweli, haja haitaridhika kabisa, lakini hisia halisi itakuwa hisia ya kuridhika kwake, kuibuka kwa hisia nzuri kwa msingi huu.

Kuna sheria za kutumia "maneno ya dhahabu". Bila kujua au kukiuka, unaweza, dhidi ya mapenzi yako, kugeuza "maneno ya dhahabu" kuwa platitudes. Pongezi hutofautiana na kubembeleza haswa kwa kuwa ina kutia chumvi kidogo. Mtu anayebembeleza anazidisha sana sifa za mpatanishi wake. Kwa mfano: "Rangi hii inakufaa sana" (pongezi) na "Wewe ni mzuri zaidi" (flattery). Flattery ni kali zaidi kuliko pongezi na kuna uwezekano mkubwa wa kukataliwa kwa sababu ya kutowezekana. Lakini kuna watu wanapenda kubembeleza.

Katika mawasiliano ya biashara, faida ni ya pongezi. Pongezi na sifa haziwezi kulinganishwa. Sifa ni tathmini chanya. Mtazamo chanya wa pongezi unawezeshwa na matumizi ya ukweli unaojulikana kwa washirika wote wawili. Kutokuwepo kwa msingi wa kweli hufanya pongezi kutokuwa na uhakika na inaweza kupunguza taarifa hadi kiwango cha kujipendekeza kwa banal. Ikiwa kuna mashaka ikiwa mpatanishi ataelewa ni ukweli gani unaojadiliwa, basi ni bora sio kuhatarisha na kukumbusha kwanza juu yake, na kisha kumpiga. Haikubaliki ikiwa pongezi inapingana na ukweli. Kwa mfano, mfanyakazi hakulala usiku akiwa na maumivu ya meno, na watamwambia kuwa anaonekana mzuri. Maneno haya yataonekana kama kejeli.

Pongezi inapaswa kuwa fupi, iwe na wazo moja au mawili, na isiwe na mafundisho. Misemo yenye utata lazima iepukwe. Pongezi zinapaswa kutolewa mara nyingi iwezekanavyo. Ni kwa njia ya mazoezi kwamba urahisi na urahisi katika pongezi hupatikana, ambayo inafanya kuwa ya asili na isiyozuilika. Pongezi huanza na hamu ya kuitoa. Pata kile unachopenda kibinafsi kuhusu mpatanishi wako, ni nini ungependa kukopa kutoka kwake.

Watu hukubali pongezi vizuri, kwa kuwa kila mtu anafurahishwa na ukweli kwamba wanataka kusema kitu kizuri kwake. Ndiyo sababu wanasamehe kwa urahisi makosa iwezekanavyo. Kwa kuwa wanaume hawajaharibiwa na pongezi, hawahitaji ubora wao. Ndio maana ni bora kujifunza jinsi ya kupongeza wanaume.

Unapopenda pongezi, uso wa mtu huangaza kwa tabasamu. Hali nzuri pamoja na tabasamu hupitishwa kwa mpatanishi. Hii ndiyo sababu pongezi hufaidi kila mtu anayehusika katika mawasiliano.

4. Mbinu ya "msikilizaji mgonjwa" Tangu utoto, kila mtu anakumbuka sheria za kawaida ambazo huwezi kumkatisha interlocutor yako, lazima umsikilize hadi mwisho, na kuwa makini naye. Inachukua muda mwingi kwa subira na kwa makini kusikiliza interlocutor yako, kwa sababu si kila mtu anajua jinsi ya kueleza mawazo yao kwa ufupi na kwa uwazi. Kwa kuongeza, tunapaswa kusikiliza kauli ambazo hazifai. Ikiwa unasikiliza mpatanishi wako, atakidhi mahitaji yake, kupokea hisia chanya, kuunganisha hii na wewe dhidi ya mapenzi yake. Kwa kuwa ulikuwa chanzo cha hisia hizi nzuri, "watarejeshwa" kwako kwa namna ya ongezeko kidogo la huruma kwako, i.e. kwa namna ya mvuto unaojitokeza au unaozidisha.

5. Mbinu ya "Maisha ya kibinafsi" Kila mtu, pamoja na maslahi rasmi, pia ana maslahi ya kibinafsi, mambo ya kupendeza na maisha ya kibinafsi. Katika uchunguzi wa nguvu, iligunduliwa kuwa ikiwa una mazungumzo na mtu kulingana na shauku yake ya kibinafsi, hii itasababisha kuongezeka kwa shughuli za matusi ndani yake, ikifuatana na hisia chanya.

3. Mbinu na mbinu za mabishano

Ushawishi wa kushawishi kwa washirika katika mawasiliano ya biashara hupatikana kupitia mabishano. Kubishana ni njia ya kumshawishi mtu kupitia mabishano yenye mantiki yenye maana.

Mabishano ni hatua ngumu zaidi ya mazungumzo ya biashara. Inahitaji ujuzi wa kitaaluma na erudition ya jumla, mkusanyiko, uvumilivu, uamuzi na usahihi. Wakati huo huo, kwa kiasi kikubwa tunategemea interlocutor. Baada ya yote, ni yeye ambaye hatimaye anaamua ikiwa atakubali hoja zetu au la. Muundo wa hoja unajumuisha nadharia, hoja, na maonyesho.

Thesis ni taarifa ya msimamo wako (maoni yako, pendekezo lako kwa upande mwingine, nk).

Hoja ni hoja, misimamo, ushahidi unaotoa ili kuhalalisha mtazamo wako. Mabishano hujibu swali la kwa nini tuamini au tufanye jambo fulani.

Maonyesho ni uhusiano kati ya thesis na hoja (yaani, mchakato wa uthibitisho, ushawishi).

Kwa msaada wa hoja, unaweza kubadilisha kabisa au sehemu ya msimamo na maoni ya mpatanishi wako. Ili kufikia mafanikio katika mazungumzo ya biashara, lazima uzingatie sheria kadhaa muhimu:

a) inapaswa kutumika kwa maneno rahisi, wazi, sahihi na ya kushawishi;

b) kusema ukweli; ikiwa huna uhakika kwamba habari hiyo ni ya kweli, usiitumie hadi uiangalie;

c) kasi na njia za mabishano zinapaswa kuchaguliwa kwa kuzingatia tabia na tabia ya mpatanishi;

d) hoja lazima iwe sahihi kuhusiana na interlocutor. Epuka kufanya mashambulizi ya kibinafsi kwa wale ambao hawakubaliani nawe;

e) misemo na michanganyiko isiyo ya biashara ambayo inafanya iwe vigumu kutambua kinachosemwa inapaswa kuepukwa, lakini hotuba inapaswa kuwa ya kitamathali na mabishano yawe ya kuona;

f) ukitoa taarifa hasi, hakikisha umetaja chanzo ambacho unachukua taarifa na hoja zako.

Ikiwa unafahamu somo lako, basi uwezekano mkubwa tayari una hoja fulani. Hata hivyo, katika hali nyingi, ikiwa utawashawishi washirika wako, itakuwa muhimu kwako kuhifadhi juu ya hoja za kushawishi mapema. Kwa kufanya hivyo, unaweza, kwa mfano, kufanya orodha yao, kupima na kuchagua wale wenye nguvu zaidi.

Katika mabishano, kama sheria, kuna miundo kuu mbili:

a) mabishano ya ushahidi, kwa msaada ambao meneja anataka kudhibitisha au kuhalalisha kitu katika mazungumzo na msaidizi;

b) kupingana, kwa msaada ambao kiongozi anakataa nadharia na taarifa za mpatanishi.

Kwa ujenzi wote wa mabishano, mbinu sawa za msingi hutumiwa, ambazo zinajumuisha uchunguzi wa makini wa mambo yote na habari.

1. Njia ya msingi ni rufaa ya moja kwa moja kwa mpatanishi, ambaye tunamtambulisha kwa ukweli na habari ambayo ni msingi wa hoja yetu ya ushahidi. Mifano dijitali ina jukumu muhimu hapa na kutoa usuli bora. Tofauti na habari ya maneno, nambari zinaonekana kushawishi zaidi. Chanzo hiki kawaida huwa na malengo zaidi na kwa hivyo kinavutia.

2. Mbinu ya kupingana. Ni kujihami kwa asili. Inategemea kutambua utata katika hoja, pamoja na mabishano ya mpatanishi na kuzingatia umakini juu yao.

3. Njia ya kuteka hitimisho inategemea hoja sahihi, ambayo hatua kwa hatua, hatua kwa hatua, kwa njia ya hitimisho la sehemu, itatuongoza kwenye matokeo yaliyohitajika.

4. Mbinu ya kulinganisha ni ya umuhimu wa kipekee, hasa wakati ulinganifu umechaguliwa vizuri, ambayo inatoa utendaji mwangaza wa kipekee na nguvu kubwa ya mapendekezo.

5. Njia ya "ndiyo ... lakini". Mara nyingi hutokea kwamba interlocutor hufanya hoja zilizojengwa vizuri, lakini hufunika faida tu, au tu udhaifu mbadala iliyopendekezwa. Hata hivyo, kwa kuwa ni nadra kwamba kila mtu atasema tu "kwa" au "dhidi", ni rahisi kutumia njia ya "ndiyo ... lakini", ambayo inakuwezesha kuzingatia vipengele vingine vya uamuzi. Tunaweza kukubaliana kwa utulivu na interlocutor, na kisha kinachojulikana "lakini" kinakuja.

6. Njia ya "vipande". Inatumika mara nyingi - haswa sasa, wakati mazungumzo, mazungumzo na majadiliano yanaletwa kikamilifu katika maisha yetu badala ya monologues. Kiini cha njia ni kugawanya monologue ya mpatanishi wako katika sehemu zinazoweza kutofautishwa wazi: "hii ni sahihi," "hii ni ya shaka," "kuna maoni anuwai hapa," "hii sio sawa." Kwa kweli, njia hiyo ni ya msingi wa nadharia inayojulikana: kwa kuwa katika nafasi yoyote, na hata zaidi katika hitimisho, unaweza kupata kila wakati kitu kisichoaminika, kibaya au kilichozidishwa, basi "kukera" kwa ujasiri hufanya iwezekanavyo kwa mtu fulani. kiwango cha "kupakua" hali, ikiwa ni pamoja na ngumu zaidi.

7. Njia ya "boomerang" inafanya uwezekano wa kutumia "silaha" ya interlocutor dhidi yake. Njia hii haina nguvu ya uthibitisho, lakini ina athari ya kipekee ikiwa inatumiwa kwa kiasi cha kutosha cha akili.

8. Mbinu ya kupuuza. Mara nyingi hutokea kwamba ukweli ulioelezwa na interlocutor hauwezi kukataliwa, lakini thamani na umuhimu wake unaweza kupuuzwa kwa ufanisi.

9. Njia ya usaidizi inayoonekana ni nzuri sana kuhusiana na interlocutor moja na kuhusiana na wasikilizaji kadhaa. Kiini chake kiko katika ukweli kwamba baada ya mabishano ya mpatanishi, hatumpingi au kupingana naye hata kidogo, lakini, kinyume chake, tunakuja kuwaokoa, tukileta ushahidi mpya kwa niaba ya hoja zake. Baadaye shambulio la kupinga linafuata, kwa mfano: "Ulisahau kutaja ukweli mwingine ili kuunga mkono nadharia yako ... (tunaorodhesha). Lakini hii haitakusaidia, kwa sababu ... "- sasa inakuja zamu ya mabishano yetu. Kwa hivyo, inaonekana kwamba tulisoma mtazamo wa mpatanishi kwa undani zaidi kuliko yeye mwenyewe, na baada ya hapo tulikuwa na hakika ya kutokubaliana kwa nadharia yake. Inapaswa kuongezwa kuwa matumizi ya njia hii inahitaji maandalizi makini hasa.

Haitoshi tu kujua mbinu za mabishano; unahitaji pia kujua mbinu za mabishano, ambayo yamo katika sanaa ya kutumia mbinu za mtu binafsi katika kila kesi maalum ya kufanya mazungumzo ya biashara. Kwa mujibu wa hili, mbinu ni uwezo wa kuwasilisha hoja za kimantiki, na mbinu ni uwezo wa kuchagua wale wenye ufanisi wa kisaikolojia kutoka kwao. Kama tunazungumzia kuhusu mazungumzo ya muda mrefu, hupaswi kutumia mara moja hoja zote zilizopo. Unapotoa hoja, hupaswi kukimbilia kufanya maamuzi.

Wacha tuzingatie vifungu kuu vya mbinu za mabishano.

1. Utumiaji wa hoja. Awamu ya mabishano inapaswa kuanza kwa ujasiri, bila kusita sana. Wasilisha hoja kuu katika kila fursa, lakini, ikiwezekana, kila wakati kwa mtazamo mpya.

2. Uchaguzi wa mbinu ya mabishano. Kulingana na sifa za washirika, huchaguliwa mbinu mbalimbali mabishano.

3. Kuondoa utata. Kwa kozi ya kawaida ya mabishano, ni muhimu sana kuzuia kuzidisha au kugombana, kwani maoni yanayopingana na hali ya wasiwasi inayotokea wakati wa uwasilishaji wa moja ya hoja za hoja inaweza kuenea kwa urahisi kwa maeneo mengine. Kuna baadhi ya hila hapa:

b) ni muhimu kuzungumza na mkandarasi kwa faragha juu ya masuala nyeti hasa kabla ya majadiliano kuanza, kwa kuwa "uso kwa uso" unaweza kupata matokeo makubwa zaidi kuliko mkutano;

c) pekee hali ngumu Ni muhimu kuchukua mapumziko ili "kupoza kichwa chako", na kisha kurudi kwenye suala lile lile tena.

4. "Kuchochea hamu ya kula" . Mbinu hii inategemea nafasi ifuatayo ya saikolojia ya kijamii: ni rahisi zaidi kumpa msikilizaji chaguzi na habari ili kwanza kuamsha shauku yake ndani yake. Hii inamaanisha kuwa kwanza unahitaji kuelezea hali ya sasa ya mambo kwa msisitizo juu ya athari mbaya zinazowezekana, na kisha uonyeshe mwelekeo. suluhu zinazowezekana na uthibitisho wa kina wa faida zote.

5. Mabishano baina ya nchi mbili yanaweza kutumika unapoonyesha uwezo na udhaifu wa suluhu lililopendekezwa. Kwa hali yoyote, unapaswa kutaja mapungufu ambayo mpenzi anaweza kujifunza kutoka kwa vyanzo vingine vya habari. Mabishano ya upande mmoja yanaweza kutumika katika hali ambapo mwenzi hana elimu kidogo au tayari ameunda maoni yake mwenyewe, au anaonyesha wazi mtazamo mzuri kwa maoni yako.

6. Utaratibu ambao faida na hasara zimeorodheshwa Taarifa ya awali ina ushawishi wa maamuzi juu ya malezi ya nafasi ya mpenzi, i.e. Wakati wa mabishano, faida zimeorodheshwa kwanza, na kisha hasara. Utaratibu wa kurudi nyuma, i.e. hasara zimeorodheshwa kwanza, na kisha faida, jambo lisilofaa ni kwamba mpenzi wako anaweza kumkatisha kabla ya kupata faida, na kisha itakuwa vigumu sana kumshawishi.

7. Ubinafsishaji wa mabishano Ni lazima kwanza ujaribu kutambua msimamo wa mwenzako na kisha uujumuishe katika mabishano yako, au angalau usiuruhusu kupingana na hoja zako. Kwa kukubali kuwa upo sahihi au unamuunga mkono mwenzako, utamfanya ajisikie kuwa ana wajibu kwako. Matokeo yake, atakubali hoja yako kwa upinzani mdogo.

8. Kutoa hitimisho. Tunaweza kuendesha mabishano kwa ustadi, lakini bado tusifikie lengo tunalotaka ikiwa tutashindwa kufupisha ukweli na taarifa zinazotolewa. Kwa hivyo, ili kufikia ushawishi mkubwa iwezekanavyo, lazima ufikie hitimisho lako mwenyewe na uwawasilishe kwa wafanyikazi wako, kwa sababu ukweli haujiongelei kila wakati.

9. Mbinu za kupingana. Wanapojaribu kukukwaza kwa hoja inayoonekana kuwa isiyo na dosari, unapaswa kubaki mtulivu na kufikiria. Je, kauli zilizoelezwa ni za kweli? Je, inawezekana kukanusha misingi yao, au angalau sehemu za kibinafsi ambapo ukweli haujaunganishwa? Je, utofauti wowote unaweza kutambuliwa? Je, hitimisho ni potofu au angalau si sahihi kwa kiasi?

Hitimisho

Mabishano, kama mchakato wa kushawishi kwa ujumla, ni sanaa, na inaweza kueleweka tu kupitia mazoezi, polepole na kwa kuendelea kuboresha ujuzi wako. Uchambuzi unaweza kusaidia sana hapa. makosa ya kawaida na hila zinazoruhusiwa wakati wa mabishano na ushawishi.

Mabishano katika mzozo wa kweli, majadiliano na mabishano hutokea chini ya ushawishi wa kisaikolojia, maadili, uzuri, kiitikadi, nk. mambo na njia za ushawishi. Kuingiliana huku kwa njia na mbinu za ushawishi kunatatiza mabishano na mazungumzo kwa ujumla. Katika kesi hii, aina mbalimbali za makosa na kupotoka hutokea, ambayo inaweza kuwa ya kukusudia na bila kukusudia. Wa kwanza wameundwa kufikia ushindi katika hoja kwa msaada wao. Wale wa mwisho hujitokeza wenyewe na hawajiwekei jukumu la kupotosha mpinzani wao.

Katika kipindi cha kazi hii, umuhimu wa mabishano sahihi ulifunuliwa, ambayo msingi wake, kwanza, sio juu ya idadi ya ukweli, lakini juu ya ushawishi wao, mwangaza, na mantiki ya kuvutia.

Orodha ya vyanzo vilivyotumika

1. Aminov I.I. Mbinu za mabishano na ushawishi wa interlocutor [Rasilimali za elektroniki] / I.I. Aminov. M., 2011. Njia ya ufikiaji: http://psytop om/content/view/160/4. (Tarehe ya kufikia: 06/09/2014).

2. Borozdina G.V. Saikolojia ya mawasiliano ya biashara: mwongozo wa mafunzo/ G. V. Borozdina. M.: INFRA - M, 2006. 224 p.

3. Vyunkov A.G. Hatia [Rasilimali za elektroniki] / A. G. Vyunkov. M., 2009. - Njia ya kufikia: http://www.bibliofond.ru/view.aspx?id=40215. (Tarehe ya kufikia: 06/09/2014).

4. Pankratov V. N. Saikolojia ya usimamizi wa watu: kazi ya vitendo. usimamizi / V. N. Pankratov. Toleo la 2., ongeza. na kusindika M.: Nyumba ya Uchapishaji ya Taasisi ya Psychotherapy, 2009. 323 p.

5. Skazhennik E.N. Mawasiliano ya biashara [Rasilimali za elektroniki] / E. N. Skazhennik. M., 2009. Njia ya kufikia: http://www.aup.ru/books/m161/14_1.htm. (Tarehe ya ufikiaji: 06/16/2014).

Iliyotumwa kwenye Allbest.ru

Nyaraka zinazofanana

Wazo la mawasiliano ya biashara, aina na fomu zake. Mazungumzo ya biashara kama njia kuu ya mawasiliano ya biashara. Vipengele vya washiriki wa moja kwa moja katika mazungumzo na kiini chao cha kisaikolojia. Kuchambua maoni ya waingiliaji wako. Mbinu za kisaikolojia za kushawishi mpenzi.

kazi ya kozi, imeongezwa 11/12/2010


Ukusanyaji wa taarifa juu ya matatizo, mahitaji na matakwa ya mpenzi na shirika lake (kampuni). Tabia za shughuli za Universal LLC. Mbinu za kufanya mazungumzo ya kitaalamu ya biashara katika biashara. Mapungufu ya kisaikolojia na kushinda kwao.

kazi ya kozi, imeongezwa 08/23/2014


Kiini cha mawasiliano ya umbali. Viwango vya maadili vya mazungumzo ya simu. Aina za utamaduni wa ushirika wa mawasiliano ya biashara. Udanganyifu kama njia ya kushawishi mwenzi. Sheria kwa ajili ya neutralization yao. Mbinu zinazochochea uundaji wa mahusiano ya kuaminiana.

muhtasari, imeongezwa 03/08/2016


Mambo ya kisaikolojia ya mchakato wa mazungumzo. Sababu za migogoro kati ya wasaidizi na wasimamizi. Kanuni za msingi za njia ya Atwater ya kusikiliza kwa ufanisi. Misingi ya kisaikolojia ya kuzungumza kwa umma. Kanuni za msingi za kufanya mzozo wa biashara.

uwasilishaji, umeongezwa 01/06/2017


Mazungumzo kama njia ya mawasiliano. Aina za kusikiliza mwenzi wa mawasiliano. Muundo mawasiliano ya maneno. Msamiati wa colloquial na phraseology. Mwitikio wa wasikilizaji, mbinu za kusikiliza. Hotuba ya mdomo ndio njia ya kawaida ya mawasiliano. Mifano ya mawasiliano yasiyo ya maneno.

uwasilishaji, umeongezwa 02/04/2015


Mazoea ya biashara rasmi na isiyo rasmi. Kufanya mapokezi rasmi kulingana na sheria za itifaki ya kidiplomasia na adabu. Aina kuu za mapokezi ya biashara (mchana na jioni, mapokezi na bila kuketi kwenye meza), sifa za mwenendo wao.

uwasilishaji, umeongezwa 10/22/2013


Wazo la hotuba, kiini na sifa zake, njia za kusoma na kuboresha. Maalum na sifa za ufasaha wa mahakama. Mbinu za hotuba, mtindo, mbinu za usemi na njia zinazotumiwa na mwendesha mashtaka wakati wa kesi.

muhtasari, imeongezwa 04/18/2009


Hatua kuu za mazungumzo, sheria za tabia, mbinu za mazungumzo. Uteuzi wa idadi na muundo wa washiriki, udhibiti wa anga ya kisaikolojia, sehemu ya kibinafsi ya mwingiliano wa mazungumzo. Mbinu za kuanzisha mawasiliano katika mchakato wa kufanya maamuzi.

muhtasari, imeongezwa 08/31/2009


Euthanasia kama aina ya vurugu. Wazo la euthanasia, nyanja za maadili za shida zake. Aina ya kimaadili ya maisha na maisha ya kimwili. Uhuru wa kibinafsi ni utambuzi wa vitendo wa thamani isiyo na masharti ya mtu binafsi. Uchambuzi wa hoja za kimaadili za na dhidi ya euthanasia.

mtihani, umeongezwa 05/23/2009


Mambo ya kisaikolojia ya shughuli za huduma, dhana ya uwezo wa mawasiliano. Kanuni za maadili katika shughuli za huduma. Masharti ya kimaadili na kitamaduni kwa maendeleo ya biashara nchini Urusi. Vipengele vya ushawishi wa maadili kwenye shughuli za huduma.