Watafiti wamekuwa wakichunguza sababu zinazotuchochea kukubaliana na ombi la mtu kwa zaidi ya miaka sitini. Hakuna shaka kwamba sayansi iko nyuma ya mbinu na mbinu za kuwashawishi watu. Na kwa njia nyingi sayansi hii inashangaza.
Tungependa kufikiri kwamba tunapofanya maamuzi, tunaongozwa na taarifa zote zilizopo. Lakini kwa kweli, kila kitu kawaida hufanyika tofauti. Maisha yetu yamekuwa na shughuli nyingi, na sasa zaidi kuliko hapo awali tunahitaji mifumo na sheria za kila siku kufanya maamuzi.
Profesa wa saikolojia na mtaalam katika uwanja wa saikolojia ya kijamii na majaribio - Robert Cialdini, aligundua na kupata sheria sita kama hizo (kwa kweli, kuna zaidi yao, na katika kitabu hicho. "Saikolojia ya Ushawishi: Njia 50 Zilizothibitishwa za Kuwa na Ushawishi" na Cialdini huleta wasomaji kwa idadi kubwa yao, lakini kuu, kulingana na Robert, ni sita tu) ambayo hudhibiti tabia ya mwanadamu. Hapa ni: usawa, rarity, mamlaka, uthabiti, huruma na makubaliano.
Kwa kuelewa sheria hizi na kuweza kuzitumia bila kuvuka mipaka ya maadili, unaweza kuongeza kwa kiasi kikubwa nafasi zako za kupata kibali kwa ombi lako. Hebu tuzungumze kwa undani zaidi kuhusu kila mmoja wao kwa upande wake, na kutumia mifano ili kuangalia uzoefu wa watafiti wa Marekani katika uwanja wa saikolojia ya ushawishi.
KURUDISHANA
Watu wanahisi kuwajibika kurudisha umakini au huduma ambayo wamepokea hapo awali. Ikiwa rafiki anakualika kwenye karamu, italazimika kumwalika mahali pako. Ikiwa mfanyakazi mwenzako amekufanyia upendeleo, unalazimika kumlipa kwa namna fulani mara kwa mara. Pia, katika kesi ya majukumu ya kijamii, watu wana uwezekano mkubwa wa kusema "Ndiyo" kwa wale ambao wana deni kwao.
Mojawapo ya maonyesho bora ya kanuni ya usawa hutoka kwa mfululizo wa tafiti zilizofanywa katika mikahawa. Kwa mfano, mara ya mwisho ulipokula kwenye mgahawa, kulikuwa na uwezekano mkubwa kwamba mhudumu alikuletea chakula kidogo, ambacho kinawezekana kwa wakati mmoja na bili. Inaweza kuwa kuki ya mshangao au peremende tu ya peremende. Hii inazua swali - je, matibabu haya yanaathiri kwa namna fulani saizi ya ncha unayoacha? Jibu la watu wengi ni hapana, lakini peremende ya peremende inaweza kuwa na athari ya ajabu.
Katika utafiti, kutoa pipi mwishoni mwa chakula iliongeza vidokezo kwa 3%. Inashangaza kwamba ikiwa matibabu ni mara mbili, hutolewa pipi mbili, basi ongezeko la ncha huongezeka sio mbili, lakini mara nne - hadi 14%. Lakini matokeo yanakuwa ya kuvutia zaidi wakati mhudumu anakupa pipi moja, anaondoka kwenye meza, kisha anaacha na kusema kwamba ana pipi nyingine kwa wageni wa kupendeza vile. Vidokezo huongezeka kwa hadi 23% kulingana na jinsi chakula kilivyowasilishwa.
Kwa hivyo, ufunguo wa kutumia sheria ya usawa ni kuwa wa kwanza kutoa upendeleo na kuhakikisha kuwa ni ya kupendeza na isiyotarajiwa.
MARADHI
Hiyo ni, watu wana hamu zaidi ya kupata vile vitu ambavyo ni vigumu kupata. Wakati British Airways ilipotangaza mwaka wa 2003 kwamba ilikuwa ikighairi safari yake ya pili ya Concorde kwenye njia ya London-New York mwaka wa 2003 kutokana na kutowezekana kwa uchumi, kulikuwa na ongezeko la mauzo ya tikiti siku iliyofuata. Tafadhali kumbuka kuwa hapakuwa na mabadiliko kwa ndege yenyewe - ndege haikuruka kwa kasi, ubora wa huduma haukuboresha, na gharama ya tiketi haikupungua. Ni kwamba fursa ya kutumia huduma imepungua sana. Na kwa sababu hiyo, mahitaji yaliongezeka. Kwa hiyo, mbinu ya kutumia kanuni ya rarity kwa ushawishi ni wazi kabisa.
Haitoshi tu kuwaambia watu faida watakazopata kwa kuchagua bidhaa au huduma zako. Inahitaji pia kusisitizwa fursa za kipekee pendekezo lako. Waambie watu kile wanachopoteza wasipoitumia.
Wazo ni kwamba watu wako tayari kusikiliza maoni ya wataalam wanaoaminika. Kwa mfano, physiotherapists wanaweza kushawishi idadi kubwa zaidi wagonjwa kufanya seti zilizopendekezwa za mazoezi ikiwa hutegemea diploma zao za matibabu na vyeti kwenye kuta za ofisi. Pia, katika kura ya maegesho, kuna uwezekano mkubwa wa kuhamisha gari lako kwa ombi la mgeni ikiwa amevaa sare badala ya nguo za kawaida.
Jambo muhimu hapa ni kuwafahamisha watu kwamba ujuzi na uzoefu wako ni wa kuaminika kabla ya kujaribu kushawishi. Kwa kweli, hii sio rahisi kila wakati. Hutatembea karibu na wanunuzi na kujisifu. Walakini, bila shaka unaweza kupanga mtu mwingine akufanyie hivi.
Na kisha sayansi hufanya hitimisho lisilotarajiwa. Ikiwa unatangazwa, basi inageuka kuwa haijalishi wakala wako anapata faida kutoka kwake au la. Kwa hivyo, kampuni moja ya mali isiyohamishika iliweza kuongeza idadi ya maagizo ya tathmini ya mali isiyohamishika na idadi ya mikataba iliyofuata iliyohitimishwa kwa kuwashauri washauri wanaojibu maombi ya mteja kuanza mazungumzo kwa kutaja uzoefu na sifa za mawakala wa kampuni. Kwa mfano, alipoulizwa kukodisha mali isiyohamishika, jibu lilikuwa kama hii: " Acha nikuunganishe na Sandra, ambaye amekuwa akishughulika na wateja wa kukodisha kwa zaidi ya miaka 15" Wateja wanaopenda kuuza mali walivutiwa na ushauri: “ Afadhali uzungumze na Peter, yeye ndiye mkuu wa idara yetu ya mali isiyohamishika na ana uzoefu wa zaidi ya miaka 20 katika uwanja huu." Matokeo ya mapendekezo hayo yalikuwa ongezeko la asilimia ishirini katika idadi ya mashauriano na ongezeko la asilimia kumi na tano katika hitimisho la mikataba - sio mbaya hata kidogo kwa njia hiyo isiyo na madhara ya kumshawishi mtu, ambayo pia haihitaji gharama yoyote.
KUFUATIA
Watu wanapenda kuwa na msimamo, katika maneno na matendo yao. Ili kufikia uthabiti katika tabia, unahitaji kuja na kitu kidogo cha kwanza na waalike watu kuifanya.
Katika jaribio moja maarufu, matokeo yasiyotarajiwa yalipatikana. Wakazi wachache sana wa eneo moja la makazi walikubali kuweka alama ya mbao isiyoandikwa kwenye nyasi mbele ya nyumba yao ili kuunga mkono kampuni hiyo kwa ajili ya usalama barabarani. Na katika eneo lingine kama hilo, karibu mara nne wenye nyumba wengi walikubali kuweka alama sawa. Kwa nini? Kwa sababu siku kumi zilizopita waliweka postikadi ndogo kwenye dirisha la madirisha kama ishara ya msaada kwa kampuni hiyo hiyo. Kadi hii ikawa hatua ndogo ya kwanza ambayo ilisababisha athari mara nne wakati wa kutekeleza hatua ya pili, ngumu zaidi ya mfuatano. Kwa hiyo, kwa nia ya kucheza juu ya uthabiti katika tabia, mabwana wa ushawishi hujaribu kuwaongoza watu kwa hiari, hatua ya umma ya kazi. Kwa kweli, hakikisha kuwa imewekwa kwenye karatasi.
Kwa mfano, katika jaribio la hivi majuzi, idadi ya walioshindwa huingia kituo cha matibabu ilipungua kwa 18%. Shukrani kwa ukweli kwamba wagonjwa waliulizwa kujaza fomu ya miadi na daktari peke yao. Ambapo hapo awali hii ilifanywa na wafanyikazi wa matibabu.
HURUMA
Watu wako tayari kusema "Ndiyo" kwa wale wanaopenda. Lakini kwa sababu gani mtu anapenda mwingine? Nadharia ya ushawishi inasema kuna mambo makuu matatu:
- Tunapenda watu wanaofanana nasi;
- Tunawapenda wale wanaotusifu;
- Tunawahurumia watu ambao tunafanya nao kitu kimoja.
Msururu wa masomo juu ya saikolojia ya ushawishi wakati wa mazungumzo ulihusisha wanafunzi kutoka kwa watu wawili wanaojulikana shule za biashara zinazosoma mwenye Shahada ya Uzamili ya Utawala wa Biashara.
Kundi moja la wanafunzi lilielekezwa: "Wakati ni pesa, kwa hivyo nenda moja kwa moja kwenye uhakika.". Katika kundi hili, karibu 55% ya washiriki waliweza kufikia makubaliano. Kundi la pili lilipewa maagizo tofauti: "Kabla ya kuanza mazungumzo, jaribu kufahamiana vizuri zaidi na utafute kitu kinachofanana ambacho nyote mnacho.". Baada ya hayo, 90% ya mazungumzo yalifanikiwa na kutoa matokeo ya kuridhisha. Hiyo ni asilimia 18% zaidi kwa kila upande.
Kwa hivyo, ili kutumia zana madhubuti ya huruma kama njia ya kushawishi watu, unahitaji kufanya bidii kupata maeneo ya muunganisho katika maoni. Jaribu kutoa sifa za dhati kwa mpatanishi wako kabla ya kuendelea na kujadili maswala ya biashara.
MAKUBALIANO
Mtu ana uwezekano mkubwa wa kuzingatia vitendo na tabia ya watu wengine wakati yeye mwenyewe hana uamuzi. Huenda umegundua kuwa hoteli kwa kawaida huweka kadi katika bafu zao zinazowahimiza wageni kutumia tena vitanda vyao na taulo. Mara nyingi, tahadhari ya wageni huvutiwa na ukweli kwamba hii inachangia ulinzi mazingira. Njia hii ya kushawishi inageuka kuwa yenye ufanisi sana - ufanisi wake ni 35%. Lakini labda kuna njia zenye ufanisi zaidi?
Kama ilivyobainika, takriban 75% ya wageni wanaokaa hotelini kwa angalau siku nne hutumia tena taulo zao wakati mmoja au mwingine. Ikiwa tungetumia sheria ya makubaliano na tukaandika tu kwenye kadi yetu: " 75% ya wageni wa hoteli hutumia tena taulo zao. Tafadhali fuata mwongozo wao" Matokeo yake, kukataa kubadili kitani kutaongezeka kwa 26%.
Mbinu hii imani ya kisaikolojia anasema badala ya kutegemea uwezo wa mtu mwenyewe wa ushawishi, mtu anaweza kuzingatia jinsi wengi wanavyofanya. Hasa idadi kubwa kama hiyo, ambayo kila mtu anaweza kujipanga kwa urahisi.
Kwa hiyo, hapa kuna mbinu sita zilizothibitishwa kisayansi za ushawishi ambazo ni rahisi na mara nyingi za gharama nafuu. mbinu za vitendo, ambayo inaweza kuongeza sana uwezo wako wa kuwashawishi watu na kuathiri tabia zao, na kwa njia ya uaminifu kabisa. Hizi ndizo siri za sayansi ya ushawishi, inayotumika ndani maeneo mbalimbali shughuli za maisha, kuanzia rahisi mawasiliano baina ya watu na kuishia na matumizi yao katika utangazaji na uuzaji.
Ukipata hitilafu, tafadhali onyesha kipande cha maandishi na ubofye Ctrl+Ingiza.
NYONGEZA Namba 1
Wanasaikolojia kutoka idara na huduma mbalimbali, pamoja na wataalamu ambao walikuja kwa wito wa mioyo na roho zao, wanafika katika eneo la kukabiliana na dharura. Na wote wameunganishwa na hamu kubwa ya kusaidia. Kila mwanasaikolojia ana uzoefu wake mwenyewe na, kama sheria, mtaalamu katika moja ya maeneo ya matibabu ya kisaikolojia. Na, kwa kweli, katika safu ya ushambuliaji ya kila daktari kuna seti yake ya njia, mbinu, njia za kazi ambazo ni nzuri kwa kutatua shida za kibinafsi na za kifamilia. matokeo chanya katika marekebisho ya PTSD na tiba ya mtu binafsi ya muda mrefu. Lakini hii haitoshi kila wakati kutoa dharura msaada wa kisaikolojia. Kwa mfano, mwanasaikolojia ambaye alifika Beslan kwa hiari yake mwenyewe kufanya kazi na jamaa wa mateka wa shule. Nambari 1, ilipendekeza matibabu ya wanasesere kama marekebisho ya hali yao. Hii ilisababisha mmenyuko hasi kutoka kwa akina mama ambao watoto wao walikamatwa. Mwingine alipendekeza kukusanya chumba na jamaa za mateka ili kuwapa mihadhara juu ya saikolojia ya mkazo.
Kazi ya mwanasaikolojia katika hali mbaya ina maalum yake. Masharti ya uhaba wa wakati na nafasi, upekee wa hali hiyo, mikusanyiko ya watu wengi hupunguza matumizi yake. mbalimbali mbinu na kuhusisha matumizi ya muda mfupi na fundi wa doa. Kazi ya mwanasaikolojia ni kurekebisha hali ya mshiriki katika tukio "hapa na sasa."
Kulingana na uzoefu wa kushiriki katika majibu ya dharura, tunaweza kusema kwamba katika kila hatua ni vyema kutumia mbinu na mbinu zinazofanana na kazi za hatua hii na mienendo ya hali ya waathirika.
Jinsi tunavyomsikiliza mzungumzaji na kuitikia ujumbe wake huathiri miitikio ya watu wengine na mtazamo wao wa itikio letu - iwe watakuwa na mwelekeo wa kuendeleza mazungumzo au kuhisi kukataliwa na sisi, au kuwa na wasiwasi au utulivu, nk. Na hii ni muhimu kuzingatia wakati wa kufanya kazi na waathirika katika eneo la dharura. Baada ya yote, kazi yake yote zaidi inategemea jinsi mwanasaikolojia anaweza kuwasiliana na mwathirika na kuanza mazungumzo. Na hapa huwezi kufanya bila kutumia mbinu maalum, zile kuu ambazo zimewasilishwa hapa chini.
"Usikivu wa kimya"
Hii ni njia isiyo ya maneno ya mawasiliano ambayo inamruhusu mwathirika kujua kwamba anasikilizwa. Inasaidia kuanza mazungumzo na mhasiriwa, kuwa karibu naye kihisia-moyo, na kujenga mazungumzo zaidi.
"Usikivu kwa bidii"
Hii ni mchanganyiko wa njia zisizo za maneno na za maongezi za mawasiliano, haihusishi kudumisha mazungumzo ya mara kwa mara. Wakati mwingine unaweza kumtazama tu mpatanishi, akielezea umakini na mkao wako wote, kutikisa kichwa na kutoa sauti za idhini. Kwa mbinu za kimsingi kusikiliza kwa bidii ni pamoja na yafuatayo:
Mapokezi "Kimya". Kusikiliza kwa makini ujumbe wa mtu mwingine bila kutoa jibu la mdomo. Pause katika mazungumzo hutoa muda kwa mtu kukusanya mawazo na hisia zake, na kwa mwanasaikolojia kujiunga na mchakato na kufafanua kile alichosikia. Mwanasaikolojia anapaswa kuwa karibu wakati huu.
Mapokezi "Msaada wa Msingi". Jibu la maneno au lisilo la maneno, lisilo la kuhukumu kwa ujumbe ambao hutoa msaada wa kihisia kwa mwathirika. Haina maoni au ukadiriaji. Kwa mfano: "um-hmm", "ndiyo", "bila shaka", "Ninaelewa"... inaweza kuwa tu nod ya kichwa. Inahitajika kuwa mwangalifu sana na kujiepusha na maonyesho ya "mitambo" ya ushiriki.
Mapokezi "Fungua mlango". Hili ni swali ambalo litasaidia kuanza mazungumzo na mhasiriwa. Kwa mfano: "Je! una maumivu ya kichwa?", "Je! ninaweza kukusaidia na kitu sasa?"...
"Usikivu wa Kutafakari" ni lengo maoni kwa mzungumzaji, na hutumika kama kigezo cha usahihi wa utambuzi wa kile kilichosikika. Mbinu hii husaidia mtu kueleza hisia zake kikamilifu zaidi. Kusikiliza kwa kutafakari kunamaanisha kupembua maana ya ujumbe na kujua maana yake halisi. Maneno mengi katika Kirusi yana maana kadhaa, kwa hiyo ni muhimu kuelewa kwa usahihi msemaji, kuelewa kile anachotaka kuwasiliana.
Mapokezi "Ufafanuzi, ufafanuzi." Mbinu hii - kugeuka kwa msemaji kwa ufafanuzi - hutumiwa wakati kuwasiliana na mhasiriwa tayari kujengwa.
Mbinu "Kufafanua". Inajumuisha ukweli kwamba mwanasaikolojia anaelezea mawazo ya mtu kwa maneno mengine. Kusudi la kufafanua ni kuunda ujumbe wa mzungumzaji mwenyewe ili kuangalia usahihi wake. Maneno ya mwanasaikolojia katika kesi hii yanaweza kuanza na maneno yafuatayo: "Kama nilivyokuelewa ...", "Ikiwa ninaelewa kwa usahihi, unasema ...", "Kwa maoni yako ...", "Je! ...” , “Unaweza kunirekebisha ikiwa nimekosea...”, nk.
Mapokezi " Tafakari" . Kwa kutafakari hisia, mwanasaikolojia anaonyesha kwamba anaelewa hali ya mzungumzaji na pia humsaidia kuelewa hali yake ya kihisia. Maneno ya utangulizi yanaweza kuwa: "Kinachotokea sasa ni vigumu sana kuishi ...".
Mwanasaikolojia anaweza kutumia mbinu hizi wakati wa kufanya kazi na umati na kibinafsi. Watasaidia mwanasaikolojia "kugeuza" shughuli zake kwa mwelekeo anaohitaji, na kwa ufanisi zaidi kusaidia watu ambao ufahamu wao umepunguzwa katika hali ya kutokuwa na uhakika wa matokeo.
Mbinu "Udanganyifu wa chaguo"
"Udanganyifu wa uchaguzi" hutumiwa kuthibitisha au kusisitiza uchaguzi wa mtu, hata wakati, kwa kweli, hakuna chaguo, pamoja na kusudi la pendekezo.
Wewe kaa chini hapa kwenye sofa au kwenye hiki kiti?
Wewe kunywa maji sasa au ndani ya dakika chache?
unaenda kula wewe mwenyewe au nikuletee chakula?
Mbinu "Muktadha wa ridhaa tatu "Ndiyo"
"Muktadha wa idhini" ni mbinu ya kiisimu kulingana na hali fulani ya kazi ubongo wa binadamu. Ikiwa mtu anajibu "Ndiyo" mara tatu mfululizo, basi uwezekano kwamba atajibu "Ndiyo" kwa taarifa ya nne (swali) huongezeka kwa kiasi kikubwa. Kawaida, mwanzoni, taarifa tatu zinatolewa ambazo haziwezi kukubaliana (kwa hili lazima ziwe msingi wa uzoefu dhahiri wa hisia), na kisha hitimisho linalohitajika hutolewa. Kwa mfano, “Je, unaweza kunisikia? Je, unaweza kuniona? Sasa utanitegemea, nasi tutasimama. Lazima tuamke! Inuka!
Mbinu za kupunguza umakinifu wa fahamu kutumika kwa kazi ya kurekebisha :
Ili kupunguza upinzani;
Ili kupata kibali kwako haraka.
Mfano: "Kunywa maji (wakati mtu tayari anakunywa maji), na kila kitu kitafanya kazi."
Ujumbe wa axioms(maneno ambayo mtu hakika anakubaliana nayo). Fahamu hukagua fahamu zake.
Baada ya tetemeko la ardhi, wafanyakazi wa benki waliogopa kuingia ndani ya jengo hilo. Mfano wa axioms: "Ndio, tetemeko la ardhi lilikuwa la kipimo cha 7, nakubaliana nawe. Ulikuwa na hofu. Umepata mfadhaiko mkubwa sana. Bado ni hatari kuingia ndani ya jengo hilo." Axioms hutamkwa katika mazungumzo na wahasiriwa. Dalili zaidi za kupungua kwa umuhimu zimerekodiwa. Mara tu sauti ya misuli kupunguzwa - mabega yanashuka, mabadiliko ya kupumua, wakati wa majibu kwa axioms huongezeka - taarifa ya uthibitisho inatolewa, kwa mfano: "Bila shaka nitakusaidia kukabiliana na hofu."
Mbinu ya kunukuu- Huu ni uundaji wa kauli ya mzungumzaji kana kwamba ilisemwa na mtu mwingine. Katika kazi ya kibinafsi na mwathirika, "nukuu" huficha pendekezo. Kwa mfano, ikiwa mwanasaikolojia anasema: "Na kisha daktari akaniambia: "Tulia na kupumzika, hii itasaidia - nilijaribu kupumzika, na ikawa rahisi kwangu ...", basi mtu huyo hawezi kupinga pendekezo hilo kwa uangalifu. , kwa kuwa hakuonekana kupokea mapendekezo yoyote kutoka kwa mwanasaikolojia.
Kutumia nafasi nzuri ya kupoteza fahamu. Wakati mwingine mazungumzo na mhasiriwa hayawezi kuanzishwa, basi unaweza kujaribu kubadilisha eneo lako katika nafasi inayohusiana naye. Hii itasaidia kupata upande mzuri wa kutojua kwake, na vitendo vya mwanasaikolojia vitafanikiwa zaidi.
Urekebishaji
Calibration ni uwezo wa kutambua ndani ya mtu hali za kihisia na mabadiliko yao, mchakato wa kurekebisha ishara zake zisizo za maneno. Kwa mfano, ikiwa mtu anakumbuka tukio la kutisha, midomo yao inaweza kuwa nyembamba, ngozi yake inakuwa nyepesi, na kupumua kwao kuwa duni; ambapo, wakati wa kukumbuka tukio la kupendeza, midomo itajaa zaidi, uso utageuka pink, misuli itapumzika, na kupumua itakuwa zaidi.
Urekebishaji hukuruhusu, kuwa katika mawasiliano kamili na mwathirika, kudumisha umakini mkubwa kwake, kufuatilia kwa uangalifu kile kinachotokea na, wakati huo huo, kujiweka katika sauti ya kufanya kazi. Hii ni muhimu hasa katika hali kali ya kutisha, wakati mwanasaikolojia amejaa huruma na huruma kwa kata yake. Calibration hutoa mwanasaikolojia na nafasi yenye nguvu ya kutosha kwa mtu katika hali ya kutokuwa na utulivu wa kihisia kumtumaini yeye mwenyewe bila kupinga.
Kuunda ripoti
Hii ni sana mbinu muhimu wakati wa kutoa msaada kwa mhasiriwa, wakati wa kusubiri matokeo ya hali hiyo, na katika hali nyingine. Mbinu hii ni ya ulimwengu wote, lazima ifanyike vizuri sana, i.e. kufanyika moja kwa moja. Wanasaikolojia wengi wanaamini kwamba bila kuanzisha uhusiano, kazi ya kisaikolojia haiwezi kuanza kabisa.
Kinyume na mawasiliano ya kawaida, maelewano yanaweza kufafanuliwa kama uaminifu wa chini ya fahamu, konsonanti, mawasiliano ambayo hutokea "kwa urefu sawa" kati ya watu wawili au zaidi, kutokana na "kufanana" kwao kwa kila mmoja. .
Kuna hatua mbili za uhusiano wa maelewano - marekebisho na usimamizi.
Marekebisho (katika kiwango cha tabia) ni kioo cha marudio ya moja kwa moja ya vipengele vya tabia isiyo ya maneno ya mteja kama vile kurudia mkao, ishara, sura ya uso, miondoko ya macho, kupumua, na mahadhi ya usemi. Marekebisho ya moja kwa moja pia yanawezekana, kwa mfano, wakati kupumua kwa mhasiriwa kunalingana na harakati ya rhythmic ya mkono wa mwanasaikolojia au kwa hotuba yake kwa wakati na kupumua kwa mwathirika (anapotoka).
Usimamizi unahusisha ubadilishaji wa polepole wa mwathirika kutoka "mpango" wake hadi ule unaotolewa kwa kurudi. Ubadilishaji huu unafanywa kwa kiwango kikubwa sio kwa ufahamu, lakini kwa kiwango cha fahamu. Mwanasaikolojia anahitaji kuwa mwangalifu sana kwa ishara za kutofautiana - katika hatua ya usimamizi, hii ni alama ya kutowezekana kwa kuanza kazi, ambayo itakuwa bure bila uaminifu wa ndani.
Kwa hivyo, hali muhimu kazi yenye mafanikio Mwanasaikolojia katika hatua hii ni calibration ya filigree na maelewano. Hata hesabu rahisi ya mwathirika, na kuwa katika uhusiano naye, inatosha kwa mabadiliko kadhaa chanya katika hali yake. Wakati hakuna mawasiliano, basi hakuna mbinu moja ya miujiza itafanya kazi. Urekebishaji na maelewano ndio msingi ambao kazi inaweza kujengwa.
Sio lazima kuwa mwanasaikolojia kujua na kutumia kikamilifu kila aina ya mbinu za kisaikolojia ambayo itakusaidia kufikia maishani. Haitakuwa superfluous kutambua kwamba leo mbinu maarufu zaidi ni kushawishi, kujilinda na, bila shaka, mawasiliano ya ufanisi.
Mbinu za kisaikolojia za ushawishi
- Mapokezi ya maagizo. Njia hii ya mawasiliano inaweza kuitwa salama kwa heshima. Hizi ni aina ya amri na maagizo, lakini hutamkwa ndani fomu laini. Kwa mfano, hatutasema: "Utafanya kwa njia hii ...", lakini "Baada ya kufanya utaratibu huu, itakuwa nzuri kufanya ...".
- Kukubalika kwa idhini isiyo ya moja kwa moja. Jinsi ya kufunika ubadhirifu? Hiyo ni kweli, kwa kutumia taarifa isiyo ya moja kwa moja. Tunatamka misemo yenye hisia za kihemko sio kama hii, kwa mfano: "Wewe ni mzuri sana!", lakini kama ifuatavyo: "Kazi kubwa uliyofanya haiwezi lakini kuleta faida na pongezi kutoka kwa wengine!"
- Mapokezi ya Socrates. Wako kazi kuu- usiruhusu mtu kusema "Hapana" mwanzoni mwa mazungumzo. Vinginevyo, itakuwa vigumu kwako kugeuka kwa upande unaohitaji.
Mbinu za kisaikolojia za ushawishi katika mzozo
- Kinachoweza kuunga mkono hoja zako kwa urahisi kinatumika ipasavyo mifano ya nambari na data ya takwimu.
- Tunatumia njia ya kulinganisha tunapojiamini kuwa tutaweza kutetea maoni yetu hadi mwisho wa hoja. Kwa kuongeza, mbinu hii inaongeza utajiri kwenye mazungumzo.
- Jaribu kuelewa ni silaha gani kuu ya hoja ya mpatanishi wako? Kuwa tafakari yake na kuitumia dhidi yake.
Mbinu za kisaikolojia za mawasiliano bora
- Usitumie maneno katika hotuba yako ambayo yatamsukuma mpatanishi wako mbali nawe. Haya ni yafuatayo: lazima, haja, ya kutisha, ya kutisha, kushindwa, kushindwa, kuchanganyikiwa. Wakati huo huo, wabadilishe na: Ningependa, shida fulani, wasiwasi kidogo, ningependelea.
- Kuelewa itakuwa vigumu ikiwa maelezo yoyote yatatolewa kwa sauti ya juu. Kwa kuongeza, ikiwa interlocutor yako ni mtu aliye katika mazingira magumu na nyeti, basi hata zaidi haipaswi kuzungumza kwa sauti kubwa na kihisia.
- Tazama sauti yako. Jifunze kuweka lafudhi kwa usahihi wakati wa mazungumzo.
Mbinu za kisaikolojia za kujilinda
