В данной статье рассматривается проблема взаимоотношений производителей (поставщиков) товаров народного потребления с сетевой розницей (сетевыми супермаркетами). Как производителю защитить свои интересы, минимизировать риски и повысить рентабельность при работе с сетями? Что противопоставить зарубежным конкурентам, у которых уже есть сложившиеся отношения с мировыми игроками сетевой розницы?

Одна из самых болезненных проблем российских производителей сегодня – жестокая борьба за каналы сбыта. Роль ритейлеров становится настолько значимой, что в некоторых регионах они уже формируют рынок и диктуют правила игры. Так, например, в Санкт-Петербурге, который, по оценкам большинства отраслевых экспертов, является лидером по темпам роста крупного ритейла, сетевая розница контролирует около 45% рынка.

В будущем эксперты предрекают увеличение доли сетей в розничной продаже продуктов питания на федеральном уровне: уже сейчас наиболее крупные отечественные игроки делают решительные шаги к построению федеральной сети супермаркетов. Некоторые аналитики предсказывают, что российский потребительский рынок через 3-4 года станет крупнейшим в Европе, уже сейчас его темпы роста составляют 16-17%. Кроме того, существует реальная угроза со стороны ключевых игроков мировой розницы, которые предпринимают активную экспансию на российский рынок.

Что это значит для отечественных производителей? Используя свое доминирующее положение, «сетевики» всеми силами стараются не просто диктовать свои требования к объему, ритмичности и срокам поставок, но и стремятся полностью контролировать поставщиков. В качестве примера такого поведения со стороны сетей можно назвать следующие действия: замораживание цен в одностороннем порядке, требование предоставления минимальной цены в городе, многочисленные штрафы, требование сделать крупный фиксированный взнос на депозит сети, где он должен храниться в течение всего времени действия договора, и другие.

Как в таких условиях производителю защитить свои интересы?

Чтобы ответить на этот вопрос, надо проанализировать цели сетей, понять суть их требований. Требования «монополистов сбыта» объясняются растущей конкуренцией между сетями и борьбой за покупателя. Они стремятся к увеличению показателей доходности с квадратного метра своей торговой площади (у каждого ритейлера существует определенная норма доходности, ниже которой нельзя опускаться). А с другой стороны, их «терроризируют» покупатели, которые хотят большой ассортимент, качество и минимальные цены (потребитель также развивается вместе с рынком и начинает диктовать свои условия).

Многие магазины не имеют больших складских площадей: товары выставляются непосредственно в торговом зале. Этим объясняются жесткие требования к поставке: товары должны быть готовыми к реализации, причем во всей широте ассортимента и порой в небольших количествах, но с высокой степенью ритмичности. Только в таком случае представляется возможным поддерживать стабильный ассортимент.

Очевидно, что ритейлеры очень заинтересованы в надежных поставщиках, с которыми им будет удобно работать. Учитывая уже миллиардный оборот сетей (в долларах), можно предположить, что удобным будет считаться тот поставщик, у которого будет наилучшим образом организована логистика и учет поставляемых товаров.

Таким образом, точка пересечения интересов поставщика и ритейлера - в лучших условиях поставки товара, в соблюдении всех условий торгового контракта. Беспроблемный поставщик – это клад для ритейла. В свою очередь покупатель привыкает к товару определенного качества, в определенном ассортименте, который гарантировано есть в данном магазине. Согласитесь, если вы однажды не находите нужного вам товара на полке в магазине, а вместо него стоит другой, пока непонятный для вас, это раздражает. А многие сети вынуждены менять поставщиков в категориях именно из-за проблем с поставками.

Россия, с точки зрения обеспечения поставок, вообще исторически сложная страна, а сейчас логистика является слабым звеном в цепочке «производитель товаров – конечный покупатель» и значительно отстает от стремительных темпов развития российского ритейла. В условиях жестокой конкуренции производителю просто необходим контроль за логистикой, а с учетом тенденции к обелению рынка сегодня практически невозможно получить хорошие инвестиции и кредит, не имея прозрачной структуры попадания товара на полки.

Есть еще один аргумент в пользу того, что производителям продуктов питания надо обратить пристальное внимание на организацию собственной эффективной дистрибуции. Существует тенденция со стороны ритейлеров к прямым закупкам у производителей и стремление выдавить из цепочки поставок посредников. Преимущества для ритейлеров здесь очевидны: проще осуществлять контроль за поставками и можно существенно снизить цену. Поэтому в лидерах окажется тот поставщик, у которого лучшая логистика.

Чтобы стать лучшим в своей категории, надо:

доставлять товар быстрее и дешевле остальных игроков в отрасли;
предлагать лучшие условия дилерам и розничным сетям, причем с каждым работать индивидуально;
точно планировать и прогнозировать закупки, складские площади, финансовые средства;
поддерживать широкий ассортимент и складские запасы, адекватные спросу;
поддерживать высокий уровень сопровождения и сервиса;

Чтобы реализовать это и стать идеальным поставщиком для локального рынка, понадобится команда талантливых и увлеченных людей и воля руководителя.

Но как этого добиться в рамках территориально-распределенной компании с огромным грузопотоком? Как управлять цепочками поставок в масштабе всей страны? Как наращивать обороты, снижая при этом издержки?

На первый взгляд, это сложно выполнимая задача. Но с другой стороны, именно этого и требует сегодня рынок от производителя, и чтобы выжить, удержать свою рыночную долю и при этом быть эффективным, – надо меняться. Многие конкурентные преимущества сегодня обнаруживаются в области совершенствования системы управления.

Чем помогут информационные технологии?

Прежде всего, современные средства автоматизации помогают организовать согласованную работу всех структурных подразделений, филиалов и сотрудников компании, то есть делают бизнес-процессы прозрачными и управляемыми.

Какие возможности открываются для организации эффективной дистрибуции?

Online доступ к информации обо всех товарах на всех складах и в пути (где, сколько, кем заказан, когда будет).
Возможность для менеджеров по продажам просчитывать и выбирать различные варианты доставки товара и оптимального места отгрузки.
Поддержка сбалансированных запасов на распределенных складах дистрибьютора.
Возможность управлять ценами и долей транспортно-заготовительных расходов за счет ведения прозрачного учета себестоимости товара в цепочке поставки.
Возможность на практике реализовать индивидуальную работу с клиентами (в том числе с розничными сетями): учет индивидуальных аспектов работы с каждым, индивидуальное ценообразование и кредитование. Ведение кредитной истории каждого клиента; возможность задавать размеры кредитов индивидуально для каждого клиента.
Существенное повышение эффективности взаимодействия дистрибьютора с поставщиками и клиентами за счет системы обмена электронными документами с электронной подписью. В частности, возможна интеграция с информационными системами розничных сетей.
Получение актуальных данных для прогнозирования спроса и закупки будущих партий товара (менеджеры осуществляют обоснованное планирование).
Сквозная мотивация персонала, ориентированная на достижение максимальных финансовых результатов.
Получение руководством компании точной информации в online режиме обо всех аспектах деятельности компании, необходимой для принятия управленческих решений, для повышения эффективности бизнеса и лояльности клиентов.

Но самое главное предназначение специализированных решений на базе современных информационных систем заключается в том, что они являются эффективным инструментом влияния на ключевые показатели эффективности деятельности торговых компаний. Вот некоторые KPI, на которые можно эффективно влиять:

наполняемость заявок клиентов;
количество ошибок при поставках товара;
величина логистических издержек;
величина товарных запасов и их оборачиваемость;
размер дебиторской задолженности и ее оборачиваемость.

Контент страницы

Новым поставщикам

X5 Retail Group заинтересована в максимальном расширении сотрудничества и всегда готова рассматривать новые предложения о взаимодействии с поставщиками и производителями. Заботясь о своих покупателях, X5 стремится вводить в ассортимент новые товары наилучшего качества, а также гарантировать своим клиентам цены на рыночном уровне.

Особое внимание X5 Retail Group уделяет локальным поставщикам в каждом регионе и стремится гарантировать максимальное присутствие их продукции в собственных магазинах. Такое тесное взаимодействие позволяет поддерживать российскую розничную торговлю в регионах присутствия компании и предоставляет местным производителям возможности для сбыта товара.

Чтобы стать поставщиками X5 Retail Group, партнёрам необходимо быть зарегистрированными в качестве юридического лица либо индивидуального предпринимателя, иметь разрешение на осуществление деятельности.

Более подробная информация, включая условия отбора поставщиков, а также контактные данные специалистов Х5 Retail Group, отвечающих за взаимодействие с поставщиками, представлены в Политике по работе с поставщиками товаров, предназначенных для реализации в торговых сетях X5 Retail Group , и разделах «Отправить коммерческое предложение » и «Связаться со специалистом по закупкам ». Актуальные условия договора поставки, приложения и дополнительные соглашения к нему доступны на странице «Условия договора поставки» .

Все запросы информации и коммерческих предложений поставщиков осуществляются представителями X5 Retail Group (включая торговые сети «Пятёрочка», «Перекрёсток», «Карусель», «Перекрёсток-Экспресс») исключительно с официальных электронных адресов компании в доменной зоне сайт и имеют вид username@сайт . В случае, если письмо представителя X5 поступило с электронного адреса с другим доменом, обязательно обратитесь на

Как выглядит идеальный поставщик глазами ритейлера? Дмитрий Моторин более семи лет проработал в рознице, и знает железные правила сетевых закупок, так как сам принимал успешное участие в их создании.

Розничные сети растут даже в кризис. Для крупнейших российских ритейлеров 2015 год стал рекордным по скорости, с которой увеличивалась их доля на рынке. По оценкам аналитиков, на ТОП-10 крупнейших сетей FMCG пришлось 24,3% рынка против 21,6% годом ранее. При общем падении розницы в стране на 8,5%, такие достижения выглядят впечатляюще и меняют расстановку сил в ритейле.

В 2015 году в DIY-рознице доля десяти крупнейших ритейлеров превысила 30%. Общий объем розницы Hard&Soft в прошлом году оценивался как 1 трлн. рублей, при общей емкости рынка вместе с В2В и стройкой в 4,3 трлн. Логично, что, несмотря на падение рынка в последние два года, этот канал продаж пользуется спросом у производителей.

Однако, как в известном фильме «Москва слезам не верит» говорит одна из героинь: «чтобы стать генеральшей, надо было выходить замуж за лейтенанта, да помотаться с ним по гарнизонам». Означает ли это, что время новых производителей товаров, которые мечтают продавать свой товар в розничные сети, ушло безвозвратно? Вовсе нет! Ниши остаются, ротация поставщиков на полках в сетях происходит непрерывно.

Тогда и возникает самый каверзный вопрос наших дней: «Как продавать товары в розничные сети?». Автор этой статьи более семи лет отработал в рознице, и знает железные правила сетевых закупок, так как сам принимал успешное участие в их создании. Ведению ключевых розничных клиентов и управлению их продажами он посвятил более восьми лет. Поэтому весь процесс общения сеть - поставщик знает от первого лица и по обе стороны баррикад.

Мое удивление данными способами стало хорошей мотивацией для создания этой статьи. Тактика, возведенная в разряд стратегических решений, меня всегда веселила. Вся стратегия переговоров – это три-четыре встречи с байерами и их начальством за шесть-девять месяцев. Если результата не было на второй встрече, то на практике уже изменить это невозможно.

По личному опыту закупщика могу твердо сказать: если поставщик не нужен, он в сеть не попадет! Самый худший вариант искать способ давления на закупщика сверху, через начальство. Кроме проблем в ближайшем будущем и попадания в персональный black list с предсказуемым результатом ничего хорошего ждать не надо. А повод вы сами дадите, вы себя знаете.

Чтобы роль переговоров в достижении результата с сетью не стала ключевой, решающей в судьбе компании, начнем с базовых понятий. Здесь будет изложена простая и логичная система действий поставщика для достижения реального результата, вместо покупки абонемента на годовые тренинги персонала по эффективным переговорам с сетевыми клиентами. Я ценю хорошую подготовку к переговорам и конкретику, но тактику не стоит переоценивать!

Начнем с главного вопроса всей этой истории: Зачем вы хотите стать поставщиком сетевой розницы ? Ответ не такой простой, как думается. Дело в том, что у розничной сети есть две задачи – увеличивать оборот своих продаж и при этом зарабатывать максимальную прибыль.

Первую задачу розничная сеть решает за счет снижений розничных цен. Вторую задачу она решает за счет прибыли поставщика, то есть вас. Частично ротация поставщиков и товаров на полке является обычным процессом восполнения естественной убыли поставщиков, то есть их добровольного отказа от работы с сетью или прямого банкротства.

По моей практике, если доля розничных сетей в продажах производителя свыше 30%, это является серьезным сигналом для диверсификации всего бизнеса, как минимум надо увеличивать число других клиентов, искать новый продукт, развивать свою розницу, делать и продавать франшизу. Сидеть и ждать, что все у вас хорошо равносильно поступку Анны Карениной в финале одноименной книги.

Если первый тест вы прошли и твердо уверены, что розничные сети необходимый вам канал продвижения, сделайте шаг второй: оцените себестоимость розничного канала. Сделайте экономическую оценку стоимости и рентабельности такой работы, определите пороговое значение маржинальности, которое по силам вашей компании. Для этого стоит сходить на ознакомительную встречу с закупщиками, узнать потенциальные условия работы, или выяснить примерные условия работы у своих отраслевых коллег, не конкурентов. Это не сложно!

В отрасли всегда есть ряд оптимистов, которые при переговорах задают мне вопрос: «Кого вы знаете в сетях, кому можете позвонить прямо сейчас?» Данный вопрос отражает искаженное совковое представление людей о «блатной малине» закупщиков или романтическое заблуждение о «цеховом братстве». Это опасный фактор! Даже если в составе учредителей вашей компании жена или внучатый племянник генерального директора сети. Все меняется и люди тоже, особенно на руководящих позициях. И вчерашний «блат» станет камнем на шее компании, уходящей ко дну разорения. Поэтому самый лучший и устойчивый вариант вести отношения с сетью так, чтобы «байеры» сменялись, а ваш продукт оставался на полке.

Так как же вам попасть в торговую розничную сеть? Есть только два цивилизованных способа входа в сети. Первый способ основан на двух ключевых параметрах: у вас есть привлекательный с точки зрения сети продукт по привлекательной цене. Все остальные параметры комплекса маркетинга 6Р так же важны:

Место. Например, возможность доставки товара силами поставщика на РЦ или непосредственно в магазины,
Продвижение. Например, возможность и желание помимо низкой цены поставки давать специальную цену на продукт на время промо-акций,
Люди. Например, наличие грамотных и расторопных менеджеров по работе с клиентами, решающими все вопросы по принципу «одного окна»,
Процессы. Например, возможность оперативной допоставки заказов, либо скорость и четкость согласования, подтверждения, обработки заявок сети, безошибочная подготовка комплектов сопроводительных документов.
При этом главным в этой истории остается фактор Продукт-Цена. Если ни первый параметр, ни второй ничего выдающегося с точки зрения сети из себя не представляет, то не теряйте ваше и их время. Займитесь доработкой своего продукта и определите возможности по изменению цены. Принципы создания и настройки продукта довольно простые, но здесь необходим твердый специалист по созданию продуктов, то есть маркетолог.

Если продукт у вас есть, ценность его для потребителей/покупателей протестирована и понятна, то при хорошей цене вы становитесь в суперпозицию. Любая сеть будет рада получить ваш товар и заработать на нем прибыль.

Если первый вариант невозможен по ряду причин, а продукт и цены очень близки и похожи на условия вашего конкурента в сети, то есть более долгая, но так же эффективная стратегия преследователя. Вы обозначаете свое желание и готовность сотрудничать с ритейлером и становитесь в режим ожидания, когда появится удобный для замены случай. Здесь вам необходимо проявить такт, терпение и настойчивость. Минимум раз в год в сетях происходит ротация ассортимента.

Это время вы должны использовать с пользой для себя. Ваша задача выяснить все детали работы конкурента (возможно, что и круга конкурентов) с сетью, поговорить с максимально возможным числом людей в сети, работающих с их продуктом. Если вы точно определите слабые стороны своего противника, то за время ожидания сможете усилить именно эти моменты в своей работе. При очередных переговорах теперь вы сможет показать их как ваш твердый плюс.

Есть еще небольшие хитрости, которые можно применять, чтобы позиция вашего противника в сети постепенно ослабевала. Фактически, зная правила и бюрократические процессы в торговой сети можно регулярно атаковать конкурента более интересными промо предложениями. Вероятность быстрого переключения сети на вас мала, а ваши дерзкие цены могут заставить сеть давить на противника, снижая его и без того низкую рентабельность.

Последующие конфликты с закупщиками, как мы помним, тоже дают свой эффект. В итоге через какое-то время вы более удобны и желанны для сети, чем ваш незадачливый коллега. Однако будьте внимательны. Откровенное вранье будет выявлено и оставит вас без шансов на победу. Кроме всего, когда вы встанете на полку, вам так же надо будет защищаться от выпадов конкурентов. Ваша сила в вашем продукте. Если потребитель любит именно вас, укрепляйте эту любовь и неудачи обойдут вас стороной.

Есть нецивилизованные варианты входа в сети, опять-таки пришедшие к нам из далекого периода нерыночных отношений, когда товары «доставали по блату». В большинстве сетей процессы закупки настроены правильно и система не срабатывает на такие предложения, так как решения о закупках прозрачны и принимаются большим числом лиц.

Лет семь назад, начиная делиться своими наработками в управлении продажами и закупками со своими коллегами, я сделал интересный материал, который описывает портрет идеального поставщика сетей. Этот список в свое время разошелся на цитаты и помог большому числу компаний. Сегодня предлагаю его более современную версию нашим читателям.

Идеальный поставщик глазами розничной сети по моему опыту и убеждения должен выглядеть так:

Поставщик – это бренд. Брендом я называю не торговую марку, которых на рынке много, а устойчивое восприятие этой марки покупателями, потребителями, клиентами. Если вам удалось сделать продукт компании сильным, интересным, выгодным клиентам и потребителям, поздравляю! Вы владеете ценным ресурсом, у вас есть бренд, за которым люди идут в магазин и охотно его покупают.
Производитель. Спорный тезис, если вы дистрибутируете товары стороннего производителя. Но если у вас эксклюзивные права распространения на хороший продукт, то это так же вполне хорошая позиция. Почему сети охотнее работают с производителями. Ответ очевидный – это верный признак того, что сеть получит максимальную прибыль от работы с вами. Ваша прибыль сеть совсем не интересует, но если вы производите сами – высока вероятность, что цена поставки товара будет наименьшей, и вы при этом сможете выжить.
Логист. Тут все довольно просто. Сети имеют большое число магазинов в разных удаленных городах и регионах. Товар на складе или на производстве сети не нужен за очень редким исключением. Если вы имеете развитую и управляемую сеть дистрибуции, сможете обеспечивать бесперебойность и высокую точность поставок, обладаете этой важной в нашей стране способностью выполнять заказы клиентов, то честь вам и хвала от сети и потребителей!
Партнер. Пункт не ключевой, но важный. Как бы ни складывался формальный процесс вашего общения с сетью, люди в нем присутствуют. В ходе работы всегда возникают моменты, когда есть смысл идти на уступки или помогать в трудной ситуации. Причем в пропорции три к одному. На три раза вашей реальной помощи вы теоретически можете ожидать один шаг навстречу со стороны сети. Иными словами ваш стиль работы создает тонкий нематериальный актив, который называется репутацией. Чем она выше, тем ваша позиция прочнее.

Опытный. Вопрос еще более не ключевой, хотя плюсов к вашему предложению он несомненно добавляет. Если вы на данный момент уже работаете с той или иной розничной сетью, для новой сети это означает, что вам не надо будет объяснять большое число прописных истин или давать ответы на неуместные с точки зрения сети вопросы. Это определенный маркер для любой розницы, что компания адекватная и работать с ней возможно.

В заключение такой немного сумбурной статьи хочу еще раз подчеркнуть главную мысль моего ответа на поставленный в заголовке вопрос. Как продавать свой товар в розничные сети? Ответ довольно простой.

Есть два популярных варианта продаж:

Сначала произвести, а потом думать, куда и как все это продать. Как это ни смешно, но 80% вашего рынка делает ровно так. Это должно вас вдохновить, так как вам не надо конкурировать со всей отраслью, а только с ее 20%.
Более сложный вариант основан на создании и постоянной работе над своим продуктом в угоду потребителям. Так делают 20% вашего рынка. Рекомендую вам искать вашу модель бизнеса только здесь. Плюсов много – интереснее, результативнее и дольше сохраняется эффект.

Если вы пойдете по пути реализации второй модели, может случиться ситуация, когда сами сети обратятся к вам за товаром. Не верите? А я такие варианты помню и их немало. Удачи вам и вашему маркетологу!

Мастер R2, Бизнес Архитектор

Процедура проста и удобна

Законами о закупках предусмотрено несколько видов процедур. Одна из них - возможность заключить контракт через закупку у единственного поставщика. Такие процедуры закупок называют неконкурентными.
Закупка у единственного поставщика, пожалуй, наиболее любима как среди заказчиков, так и среди поставщиков. В этом случае контракт заключается минуя стадии закупок такие как рассмотрение заявок, аукцион, подведение итогов. Т.е. контракт заключается напрямую между продавцом и покупателем.

Плюсы закупки у единственного поставщика
У данной процедуры имеются несомненные плюсы для обеих сторон:

короткие сроки проведения закупки
Заказчик обращается к поставщику, который может гарантированно выполнить контракт
Приостановить действие и подписание контракта практически невозможно
Процедура проста и удобна
Чтобы заключить контракт с единственным поставщиком последнему не нужно задействовать большое количество людских ресурсов.

Случаи применения закупки у единственного поставщика по 44 фз
Все случаи описаны в 1 части 93 статьи 44 федерального закона. Собственно, закон не обязывает использовать такой способ закупок. Он дает заказчикам такое право (исключение составляет случай, когда объявленная процедура закупок не состоялась), а использовать его или нет - решение остается за заказчиком. Заказчики это право используют с удовольствием, но на любую сумму в этом случае контракт не заключить по закону. В основном, сумма закупки будет до ста тысяч рублей. В отдельных случаях допускается большая сумма для закупки, например, закупку у единственного поставщика для обеспечения детей - сирот всем необходимым можно осуществлять на сумму до четырехсот тысяч рублей. Случаи закупки у единственного поставщика охватывают любую форс-мажорную ситуацию, которая требует срочного решения. В законе описано пятьдесят два пункта, когда такая закупка может проводиться. Так же там указано, касательно каких закупок заказчик принимает решение сам, в каких - обязан сообщить в контролируемый орган, а в каких - осуществлять её только по согласованию контрольного органа. При этом тот, кто осуществляет закупку, вынужден закупать товар по заявленным ценам продавца без возможного снижения и на его условиях, это - большой минус для покупателя, поскольку он вынужден соглашаться с предложенной ценой без возможности снижения. В то же время, вся сумма подобных закупок максимально может достигать не больше двух миллионов рублей в год, или больше пяти процентов от общего объема закупок заказчика, но не более пятидесяти миллионов рублей.

Проведение закупки у единственного поставщика
Поскольку мы рассматриваем этот тип закупок со стороны поставщиков, то не будем останавливаться на всех действиях, которые обязан сделать заказчик, а остановимся на общем алгоритме.

Заказчик выбирает компанию, с которой заключает контракт и согласовывает условия закупки и текст договора (контракта).
Извещение размещается покупателем в системе (единая информационная система) и ещё остается пять дней до подписания контракта.
Чтобы известить о закупке контрольный орган у покупателя есть в запасе один рабочий день после подписания контракта, и следует не забыть предоставить его копию с обоснованием необходимости закупки и цены.

Все неконкурентные способы закупок находятся под внимательным наблюдением надзорных и контролирующих органов, и это нужно учитывать при составлении документов. Алгоритма, по которому оценивается насколько правомерно заключение контракта с единственным поставщиком нет. Здесь все зависит от сотрудников контрольного органа и от аргументации необходимости закупки. Поскольку внимание к таким способам закупок повышенное, то корректное обоснование цен и необходимости закупки у единственного поставщика сильно упростит жизнь не только заказчику, но и поставщику.

Закупка у единственного поставщика по 223 ФЗ
В 223 федеральном законе тоже есть такое понятие. Иногда его называют ещё прямой закупкой. Инициатива может исходить как от заказчика, так и от продавца. Правила такой закупки по 223 фзпрописываются в положении о закупках заказчика.В определенных случаях (это описано вч.15 ст.4 223 фз) такие закупки в систему не вносятся. Понять, как должна проходить такая закупка у конкретного заказчика можно прочитав его Положение о закупках (расположено на сайте государственных закупок)

Как стать единственным поставщиком
Так как же попасть на закупку у единственного поставщика? Отметим основное: заказчик обращается к поставщикам, с кем он взаимодействует. Или к компании, у которой нет конкурентов в силу уникальности предлагаемого товара или оказываемой услуги. Поэтому, если вы с заказчиком не общаетесь, контракт с единственным поставщиком будет отдан вашему конкуренту. Если заказчика не устраивает по каким-то причинам то, как вы выполняете обязательства по другим контрактам, закупку отдадут вашему конкуренту. Наличие у вас на складе дефектурной позиции сильно повышает ваши шансы, поскольку этот товар купить можно будет только у вас.
Для заключения контракта с единственным поставщиком заказчику необходимо обосновать целесообразность этой закупки, а так же привести обоснованность цены и способ её расчета. Как правило, с обоснованием цены помогает тот поставщик, к которому обратились. Он выставляет Коммерческое предложение. Возможно, что заказчик с запросом обратится не к одному поставщику, и выберет предложение с более низкой ценой.

Программа Партнерства Регионального центра правовой безопасности
Если поставщик хочет заключать контракты через закупку у единственного поставщика, ему в первую очередь необходимо заработать репутацию добросовестного и ответственного исполнителя. Иметь ресурсы для быстрого и качественного выполнения работ или быстрой поставки товара. Внимательно относиться к формированию своей цены в коммерческом предложении для заказчика. Ознакомиться со статьями 44фз и 223 фз касательно этого вида закупки. При работе с 223 фз необходимо ещё проштудировать Положение о закупках заказчика.
Конечно, это можно сделать самому. Но сегодня все больше внимания уделяется закупкам у малого и среднего предпринимательства, в том числе и закупкам у единственного поставщика. Для облегчения этой задачи создаются специальные программы партнерства, в которых участвуют как заказчики, так и поставщики. Страничка одной из таких программ Регионального центра правовой безопасности присутствует на нашем ресурсе. Участвуя в таких программах крупные заказчики приобретают постоянных добросовестных поставщиков из числа малых предпринимателей, а малый бизнес получает возможность стать поставщиком и полноценным партнером для крупных корпораций Региональный центр правовой безопасности помогает с оформлением документов, а после вступления в программу оборудует на сайте многофункциональный кабинет с полной информацией по планируемым (и объявленным) закупкам и торгам именно вашего профиля. Так же участникам программы предоставляется персональный менеджер, который помогает разобраться в сложной системе торгов и поиске ваших профильных аукционов. Как известно, субъектам малого предпринимательства очень тяжело содержать тендерный отдел, в котором работают высококвалифицированные специалисты,Программа партнерства призвана помочь решить эту проблему и обеспечить малый бизнес высококвалифицированной поддержкой специалистов в области торгов.

Поставщики хотят найти качественный товар (или произвести его) и доставить свою продукцию на полки супермаркета, иными словами, управлять супермаркетом. Ведутся долгие переговоры с супермаркета, при этом поставщик указывает на достоинства , его отличное качество и т.д. Как правило, таких разговоров супермаркета предлагает поставщику ознакомиться с прайсом, согласно которому поставщик должен проплатить определенную сумму, дабы увидеть свой товар на полках данного супермаркета. Это происходит потому, что супермаркет заботится об удовлетворении потребностей конечного потребителя, невыгодно удовлетворять только желания и выставлять на полки весь существующий товар. Супермаркет желает привлечь максимальное количество потребителей, обслуживать их и одновременно управлять поставщиками так, как это необходимо .

Как стать поставщиком продукции, которую захочет купить покупатель?

Необходимо научиться влиять на покупателя таким образом, чтобы при выборе потребитель обратил внимание именно на вашу торговую марку. Тогда конечный потребитель будет удовлетворять ваше желание продать товар. Для того, чтобы покупатель захотел купить именно вашу продукцию, не нужно быть маркетологом или распоряжаться огромным капиталом. Для этого необходимо знать поведение потребителя . Потом эту информацию можно использовать для идей, которые смогут заставить покупателя обратить внимание именно на ваш продукт.

Однако поставщик может сказать, что это не его проблемы: забота супермаркета - продавать продукцию, его же дело - доставить товар к полкам . Есть два варианта: либо поставщик договаривается с супермаркетом о выставлении своей продукции на условиях магазина, либо нужно подумать, как продать товар «с полки», а не «на полку».

Данная информация поможет стать поставщиком, востребованным конечным потребителем. Если же пренебречь этими советами, супермаркет будет диктовать вам свои условия, поскольку его роль заключается в служении не поставщику, а конечному потребителю и удовлетворять, прежде всего, желание покупателя приобрести тот или иной товар.